引言：这是2019年9月17日撰写的文章。当时有线发展集客业务遇到三个非常现实的问题：第一个问题是，有线缺少做方案和讲方案的人才；第二个问题是，有线的方案往往很空洞，不能取信用户，特别的政府用户非常实际，要求“眼见为实”；第三个问题是老问题，就是有线害怕风险，“不见兔子不撒鹰”。有没有“三全齐美”的解决方案呢？有！就是利用各有线的展厅，采用高度应用仿真方式进行展示，不仅将各有线的展厅变成市场销售的“秀场”，而且通过“以假乱真”的仿真向用户呈现逼真的应用，同时，又使有线投入风险最小化，尽量符合有线的风险文化和标准。

高度应用仿真说容易也容易，说难也难。容易的是仿真技术，可以应用宣传片、可以是页面的链接、可以是逻辑思路导图、可以是仿真试验等；难就难在对用户业务理解，包括业务的定义、业务的逻辑、业务的流程等。由于后者本来就是争取业务和实现业务必须要做的事情，除非有线本意就是“忽悠”一下，而不是真的做业务或项目……

典型的案例就是2019年8月20～23日BIRTV的总局展厅，通过高仿真向全国广电同仁展示了包括有线在内的美好未来……

凡是去过今年BIRTV总局展台的同仁一定有所印象或者记忆犹新。这次BIRTV总局展厅，向大家主要展示的是广电可实现的未来，而不是主要基于现在已有的东西（尽管有少部分是已经实现的典型应用）；也就是说，总局旨在向大家展示广电“看得见、摸得着”未来，而且不是以技术为主，而是把技术隐藏在实际应用场景背后，让每个同仁、不同知识背景的领导有实实在在的感受。细心的同仁一定会发现，许多未来应用是以产品原型展出的；尽管这些产品原型并没有投入实际的应用，但一旦有需求，随时可以变成真实的产品投入应用……

让大家简单回忆一下总局的BIRTV展示：走进展览大厅，迎面是70周年献礼的电视剧片花集锦，暗示着排行电视收视率第一的依然是电视剧，而不是某些有线同仁煞费苦心、高投入低产出集成的电影。在第一章的“全程篇”中，向大家展示的是全媒体的顶层设计《指挥与调度》。在第二章的“全息篇”中，不仅展示了5G环境下的新广电，有“小车变大车”的《4K电视》，有“多路卡车并行”的《多视角多路同屏电视联播》，有“小车与高铁同进”的《双路VR视频与VR》，有“一人开十辆卡车”的《360度自由视角》，有利用人工智能直接将传统电视碎片化或互联网化的《增强型电视》；而且还有利用AR和MR实现的、隶属于集客业务的《数字博物馆》；更有让人震撼的《5G全息视频》。在第三章的“全员篇”中展现了有十项应用：有基于应急广播的《乡村会议电视系统》，实现了“广播到村头，开会在田头”；有融媒体的专项服务平台《正能量传播与区块链管理系统》；有融媒体一地一端的核心应用，《问政与参政》、《志愿者管理》和《社区管理》；有利用政府治理大数据形成广电自身综合优势的《一次不用跑》；有应急广播与防灾物联网相结合的《地震预警》……。在第四章的“全效篇”中，展示了将地理位置公众号化的《广电智慧城市操作系统》或《融媒体一地一端操作系统》；还有广电物联网新闻化的《全域物联网》，以及基于“共享经济”模式的《广电智慧家居》（注意不是“智慧家具”）。第五章的“全国一张网”展示了未来广电5G的基站、手机等……这些活生生的展示，比起苍白无力、费力解说的的广告版或易拉宝或PPT，更有说服力，更能给参观者信心或鼓励，更能揭示广电未来的勃勃生机……

某些有线一直抱怨自己没有应用，没有应用集成……。整个总局BIRTV布展团队（陕西广电集团）在BIRTV展览前，专程去上海观摩了6月26～28日《2019·上海 世界移动通信大会 MWC展》，惊讶地发现三大运营的应用几乎全是其合作伙伴来展；也就是说，开放决定了运营商的成败；中国移动占据两个展厅，是电信和联通两家展厅面积之和的两倍以上，这也预示着中国移动比中国电信和中国联通更加开放。这里不由引出了一个问题：难道广电不能仿效中国移动利用合作伙伴吗？难道有线展厅只能展示现在，不能展示未来吗？难道一定要自己展，不能让合作伙伴用有线的名义为有线展吗？

有线集客业务亟需应用，而且绝大部分应用都不是有线自己开发的，也是依靠合作伙伴系统集成的，因此，没有必要“怀抱琵琶半遮面”遮遮掩掩。由于，多数有线囊中羞涩，投入不起样板工程；或者，由于害怕政治风险，不敢轻易投入样板工程，这样在开展集客业务时，主要利用PPT苍白地解说，即便是让用户听明白了，也“看不见、摸不着”，感受难以深刻，常言道“耳听为虚，眼见为实”。解题之道可以仿效总局BIRTV展，利用合作伙伴能力（这次总局就是利用陕西广电集团的能力）、通过低成本的“应用场景+产品原型”进行展示，完全可以“以假乱真”，“假戏真唱”，最终“木已成舟”……

各地有线都有或大或小的展示厅，过去主要为向领导展示或汇报已经取得成果，能否为自己开展集客业务使用？这就取决于各有线自己的价值判断了……

还有别的利用有线展厅开展业务的方式吗？当然有，例如，不怕“折腾”的动态展厅，根据业务需要随时变更展厅的内容；又例如，活动化展厅，把展厅与市场活动结合起来……。有线聪明的人很多，一定还会想出很多办法，把有线的展厅转化为未来业务的展现厅、集客业务仿真模拟厅、与用户互动的交流体验厅、激励团队的信心厅、争取政府项目的汇报展示厅……

《“说出来”不如“展出来”》依然是仅供同仁们参考和讨论。认为有价值，建议就尝试一下；如果认为没有价值，就只当是谈资笑料。

                 写于2019年9月17日星期一