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【罗小布问道】关于有线应对策略的系列讨论(22)—— 学做“寄生虫”

导语:理论上,有线大部分增值业务都可以尝试“寄生虫”模式,但需要大家去创新和设计。这里需要强调的是,任何模式都有价值观问题,如果价值观与企业高层不一致,一般很难实施。

  寄生虫是寄生在别的动物或植物体内或体表的动物,也是一种自然现象。寄生虫特征为在宿主或寄主体内或附着于体外以获取维持其生存、发育或者繁殖所需的营养或者庇护的一切生物。许多小动物以寄生的方式生存,依附在比它们更大的动物身上。寄生虫可以改变寄主的行为,以达到自身更好地繁殖生存的目的。

  需要说明是,这里让有线学做“寄生虫”不是说有线好吃懒做、不劳而获,而是学会一种生存法则。相信绝大多数有线都希望自食其力,但现实非常残酷,有时靠自食其力养活不了自己,这就客观上需要改变生存方式。

  “寄生虫”生存法则,又称之为背负战略,通俗地讲就是“背靠大树好乘凉”。“寄生虫”生存法则在传统经济中非常普遍,代理制就是典型的寄生虫法则。“寄生虫”生存法则在互联网企业中也非常普遍,特别是初创企业。

  “寄生虫”是可以长大的,甚至可以反客为主,即由寄生虫变成了新的寄生虫的宿主。许多互联网平台初创时是寄生在传统媒体上生存的,新浪、头条、搜狐、网易等在其初创阶段是传统媒体的寄生虫,现在这些“寄生虫”长大了,变成了“宿主”,传统媒体反而需要成为“寄生虫的寄生虫”才能发展。

  又例如,优酷初创时,需要拆条传统电视生存。现在优酷拥有大量的传统有线没有的内容,有线反而需要借助优酷的内容来发展业务和留住用户……

  主客颠倒或主仆颠倒会有巨大的心理落差,往往很难适应。有线做主人做习惯了,不适应非常正常,只要能活下去,谁也不愿去做寄生虫。问题是:不做寄生虫,能活下去吗?

  许多有线已经尝试过主人模式:不允许ISP,只允许CP;什么业务都是“用我就分一半”……,结果呢?爱奇艺的节目包卖了多少?芒果TV的节目包、百视通的节目包、腾讯视频的节目包、优酷的节目包等又卖了多少?有线的销售能力比这些互联网企业强吗?……不用回答,大家查看一下自己的数据就知道了。

  现在是互联网时代,根据2017年的数据,成年人每天花费在移动设备上的时间将达到2小时39分钟,与2016年相比增长11.1%,占其每日媒体消费时间的41.6%;而每天观看电视的时长预计为2小时32分,与2016年相比下滑2%,占其每日媒体消费时间的39.8%。

  目前出现的问题是:一方面,有线引入爱奇艺、芒果TV、百视通、腾讯视频、优酷等ISP,但只是内容对接,市场机制和用户数据等并没有对接;采用的合作方式是卖对方电视节目包,5:5分账;销售情况多数并不理想,也就是没有达到或实现有线增加用户的黏性、降低流失率、提高竞争力的预期,即事与愿违。另一方面,以会员制为模式的ISP互联网销售持续增长,与有线的销售形成了鲜明的对比或反差。

  有线不得不面对一个现实,人们在移动端消费媒体是常态,电视日益成为移动端的补充;也就是说,电视不再是主角,而是配角,特别是在没有版权优势的电影领域。按照互联网系统论的思维,主角和配角是一个体系,有线做好配角一样可以当明星,一样可以实现自己的预期。

  现在的用户需求是:购买了爱奇艺、芒果TV、百视通、腾讯视频、优酷的会员卡或成为了会员,在用互联网或手机消费的同时,能否在有线电视上也消费或观看?也就是有线与这些ISP能否在机制上对接、技术上打通、模式上一致?

  技术上不是问题,关键是观念和心态问题,也就是价值观问题。假设价值观能够改变,完全可以满足用户需求,构建与互联网合作共赢的新局面……

  首先是价值观问题。有线原来价值观是“赚钱第一,留住用户第二”。如果改变为“留住用户第一,赚钱是第二”,就可以将“见我分一半”模式,改为“服务费模式”(如3%~5%),类似于十六世纪美第奇家族的“汇兑-结算”服务费模式。如果有线比较计较赚钱的话,可以评估一下“原有的平均购买用户总数×每户平均收入=原有模式总收入”是否大于“预期用户总数×每户服务费收入=未来模式总收入”;其中,预期用户总数可以用“某ISP本省会员平均数×电视户占比×预估用电视观看比例(如10%)”来评估。

  其次,解决所谓安全问题。可以用“防火墙+中立区服务器”等手段来解决。

  第三,对接BOSS系统。可以制定规则解决用户数据安全问题,实现数据共谋,也就是马云所谓的商优。

  最后,统一融媒体产品,形成一体化的销售合力。既可以自己努力销售,又可以借助ISP的销售力量。在平台策略中称之为“生产商传播策略”,俗称“借刀杀人”。

  还有没有其他也可以做“寄生虫”的业务?当然有!理论上,有线大部分增值业务都可以尝试“寄生虫”模式,但需要大家去创新和设计。这里需要强调的是,任何模式都有价值观问题,如果价值观与企业高层不一致,一般很难实施。

  《学做“寄生虫”》依然是仅供同仁们参考和讨论。认为有价值,建议就尝试一下;如果认为没有价值,就只当是谈资笑料。

【责任编辑: 白晶 】

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