有线增值业务被认为是比肩基础业务的重要业务类别，大力发展增值业务是有线可持续发展的战略性抉择，尤其是在当下于公客市场形势来说，基础用户持续流失，更需要增值业务的发展来补足，延缓也好，扭转也罢，至少现在增值业务的发展比以往任何时候更重要。

　　但实际情况如何呢？走出一条阳光大道的屈指可数，举步维艰、步履蹒跚的则不胜枚举。以用户规模为例，增量在严峻的竞争下愈发困难，而存量的流失率却居高不下。饱和度高的地区尚可有所说辞，但原本几近空白的区域，还没等来后发优势带来的大发展，就进入了用户发展“入不敷出”的窘境。再以收入和利润贡献为例，价格战实际上让竞争各方头疼不已，于有线来说更是如此，用户ARPU值是痛点，“有线增值业务无力增值”的论调更不是危言耸听。

　　增值业务如何发展，不同地方终究路子不同，通过所见、所感和所想，列举一些观点和想法，供参考使用。

　　1.加强顶层设计。现在很多有线企业不乏公司的战略发展规划，但在此框架下，不可或缺的是业务的规划，而这普遍缺失。增值业务发展尤其需要，也就是方向是什么，要做到什么程度，这包括产品体系、技术研发、市场营销、后期维系、数据分析等部分，需要产业链设计，增值业务的转型，要滚动式规划，根据用户和市场的变化，实现渐进明细和迭代演进。其中，要设置与业务匹配的指标，如用户渗透率、续费率、活跃度等，通过指标的内在关联来确保业务的可持续健康发展。

　　2.打造核心产品。依然强调视频的核心优势，这块长板需要保持领先，目前4K的风生水起就是好的例子。与此同时，核心产品的范畴应有所扩展，不要因外围因素低劣导致核心产品的价值受到缩减。举例来说，用户认可视频的高质量，但如果在操作体验、选择方便度等方面表现不佳，很可能就会被放弃。也就是说核心是一个体系化的东西，而不是单一的哪个方面。还要说的是给用户“全套”产品，如果是为了增强竞争力也还说得过去，但如果是为了卖个好价钱，那恐怕要失望而归了。此外，有线资源有限，不能求大而全，一些前沿的东西不是不能做，而是要先将眼前的事情做好，当下活好，才能为未来创造腾挪的空间。

　　3.确定利益平衡点。“价格战”在用户和市场争夺中无疑简单粗暴，但也仅限于此，毕竟赔本赚吆喝的买卖都长不了，最终拼的仍然是上面说的核心产品的竞争力。也有人说“缺乏用户拥戴，无疑是一个产业的灭顶之灾”，的确，有了用户就有了或接近有了一切。但有线增值业务发展必须解决“增户不增收”的问题，抛去为了完成指标的弄虚作假，就是要给一个发展下去的理由。用户拓展或是培育期，靠网络管道不挣钱，那就想方设法让跑在网络管道上的增值服务挣钱。目光不能仅仅盯住眼下的成本是否能兜住，而更多地要考虑未来的成长性，多研究边际效益和阈值效应。

　　4.公共集客融合发展。现在有线的业务常常分为公客业务和集客业务。很多地方将集客业务划入增值业务范畴。这里想说的是用集客项目来带动公客增值业务的发展，这样的项目很多，例如智慧社区、智慧养老、智慧党建等等，都是很好的例子，满足了用户的实际需求，再借助一些外力，将会大大降低用户的流失率，这也一定会比单纯的所谓强保、硬保要更靠谱。

　　5.营销与服务双管齐下。营销渠道有线上和线下之分，但自始至终认为有线的营销优势就在线下，目前最需要加强的无疑是两个方面，一是抓住上门维修服务的机会，带入营销，这是一种技能，而且应成为上门人员必备的技能。二是常态化的路演，将产品和服务进社区，送到用户身边。上述两个方面要发挥作用，需要做好支撑保障。上门营销要有相应的激励举措，要能够充分调动上门人员的积极性，还要解决细节问题，例如支付的便捷等。路演要讲究套路，实战训练营很有必要，其后的套路应用的复制和坚持更为重要，路演的质比量更重要。

　　6.人的问题不容忽视。毕竟业务是人发展的，产品是人卖出去的，围绕人的文章一定要做好。一是要增加人员的参与度，进而提高责任感。增值业务的发展要多听一线的声音，而不是闭门造车的拍脑门。二是思想意识问题，首要的是对产品的认可度和发展信心，二者缺一不可。三是技能，尤其是营销技能，这是基础，必备的。四是正向激励，要有相匹配的绩效考核，一定的压力会转化成动力，这是保证结果的必要条件。

　　总之，有线迫切需要提速、快速发展增值业务。发展增值业务，是老调重弹，但更需要老调新弹！