山东广电网络德州分公司集客业务亟需从两方面开展，一是重点项目，二是利用智慧社区电视平台，个人用户和集团用户并重。不论是重点项目的争取，还是个人与集团用户的市场化竞争，都面临着强势的传统电信运营商的挤压。而作为网络传输服务和电信运营服务的优势企业，三大传统运营商在技术力量、市场渗透、品牌形象等多方面都优于我分公司。我分公司处于业务相同，但实力不如人的尴尬境地。为了改变我分公司不利局面，并发挥我们电视端的自身优势，走电视端信息化综合平台的差异化竞争路线。根本作用于重点项目、个人用户、集团用户的争取上，以差异化的服务功能提升集客业务竞争实力，以差异化的服务体验保障用户存量。

　　德州分公司针对集团用户，摸索出了具有“有线电视”特色的营销方向。以电视端宣传渠道和途径为附加值，以电视端设备门槛低、易满足为竞争优势，争取集团客户。这就是以差异化的服务功能提升集客业务竞争实力。如智慧农业中，农产品的电视端销售，宾馆酒店的电视端定制宣传，均体现了德州分公司充分利用电视端优势，进行集团用户营销。

　　智慧农业---宣传平台、溯源渠道、社会监督、提升品牌。德州分公司部署上线“智慧农业”平台，全面服务于智慧农业整个产业链条。平台通过对农业生产基地的宣传，可提升其品牌知名度；通过产品溯源、基地监控可以使其产品更加真实可信；通过社会监督增加了产品美誉度，提高了产品的附加价值，通过打通线上线下各环节，拓展了营销渠道，打造了智慧农业产业化链条，以平台+宣传+专线+工程+服务+实体的综合运营模式，推动企业转型升级。

　　智慧酒店---差异拓市场，定制保用户。智慧酒店系统的部署增加了酒店用户黏度，实现了与电信IPTV的差异化竞争优势，增强了企业竞争力，全面提升了德州有线服务品牌价值，同时也为专线、宽带业务推广提供重要机遇。利用点播业务还可与酒店合作营销，实现互利双赢长期合作的目标。该系统推出后，我们的酒店、宾馆用户始终保持了正增长。

　　智慧党建---应用换市场，电视保用户。智慧党建应用平台及大数据分析免费向全市各级组织部门开放，通过有线传输网络可以将平台应用顺利送到全市2万个基层党支部。高清视频点播与统计、全程党建会议录制与回放、大容量高并发电视会议系统等应用，可以以较大的优势从联通手里接手全部数据专线传输业务。2016年已完成组织部试点工作，并顺利通过了验收。

　　视频会议的功能开发是在公车改革的背景下，“有目标、有策略地挖掘政府、行业、企业客户，系统性地提出业务产品开发需求，做好产品设计。” 德州分公司研发的视频会议，利用电视技术和设备，通过通信网络实现在电视上召开会议。支持多个会场之间进行视频交流，自由选择切换画面，观看的同时还可进行录制，提供会议回看功能。并且系统及网络的排他性，排除其它竞争对手。如，市级向县、村一级覆盖时，只能选用我分公司产品。保证了集客业务后期的顺利拓展。

　　民营经济之窗---以平台助宣传，以产品获青睐。《民营经济之窗》为中小企业提供宣传、推广、服务的途径，其中的视频会议系统深受集客青睐。该平台可以为集客提供宣传政策法规、企业信息、产品信息，提供科技创新、专家队伍、金融服务、商学院教学讲座等服务内容。集客业务，为政府、企事业单位提供优质、高效的信息化综合服务，通过一站式服务解决方案，为政企客户打造全方位的信息化平台。

　　电视课堂---产品+产业，曙光初现。电视课堂线上应用，利用视频会议系统、有线网络将老年大学中心课堂现场授课视频送到各个街道、社区养老服务中心和老年人家庭的电视机上，打通了线下环节。

　　德州分公司集客部在面对个人用户的用户营销的过程中，秉承“内容为王”的原则，不断创新产品、机制，挖掘和满足用户需求，提升用户体验，提升服务附加值留住用户，扩大用户。这就是以差异化的服务体验保障用户存量。以智慧社区综合平台为抓手，建设虚拟社区，并最终将智慧社区打造成立足本地的综合智慧服务平台。

　　智慧公安----网络是根本，虚拟应用添助力。面向全市的智慧公安虚拟社区应用，为公安系统提供了一个全新的公安宣传平台、警务信息发布平台。社区监控可以让老百姓在家中电视上查看本社区、本村监控视频，用户充分感觉到电视“好用，有用”。通过智慧公安应用的建设，加强了与公安系统更紧密地合作，促进了专线、安防、集客等延伸业务的开展。2016年天网监控项目设备以及线路传输共计完成3500个点位，收入达到了735万元.

　　智慧虚拟化社区---资源置换，服务换业务。虚拟社区，将分散居住的职工在数字电视平台整合为一个虚拟社区，为企业提供信息发布、企业文化、企业内训、企业活动提供平台与系统支持。虚拟社区的建设既吸引住了用户，又在专线、业务宣传等诸多延伸业务上达成了合作。此外，虚拟社区可以为政府机构、农村企业、社区、家庭等各领域、各行业等集团客户提供有针对性的并可复制的行业整体解决方案，打造信息化应用模板。现已与组织部、公安局、中小企业局、德州银行、华能电厂、大型酒店等搭建了虚拟智慧社区系统。

　　视频通话系统---仅需广电机顶盒外接普通USB摄像头，便可实现电视对电视、电视对手机相互间的视频通话。通话视频清晰稳定，远超互联网同类业务。德州分公司把握住了老年群体视频通话这个细分市场，在日后的运营过程中，可对其进行差异化分档增值服务提供，增加经营效益。

　　我分公司凭借电视端信息化综合平台的差异化竞争，以差异化功能抢用户，扩市场；以差异化体验保用户，保存量。在逐步的发展过程中，差异化路线中的各项功能、体验，也会逐渐的增加深度、广度：让现有的功能品质更加优秀，让未有的功能尽快补充。最终将根本性的改变市场地位中的劣势，树立只属于我们的优势。

（中广互联特约通讯员 山东广电网络有限公司德州分公司 孙静）