大家盼望已久的全国有线网络整合，即将梦想成真。现在的当务之急是谋发展。广电5G无疑是有线未来发展的重要契机之一，广电总局及广电国网已经为有线发展5G做了制度性的安排，即有线不需考虑网络的设计、建设与维护，全力营销“广电5G”产品，包括代理中国移动的4G和5G产品。因此，对有线而言，未来的重点就是在打造好产品的基础上，包括打造融合产品，做好营销，包括向个人营销、向家庭营销、向企业用户营销……

　　第一步，虚心向中国移动学习，践行制度安排。未来有线不仅可以销售的自己产品，而且可以代理中国移动的产品。中国改革开放有一条成功的经验，就是从代理到模仿再到创造；因此，向移动学习，做好代理，拿代理的产品试水，在试水的过程中积累经验、培育人才、了解市场，应该是有线理性迈入移动市场的第一步……

　　如何做好代理，首先就是了解中国移动的产品，包括产品的要素及其策略……

　　在个人或家庭的5G领域，中国移动的5G套餐分为个人套餐和家庭套餐……

　　中国移动的5G个人套餐：

　　中国移动的5G家庭套餐：

 　　对于在5G网络尚未覆盖，就着急代理中国移动产品的有线而言，可以代理中国移动的4G产品。中国移动4G产品的内容主要是国内通话（分钟）、国内流量（G或M）、本地通话（分钟）、省内流量（G或M），产品主要是包月形式，价格分为38A、38B、48、58、68、78、88、108、138、158、188、238、488元/月。其中68及其以上，主要是国内流量和语音时长。

　　说明：网络权益中的极速服务是指在网络繁忙时，优先接入；优享服务的最高带宽一般是500Mbps，极速服务最高带宽是1Gbps。品牌权益中的金卡及其以上，可以在机场享受“易登机”服务。魔百合相当于有线的机顶盒。优惠购权益主要是在移动商城中的打折权益，如购买手机打折……

　　第二步，自知之明，认真比较和模仿……

　　广电5G在个人套餐上，由于制度安排，表面上的差异是全球通权益、专属权和购物。真正的差异是中国移动品牌的差异，也就是，在同等价格下，用户更会选择中国移动的5G，而不是广电5G。简单地讲，就是广电5G与中国移动5G必须要有价格差，来弥补品牌的差异。品牌差到底差多少，既取决于市场的试验，更取决于有线市场的营销能力……

　　广电5G在家庭套餐上，差异性更大，主要是宽带和机顶盒。现有的网络带宽和DVB机顶盒根本无法比价。只有全面IP化才有可能缩小差距。也就是说，现在的广电5G家庭套餐，充其量只能竞争低端市场，而且需要比168元/月更低的价格，弥补其他的差异与缺失……

　　第三步，算好账。核心是价格、成本和规模。在算账方面，有线可以充分发挥“广电小九九”的制度优势……

　　假设暂时不计营销成本，如果发展个人的广电5G，广电5G的收益=（价格-结算成本-品牌差价）×规模；其结算成本由广电国网给出……

　　如果发展家庭用户的广电5G，广电5G的收益=（价格-5G结算成本-宽带成本-机顶盒分摊成本-移动品牌差价-带宽品质或不足差价）×规模……

　　如果代理中国移动5G，无论是个人套餐包，还是家庭套餐包，广电的收益=单个代理费×规模……

　　如果广电有增值产品，例如，广电“5G频道”，需要计算：广电5G收益+增值收益、代理收益+增值收益……

　对有线而言，可迅速弥补的是规模，规模取决于市场的营销能力……

　　第四步：定好策略。至少有三种以上策略，第一种策略，只是销售自己的“广电5G”产品。第二种策略是两条腿走路，既销售自己的“广电5G”产品，又代理销售中国移动的5G产品。第三种策略是混合策略，如，只是代理中国移动的个人5G产品，捆绑新的增值业务……

　　具体采用战略，首先取决于广电国网的战略及其要求，其次取决于算账的结果，最后取决于市场检验的结果。

　　需要强调和郑重声明的是，上述只是一种模拟，也就是在尚未开始广电5G营销前的“沙盘推演”。旨在提醒有线，需要做好充分的准备，包括思想准备、产品准备、网络准备、队伍准备、物资准备、投入准备、制度准备、机制准备等。具体如何操作，还需要耐心地等待广电国网的统一安排，完全有理由相信，全国有线在广电国网的带领下，在新的制度安排下，一定会实现整合方案的既定目标；有线重新振作，不是天方夜谭，而是指日可待……

　　俗话说“千里之行，始于足下”，“一口吃不成一个大胖子”。移动市场对有线来说是一个全新的市场，有一个从无到有、由小到大、由弱变强的过程，有线不仅需要战略毅力，更需要战略耐心。有线的历史告诉我们自己，有线可以在战争中学习战争，过去如此，现在如此，将来更是如此……

　　再次强调，上述只是抛砖引玉，提醒大家理性地思考，探讨更科学的方法，让有线早日摆脱不断业务下滑的困局，别无他意。肯定有许多不当之处，请大家批评指正。

                         罗小布

                     2020年6月23日星期二