以文化引领聚集用户 用服务创新凝聚价值
——有线行业转型方法论 （二）连接用户 场景为王

　　接上期：上期《有线行业转型方法论 （二）连接用户 场景为王》分析了有线网络要保住的用户是谁？本文着重探讨如何与用户建立联接。

重新定义场景与连接，有线突围之路

　　我们又回到了老问题，既然一切产品皆广告，一切关系皆媒体，那么我们在设计我们自身形象和训练技能的时候，我们要符合我们的出身、血脉和定位。我们是政府喉舌、信息提供商，公信力背书者，我们是拥有从经营到策划，从内容到技术，从服务到维护的一支独立旅，如果我们化身为一个小区物业，估计是金牌物业，无所不能，那么，如何这个小区大的和城市一样呢，其实道理是相同的，有线的愿景最简单：“最佳城市生活服务提供商”，这个服务大到内容传输，小到商品购买，我们可以一站式提供，这也是我们和竞争对手的壁垒与鸿沟。

　　我们可以从三个方面提供用户需要的产品，从三个场景对用户进行拦截：

　　对比互联网花重金打造的“网易严选”，有线在营业厅选出一到两样赢得用户信赖的优质产品似乎不是难事，因为第一有线有线下营业厅资源，用户看得见摸得着，二有政府公信力背书，很多电视台做销售，都喜欢租用有线的大厅，就是明证。但是这个必须采用爆款思维，我们没有更多精力去做一个百货公司，贵精不贵多，我们营业厅卖货，卖的是“信任”而不是“货品”。当我们学习“大润发”或者”京东”，用“赔本低价”的高频货品，如鸡蛋、生鲜来获取线下的流量和人群，精选出来的爆品高利润商品和排队期间所观看的“视频广告”以及接受的“服务推荐营销”，将成为银发经济开发高ARUP值的标准打法。笔者所在的城市电视台，卖优质的新疆大枣，靠其他合作企业布点，半个月买了预期的两倍，数百万元，这样的宣传攻势加上我们的确精选出有渠道优势的产品，难道不比“大枣提供商”又给广告又给分成，还有得做，这样来的利润清晰？

　　有线优选，完全可以利用“电视购物频道”和“交互点播平台”选择像“小米手机”一样低价优质的爆款产品，来为自己的品牌背书。当“有线优选”成为一个百姓信赖的品牌的时候，和物流的合作，和其他品牌产品的合作，将为我们衍生出更多的商业模式。

　　这个生产指的是内容生产，即在有线的引领下，通过聚集优势PGC和UGC资源，提升交互点播平台的价值，从而拉开和竞争对手如联通、移动的差异，给用户充分选择我们的理由。【通过服务创新凝聚价值的具体做法描述，将留在下篇分析，这里只做情况概述】。既然有相当的用户因为孩子上学不开电视，那么围绕他们的痛点，教育，我们选择本地优秀老师的讲课点播或者直播上线，抑或利用点播的频点做直播应用，不仅事半功倍，而且一举两得，既开发了教育局等集客资源，又牢牢的以学校为载体，抓住用户。同时看高考营销的巨大流行就可以知道，在“万般皆下品惟有读书高”浸润多年的中国社会，涉足教育有巨大的品牌势能。但是为什么不是我们教育平台上引进的那些教育内容呢，一来那些教育能否接地气，有待检验，二来我们的核心是围绕用户做连接，他们需要啥，我们组织啥，所以那些东西是否适销对路，需要检验才知。

　　对于付费频道的开发，也是有线再生产的一部分。比如通过连续交几年收视费就给开通，以制造身份的差异化留住用户？或者将汽车频道打一个小包，整体卖给“宝马”企业，给全城的宝马用户一个身份标签，并且通过在付费频道里面插入字幕和TS流，将本地“宝马车友会”的照片、视频、广告在里面播出，这样付费频道就转化为“宝马企业”给自己用户提供服务和身份识别的工具。中国人最怕锦衣夜行，如果一个城市有2万宝马车主，一个用户100块，那么仅仅200万广告费，就能让宝马的用户获得巨大的身份认同和电视平台的城市级露出，他们何乐而不为？也许他们的广告预算没有那么多，那么我们可以先做着，然后申请看，不管怎样，我们跨界抢夺的是报纸平媒、广播电视和互联网的广告份额，更重要的是变废为宝，把付费频道用于“保用户” ，类似的思维展开后，我们可以通过行业和分众的品类，把各种用户聚集在有线平台上，我们还怕掉户么？这种广告潮流已见端倪，宝马在“得到”APP上送书给用户，就是为了打造宝马用户热爱学习、不断进取的社群文化，他通过送的书，传递他的价值观，我们不过是服务手段，用来触达用户而已。如果万一有别的车企觉得这种做法好，非要插一腿，那么我们可以每年竞拍给不同的品牌，再造一个“落地费”未必不是一个梦想。内容生产、内容变现有巨大价值，有大片蓝海等着我们去开拓，一个网红直播的主播仅靠露肉就能月入百万，我们城市级平台的内容构建，难道不如他们？我们需要强化的只是“内容生产”的组织架构和懂互联网营销和内容传播的专业人士罢了，这些完全可以通过从传统纸媒和广电招募来转化生产力。中国移动是特别注意内容生产和制作的公司，但是在市级层面，他们没有太多竞争力，至于联通电信什么更是没有这个意识和血脉基因。

　　对于低频类产品的消费，除了上面说的用高频产品拉动流量，还有个通常的做法就是把握住关键的场景。多年以前笔者就听说，国美苏宁等电器商的销量有80%是五一、十一贡献的，房地产界和装修界也有“金九银十”的说法，所以不要平均用力，重点打好“暑期”【宽带阻击战】、“春节”【视频阻击战】，重点渗透装修市场、婚姻登记处、酒店婚宴现场、新开盘小区、平板电脑销售处、提供从宽带到视频、从电视到布线一揽子整体解决方案，我想这是一个好的选择。鉴于市场上装修的随意和困惑，如果有线能拉起一只队伍，结合施工管理的经验，在社会上招募好的工人，给他们提供稳定的待遇和身份，专注于给所有装修家庭提供“水电走线”的服务，那么你说用户在选择宽带或者视频或者电视机的时候，会比较认同谁的推荐，家里的装修千差万别，但是对于水电线的走管，就是要求“漂亮美观实用”，这其实是个好市场。就像卖打孔机的不是卖机器，而是卖漂亮的孔洞，卖豆浆机的不是卖豆浆而是卖营养和方便时尚，我们“有线保证”的施工，卖的是“用户对我们的依赖”。

　　以上的举例都是“通过适合的场景 完成和用户的连接”，在这个连接中，我们依然要遵循“少即是多”“慢即是快”，如果说一切产品皆广告，那么我们产品少，好打理还是多了好打理，广告是少容易做的好，还是多了？苹果公司到现在只有一款手机产品，华为也不过两款，但是当年联想一家就100多款，目前已经基本看不到联想手机了，抓住一个场景，打造一个令人尖叫的产品，完成和用户的社群连接，不断收集用户反馈，不断解决用户痛点快速迭代...用户不仅不会走，还会出去争相替我们推介.....【具体的社群经营策略和探讨，在以后的篇幅再探讨】说到底，我们只需要一到两款“宽带加视频”“纯视频”“纯宽带”的产品就好，但是这两款产品要从性价比秒杀同行，如果遇到出口带宽或者IDC不给力等各种问题，我们就不断去解决就好。不管是合纵连横、抱团取暖的大家一起玩内容，还是借助合作明修栈道暗度陈仓去优化网络，牛逼的人总能找到解决之道。

　　马云为了做淘宝网，解决信用问题，发明了支付宝，如今支付宝和蚂蚁金服已经独立上市，牛顿为了研究牛顿第一定律，发明了微积分，亚马逊为了打造物流，投入了云计算，如今不管，支付宝，微积分还是云计算，都成为独角兽一样的存在。那么，如果我们为了连接用户，设计的场景及产品，用上篇文章所述的“奢侈品思维去打造品质”，那么“有线优先”的产品、“有线生产”的内容、

　　“有线保证”的施工将成为我们靓丽的名片和子品牌，那个时候，估值过百亿，也许并非一个遥不可及的梦想...让我们回顾毛主席在某年湘江江畔所写的诗句吧——一个弱冠少年胸怀天下，最终用《论持久战》让一群泥腿子，打败了凶残的日寇和美械的国军，凭借的正是舍我其谁的豪情：

沁园春·长沙

毛泽东

独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。

看万山红遍，层林尽染；漫江碧透，百舸争流。

鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。

怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮？

携来百侣曾游，忆往昔峥嵘岁月稠。

恰同学少年，风华正茂；书生意气，挥斥方遒。

指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。

曾记否，到中流击水，浪遏飞舟？

　　【部分观点引用与参考文献：《引爆社群：移动互联网时代的新4C法则》感谢作者，建议大家买来看看，受益良多】