1、集客字面意思是集体客户，放到广电行业不仅限于宾馆酒店，也包括政府、医院、各大厂矿企业、房地产公司等等。你的心有多大，舞台就有多大。

　　在这里引用罗小布的话：“从来没有谁定义了有线电视网络公司只能服务于电视”。机顶盒只是一个有线电视网络技术视频信息集成平台，我们广电业务不能仅限于满足用户看电视的需求。

　　2、目前有线网络用户流失有多严重？继而造成的现金流缺失有多严重？我们对这些关乎命脉的问题有多重视，就应该多重视集客业务。比如有多少市场政策可以偏向集客业务？有多少公司市场人才可以参与到集客团队中？有多少技术保障团队可以按照VIP的运营标准去维系集客用户？

　　3、大家可以回顾一下集客业务的第一次接洽来自于哪些？是朋友介绍？网格经理平时工作的接触？是我们主动上门去谈？还是集客用户介绍集客用户？我们该用什么样的思维去开展此项业务？是我们有了技术成熟后才去找客户，还是找到客户之后才去做相应的配套技术？在市场看不见的角落有广电人服务集客业务的口碑，这个口碑能否让集客去宣传集客？

　　集客业务从谈判开始到最终业务成交签单，一般来讲这个周期较长，在这个时间背后就是我们广电人默默付出，兢兢业业的真实写照。下面介绍一下我了解到的集客业务签单服务两个场景案例，大家随我感受一下一线集客团队是如何开拓市场的。

　　场景一：中原某一大型医院发出市场通告，需要上百台机顶盒安装到每个医院房间。按照院方的要求，为了公平竞争，联通，电信，广电三家运营商一起在医院大型会议室进行汇报。

　　三方的宽带技术都来源于IP技术，在这个层面双方都是同一个起跑线，而广电的多通道技术，高清频道的上线，频道的多样化，更加保障了院方收视稳定的需求，也满足了医院要给病人的人文关怀。我们广电人也可以感同身受的认识到病人在打针输液的间隙，一部温馨经典的电视剧就是最好的精神舒缓针剂，这点尤其是在儿童病房特别明显。

　　联通更加侧重于他的移动通话业务，在初期谈判和中期磨合时更加强调宽带免费业务，弱化了必须用的联通电话业务，这个也就是让他们更换电话号码，在汇报讲解时不管怎么绕开这个话题，这个环节是运营商绕不过去的坎儿。

　　咱们广电人的汇报，据我事后了解颇有匠心典范，始终能够站在院方的角度去反复思考这次引入宽带和视频业务如何帮助医院去提升医院品牌，如何能更好的服务医生和患者。

　　第一：广电团队提前做好足了功课。首先做的就是把医院的网站内容、微信公众号彻底的浏览学习，做到胸有成竹，以此为切入口把汇报PPT整体风格重新改版，更加贴近契合医院的风格。

　　第二：增强亲近感，增加感情分。在写汇报文稿的时候，广电主要写了几个在模拟信号时代维修医院电视信号的故事，院方的主动帮忙，和对于基层一线师傅们的热情招待。在讲述情怀的同时把院方于广电的友好关系更上一层。因为我们认识到业务的往来是社会工作的交织，双方的信任感非常重要。从这个角度，集客业务实际更加考量的是广电网络公司整体团队，而不是一个网格经理的维修及时率与满意度。

　　第三：通过最新的智慧医院技术可以让医院每个科室实现精准的信息推送，公司也有专门部门与院方进行对接，例如院方想公开的信息，和新的医疗成果都可以在机顶盒上演示。而这些技术的实现都是免费服务内容，只要缴纳正常的视听费即可。让院方感受到签订合同只是服务的开始绝不是结束。随着合作的开展，双方业务的深度融合，会有更多更新的技术应用到医院中。

感受总结：

　　任务即是命令，在我们看不见的背后，是技术人员反复演算预演的过程，背后的艰辛与付出是不言而喻的。每次客户业务的签订，都是对我们整个公司各部门配合的考验，要求我们围绕用户形成一个完整的服务链条。这次集客业务不仅仅是收获了订单，也为宣传广电技术，如何服务集团客户提供了宝贵的实战经验，也锻炼了我们的队伍。

　　集客业务的需求边界是广电技术延伸的边界。目前身处互联网时代，人们总是不知道自己真正的需求是什么，各大互联网公司基于人性的深层需求而开发新的产品，也总是能引爆市场！在这一点我们广电人要大胆借鉴，永不止步。

　　场景二：这是一家算得上是旅游景点的宾馆，位置佳，价格合适，可是目前已经欠费几个月，并且在欠费之前报停了宾馆一半的机顶盒业务，其中有次电话联系我们的集客部门主管，委托其垫付一部分费用，保持部分机顶盒的开通，并约定了时间让主管上门去取钱。可是按约定时间收费，老板总是找各种理由推脱不见，按照宾馆目前红火的经营状况，不至于交不出钱。

　　集客部主管是如何让宾馆老板缴费的呢？集客主管上午早早安排工作后，下午腾出时间，无论如何要见到宾馆老板。于是进行了电话预约，简短的对话也听不出对方是热情还是冷淡，只是说下午宾馆见，让把发票给带上。主管设想了几种对话场景，如果真是嫌价格贵的话，那就写出书面申请给领导，提出适当的减免费用。临出门的同时也带上了自己的秘密武器，想着用这个打动宾馆老板。（这个秘密武器下文再说）

　　时针转动到了2点30分，虽然与老板相约的是下午三点，但王主管早早来到宾馆，又怕打扰老板午休所以并没有电话通知他。趁着坐在大厅沙发休息的时间王主管又细心的发现一个可以和宾馆合作的业务。

　　时针到了三点整，五分钟之后还是不见宾馆老板，拨通了他的电话之后说马上就到。有了前几次的经验知道了老板的守时观念较差，心里的期待值也相应的降低了许多，趁着这会儿的空档期又把宾馆的事情想了想，是不是联通电信业务员也上门和宾馆老板谈业务合作了？会不会趁这次其他运营商的上门想把机顶盒的费降低一些？想到这儿王主管撑着雨伞走出去查看周边联通电信的线路，发现并没有进入宾馆机房的线路，还是用原来铁通的业务，想到这里还是不放心，去宾馆二楼把走廊的窗户打开再次查看进入宾馆机房的线路。

　　时针到5点左右，宾馆老板姗姗来迟，从面包车下来，招呼王经理去帮忙抬东西，王经理就像是酒店的自家人一样，毫不谦让的帮起忙来，王主管身上淋的精湿。事情发展到这里还没结束，王经理趁机把秘密武器拿出来，用着自带的酒精和棉球把宾馆每个房间的遥控器擦了一遍，老板一再的说不用，王主管说遥控器是个技术工作，你们的服务员在整理房间的时候不见得注意到，擦的时候家如若不注意的话会让遥控器短路的。趁着这样工作的间隙，建议宾馆老板把现在的WIFI热点名称给换换，一是没有明显区分房间和楼层，二是不能突出宾馆的名称。老板说他早就注意到了，只是不会操作，目前正在使用的联通，人家只管光纤到户，其他的都不属于他的业务范围，王主管等的就是这句话，“现在广电也有宽带了，可以满足你们宾馆的需要，并且我们提供线路规划，保证每个房间的信号覆盖完毕，如果你把机顶盒业务和宽带业务都交给我们广电去做的话，实际可以更加节省费用。”老板当时表示考虑考虑，让王主管明天拿来一份详细的收费明细再说。

　　正是这份执着和付出打动了宾馆老板，不仅把机顶盒视听费给王经理了，还补交了一年整的费用，三天以后，老板电话联系我们王主管，把今年宽带费费用也交了，决定今年开始用广电宽带。王主管成功了！

总结感受：

　　这只是全国广电业务每个市场经理每天都在经历小场景，大家都能感受到其中的艰辛，虽不及网优工程复杂，网格经理业务繁忙，但其中每天面对集客业务的压力可想而知。每一笔业务成交背后都有我们集客经理的默默付出。

　　集客业务一定会在广电行业占的比重越来越大，我们如何以小见大，逐渐摸索出一套大家皆可适用的方法。每笔业务都有他的特殊性，但是数百笔业务的成交定有他的普遍性，找到这些工作中的基本因素，理顺关联关系，积极大胆的总结经验继而推广全公司，才能让我们的集客业务越做越强。

　　在干事中长本事，在历练中变老练。每个员工的工作经验积累也是公司的一种财富，反过来也会让我们个人工作能力得到迅速提升，个人成长离不开公司的平台，对于这个平台最好的回馈就是我们广电人，一定要保持好心态，默默的成为推动事业前进的“润滑油”和“滑轮组”。不要累及之前的工作方式，也不能简单粗暴一切推到重来。应该认识到事业的发展有其内在的连续性，一个部门要接好握稳另一个部门的接力棒，交接不顺畅定会耽搁广电事业的发展。

　　让我们广电人紧密的团结在一起，群策群力共同把集客这个市场蛋糕稳稳的拿下。

（中广互联特约通讯员 张猛）

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