打好WIFI牌  公客变集客
——楚天视讯黄石分公司集客工作经验

编者按:

　　有线电视传统家庭用户的流失大家有目共睹，而集团客户作为有线网络的“另一条腿”，也越来越受到重视。怎么理解集团客户？如何接触集团客户？如何服务集团客户？如何发展集团客户？……行业里一直没有找到专门针对有线集团客户的系统报道，为此中广互联在全国范围内组织了此次“集客业务”专题报道。

　　此文来自楚天视讯黄石分公司，他们通过数字化小区建设，将“公客”变“集客”，打好WIFI公益牌，将“短板”转化为应对市场竞争的利器。以政府信息化建设为突破口，推动政府集客业务破局，力保宾馆酒店等大客户不流失，探索出了一条集客业务可持续发展之路。

抢占先机，开创“数字化小区”建设

　　黄石分公司结合地方政府加强城市信息化建设的要求，与全市开发商洽谈，签订综合信息网络建设合同，对新建楼盘有线电视网络，按综合信息双向数据网络标准进行建设。小区内管道由开发商提供，公司负责双向接入链路。数字化小区建成后，既能承载数字电视、有线宽带服务功能，还可实现小区可视对讲联网、家庭安防、远程教育、灾害报警等增值服务功能，为进行智慧社区建设提供了必要条件。

　　这种独创的“数字化小区”建设模式，一是抢占了市场先机，为发展双向互动业务奠定了网络基础；二是针对开发商的“数字化小区”概念营销，不仅节约了网络建设成本，还增加了公司收入；三是高标准的双向网络建设，提升了小区品味，扩展了广电服务外延，开发商和用户接受度高。另外，在不断完善高清互动、有线宽带、电视智能化等应用功能的基础上，进一步加强数字化小区的覆盖和升级，做好数字化小区的二次营销，引进小区安防、WIFI覆盖、智能管理等设施建设服务，努力促成数字化小区向智能化小区过度。

　　目前，黄石分公司共成功签约小区268个，合同金额累计1.38亿元。城区新建楼盘（包括政府公租房和廉租房）“数字化小区”签约率达到99%，基本实现了“一网打尽”。“数字化小区”的建设营销模式，通过“公客”向“集客”身份、概念的转换，达到了多次营销的效果，促进了有线网络的第一次产业升级。

取长补短，开发“无线黄石” WiFi项目

　　与移动、电信等通讯运营商相比，有线网络虽然在无线网络和通讯业务上存在缺失，但是搭建移动互联网的基础相对较好。一是黄石约5万有线宽带用户安装了无线路由器，成为黄石无线WIFI的家庭AP；二是WIFI业务与手机流量业务冲突，移动和电信运营商发展WIFI业务意愿不强；三是有线宽带白天有大量富余出口资源，有待充分利用；四是黄石有线网络已建成覆盖全市的光纤双向网络，建设WIFI不需要增加网建成本；五是省公司把黄石作为WIFI建设试点，投入资金，市政府作为“十件实事”之一，给予政策支持和补贴，发展WIFI条件成熟。基于以上考虑，WIFI项目建设是黄石分公司推进企业转型发展、参与地方城市建设、粘连用户的利器。公司决定在黄石建设WIFI无线覆盖网络（家庭+公益+商业），拓宽发展空间，为增收搭建新平台。

　　为加快项目建设进度，打造拳头产品，公司先后成立WIFI建设领导小组和项目部，统筹项目建设的协调管理，解决建设过程中出现的各种疑难。老总亲自出马，用多年来争取电视和宽带个人用户的主动性，争取政府和部门的支持，将WIFI建设成功引入到政府公益项目范畴（列入市政府2015年 “十件实事”之一， 2016年被列入建设 “智慧黄石”公益项目之一），获得了政府项目补贴资金100万元。

　　在WIFI项目的运营推广上，一是对城市公共区域免费覆盖，树立项目的公益形象，为平台运作奠定基础；二是对政企单位、医疗机构、大型商圈、宾馆酒店等公共场所WIFI覆盖，为打造电子政务和商业合作提供良好的网络支持；三是推广家用WIFI应用，打造黄石本土的“名师在线课堂”，延伸业务功能，提高用户粘性；四是以黄石举办省园博会为契机，承办园区WIFI网络覆盖工作，进一步扩大黄石有线WIFI项目业务宣传。

　　在收益模式的探索上：

　　一是数字化小区模式。营造提高小区品质、提升小区卖点的营销理念，与新建小区签订WIFI建设协议，与数字化小区、智能安防、智能消防、智能家居业务相结合，由开发商出资建设小区公共WIFI热点；

　　二是投资建点模式。针对有使用需求且具备购买力的客户，按2000-3000元/点收取设备成本，赠送一定时限的WIFI页面宣传广告，由客户出资指定建设WIFI热点；

　　三是链路租借模式。针对部分有使用需求但购买能力有限的客户，提供链路租借模式，按600元/年/点进行收费，绑定3年收回设备成本；

　　四是套餐模式。主要针对大型商圈、个体商户提供网络整体解决方案，将WIFI热点与数字电视、宽带、监控进行多种方式的灵活打包销售；

　　五是广告及增值服务模式。为部分公共服务型场所提供免费WIFI热点覆盖，用户接入WIFI需点击广告页面才能使用。

　　目前，黄石WIFI项目建设签约单位382个，已建单位109个，接通信号95个，完成WIFI敷设接入AP热点1300多个。WIFI项目争取到了政府建设资金100万元，创造经济效益200多万元，为后续参加政府项目建设发挥了带动作用。

坚定信心，推动政府集客业务破局

　　2015年12月17日，黄石分公司促成黄石市政府与湖北广播电视台签订《战略合作协议》，明确了黄石分公司是黄石“智慧城市”建设成员单位。公司可承接“智慧城市”、大数据应用、“无线黄石”等项目建设，向全市提供集媒体、文化、科技、服务于一体的综合信息化服务。

　　此次战略合作标志着黄石分公司业务属性逐步由“媒体传播”向“信息产业”转变。2016年以来，公司先后参与了黄石市“平安城市”三期、“西塞山区综合治理”项目、黄石市“IDC大数据中心”、湖北省“电信普遍服务补偿项目”、宽带乡村等项目建设的投标，连中两标。一是无线WIFI项目获政府补贴资金100万元；二是中标国家精准扶贫项目中的黄石经济技术开发区农村宽带光纤到组项目，签约金额147万元。在竞标的过程中，得到了政府相关部门的认可，为后续参与政府其它项目建设打下了基础。

　　今年，为获取智慧黄石备用数据中心平台项目，黄石分公司精心编写投标文件，凭借公司整体实力和合理报价，在2月28日的竞标中顺利中标。该项目是黄石市建设智慧黄石的基础平台，建设完成后，各部委办局的信息化应用将逐步迁移至智慧黄石平台。

　　目前，公司携手华为搭建的测试平台已经投入运行，并且接受了相关主管部门领导的视察。由于竞争对手承建的主数据中心停滞不前，黄石分公司备份中心完成建设后有望转为主中心。此举将为开拓政府集客业务打开新局面。

贴近服务，守好传统集团用户阵地

　　黄石分公司立足宾馆、酒店有线电视业务，巩固传统集客阵地。老总亲自出马，请市政府、市委宣传部领导出面协调拆除IPTV，恢复有线电视。同时，向企事业单位的集团用户宣讲有线电视的喉舌政策作用，并为其提供个性化服务，定制OTT业务套餐，提供点对点的优质服务。今年，黄石分公司集团客户保卫战首战告捷，共计恢复600多个有线电视终端。

　　另外，全面推进网格化管理，建立细致的客户关系表，建立点对点的快速响应和服务机制。利用好公共关系，并据此调整人员和采取相应的工作方式，对集团客户的关键人物施加“舍我其谁”的积极影响，让有线网络成为客户的首选产品。按照规模大小、重要程度、发展前景因素、需求差异和关系密切程度对集团客户进行细分，建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模式。在日常工作中，通过对集客的情感和产品的捆绑、业务的渗透等进行精准分析，深度挖掘客户需求，满足客户的个性化需求。

（湖北广电网络编辑部供稿）

“集客专题”文章连连看：

【集客专题】知已知彼，百战不殆，如何接触集团客户大有文章
【集客专题】集团客户续费率100%，用户逐年上升，这不是梦，是事实
【集客专题】集客业务只服德州 看智慧社区如何完美落地
【集客专题】打感情牌，做实在事，集客业务一定会金石为开