有位年长的同事曾说，你应该把自己业务洽谈的经验写下来，告诉同事，你是怎么做的，现在想起来，他所说的应该是有意义的一件事，这里作为对他纪念和答复，仅就那些年市场开发岗位工作做些回顾，聊一聊，分享给一些愿意听的朋友们。

　　那年，分公司组建市场开发部，机缘之下，将我由工程维护安排新成立的市场开发岗位，那时主要的任务就是不断的联网新建小区和拿回工程费用。

　　辛苦是个笨办法，却是首先要做的事。无论对于新人还是老手辛苦都是必须要付出的。刚上岗，免不了到处拜访，加倍努力，先是把整个片区情况细致的摸底一番，结合网上搜索相关资料后绘制片区地图，标注在建和待建小区名称，开发商，开工时间，建设进度，覆盖户数等等。要确保一手资料充分和准确，为开展业务打好基础。

　　这中间，还需各途径掌握足够的洽谈对手信息。这里讲的信息，指的是，开发商或是物业是谁（找“钱”）想打造的小区蓝图（找共识），谁承办，及承办人在其单位的身份和份量（找对象），除联系方式外要判断承办人性格（使用语气），偏爱喜好（找话题），技术出身还是管理出身（找重点需说明内容，如在潜意识习惯，技术类关心解决方案，管理的侧重价格及进度），该项目工地的建设进度（判断资金实力及付款信用，以及介入时机，谈判中节奏把握）。

　　不卑不亢，拿出耐心，“等”也是艺术。谈判的目标最终是达成共赢为目的的，在双方不了解对方，难免相互猜疑，或置之不理。“不卑”是指要收敛欲望，“不亢”是要保持平和心态，讲话要有礼有据，说事情，谈需求，讲共识，不是辩论无谓的谁对谁错。很多时候，我们常常闭门羹，或是要等对方，有时一次，有时两次，如果对方忙而多数时候需要等很久，甚至很久后仍见不得面，说不到一句话，这就需要极其的耐心，也许你所谈对你很重要，而对某一建筑工程来说，这只是其中一项，因此要有耐心等待合适的时机（不同的场景里，针对对手当时不同心态，谈不同内容），摆明我们态度，我们是可以帮助甲方完善建设所需。锻炼自己的耐心，以非常的执着去投入你的聚焦的目标，等待机会出现，迅速抓住。

　　拿出认真的专业态度来，这也是尊重对方。争夺市场地盘过程中如何解决专业技术问题，认真的态度非常重要。记得有次谈判，我们接触甲方晚，但却比竞争对手早了半天先达成协议。而这次谈判的成功的核心就是，我们让设计负责人陪同，并拿了电脑绘制的成图一起去谈，而竞争对手仅拿的是铅笔绘制示意草图。项目经理认为我们更认真的对待了专业技术这件事。想成功你就得比别人在专业方面做的更认真细致，而这样也是你对甲方的专业水平认同和体现对其专业考量上的尊重。

　　重点分析和随时关注对方的资金支付能力及信用。都说要钱比要命难，诚然，但是否是钱就拿呢。记得有个甲方开发商需要付十几万万尾款，声称暂时可以付整数，余下的零头再次付清。朋友和同事都说，应该先拿到整数，真金白银啊，不要，真傻。而当时我没答应甲方付款方案，不久，在我坚持下，他们不得不一次性付清了全部尾款。为什么呢？其实，很简单的道理，仔细想想便知，多付十几万里的零头对一个房地产公司根本不会有太大差别。如果剩余尾数太小，会更不好结算。这里要说的是，在谈判时要分析清对方的付款能力及信用度，这点很重要，很重要。不要被眼前利益迷惑，要统筹考虑整个协议结款的完整履行。执行协议要懂得掌控履行进度，把握履行中核心节点，预防发生不可控的因素并有相应对策，以求使整个过程处于可控范围，促成双方完成各自承诺内容。

　　求同存异，并放大共识点，采取一张一弛，调整节奏，使自己处于优势谈判地位。洽谈中，我们常遇到这样的事，有些人觉得你很重要，而有些人不觉得你重要，可有可无。特别是不在乎你的人，或许客观不了解，或许是主观排斥，或许道听途说的相信某些事情，这时我们要清醒意识到我们的目的不是讲理战胜对方，而是迂回诱导和引发对方兴趣，不要没完没了沉浸在辩论说不清的问题，双方都集中纠结问题将无法继续很好谈下去。另外，如果对方有兴趣但仍未想达到你所要求条件，可先缓之，对洽谈进程进行降温，但而不能中断维护很久的关系，再关注根据小区建筑配套进度，有紧有松，拿捏好火候，调整谈判节奏，期间讲究措辞及语气，逐渐以整体工程配套进度压迫使其欲望被激发足够高，慢慢向我方条件来靠拢。

　　买卖不成情义在，要懂的继续做朋友。建立相关人脉圈子。世界很大，其实，对于一定行业特定工作岗位来讲，圈子很小，相当本地化，开发商，承建商，监理公司和后期物业就是那么几个，不是每个人都爱听你说，但总有能人听进去你讲的道理。而很多时候，不同工地往往是相同的一批人在管理建设项目，要形成长期友好人脉和持续良好合作氛围。

　　谈判是生活一部分，生活是谈判的另一个空间。工作之外还有生活，每个人都是活生生的个体，有着七情六欲，无论是你，还是谈判对手，把协议核心的问题，争执不下的焦点可以留在谈判桌上，尝试多交一些相关行业的朋友，偶尔不妨讨论些生活的热点话题，以求价值观的某些方面的认同，由此及彼，人是情感动物，从对手到朋友，常来常往，或许会带给你意外的惊喜。

　　很多时候成功的谈判不是你提供的产品或是服务，而且对你人品的信任。大方得体，诚恳踏实，保持谦虚，做好准备，言行一致，让对方（朋友）信你所讲。契约建立在相互尊重，相互信任基础之上，勤勤恳恳做事前也需先踏踏实实做人。

　　要说的并不多，辛苦一些，再坚持一下，诚信基础之上想点策略。如果把业务洽谈比作一种舌尖上的艺术，那么谋而后动，才是“艺术家”经典演艺的开始。

　　谈判的经验仅此而已，在此与大家分享，共勉。