紧张的高考刚刚结束，高考作文命题带来的解析和狂欢，成为全媒体的热点。或许因为每个人都有青春、高考、理想、那个夏天……等情怀，所以，尽管每个城市不过数万家庭参加考试，每年都毫无意外的满城尽欢，到处是高考加油，到处是同学慢走，到处是安静安静，到处是梦想离愁，于是问题来了——我们有线，作为文化传统行业，又是基础设施，又是内容产业，如何蹭热点，露IP，在和各运营商，自媒体同场竞技时，考出好成绩？此文有理论有案例，鞭辟入里分析、提供了有线运营商做好营销的种种建议和方案，相信读者一定会从中受到启发。

　　假若你是老师，如何判断麾下的学生哪个能够考出好成绩？经验告诉我们一定是那个学习最扎实的。什么叫学习最扎实呢？就是对常识、原理理解得比别人更加深刻，对于做题技巧、解题思路掌握的更加纯熟，所以，不管题难题易，成绩稳定，总在前几名，那么，我们不妨顺着学霸的思路，来看下如何做“高考阶段的营销”做为引玉之砖，来启发大家思考。

　　彼德•德鲁克在2001年，其发表《管理的实践》47年后，再次强调书中的观点：即企业的使命过去是，现在仍然是——创造顾客。估计再过470年，它还是企业的唯一使命。这个使命是奠定在黄金法则的基础之上的，它蕴涵的崇高精神、丰富哲理和展现的美好前景，成为指导企业生存发展的圣经。它提出了营销为“创造顾客”服务，创新为“营销”服务的观点，主张企业通过一系列的市场营销行为来赢得顾客。

　　为什么是营销行为而不是一系列产品呢？互联网不是讲“产品思维”么？

　　产品不好怎么卖？这话听起来很耳熟，就像之前有线论坛里不绝于耳的“宽带质量不稳定”、“双向改造没完成”。“员工年龄偏大，掌握不了新技术。”“产品价格太高。”等等。这些话，就像一个学生抱怨试卷的范围超纲，自己没法解题一样，他怀疑的是，是不是坐错了考场？而学霸们显然没功夫质疑考卷，反复读题，最终顺利交卷。“不会吧，明明超纲了呀?”“不对，不对，没超纲，来，我给你讲讲……”又是熟悉的模式，熟悉的场景……我们来看看学霸是怎么做出这道题的。

原理部分

　　那么问题来了，创造什么样的顾客？是单向网络的地方创造双向顾客么？显然不是。你所有双向网络覆盖的地方，客户100%入网么？显然不是。你单向网络存在的地方，入网率，续费率100%么？显然不是。那么，我们就明白了，我们所要创造的顾客，来自于我们技术能支撑但是他们就没在网内的用户……

　　以此类推，我们所要创造的顾客，或者说是用户，来源于“能接受我们的价格，但是却不在网内的用户”，“宽带要求并不高，对广电有好感，但是我们不知道他在哪里的用户”……，笔者曾做过调查，在开展有线宽带业务近10年以上的时候，问用户“安宽带去哪里？大部分仍然回答，联通，电信，这显然和出口，eoc,内网服务器关系不大，此锅需背，但不必全背。

　　学霸做事的原则和主动性就体现在，他思考的永远是“为了实现创造……顾客的目标，我能做什么？”，而不是“我不能做什么，我有什么办法？”还有一种“伪学霸”会误导落后分子的是——“你应该怎样……”而不是明确告诉学渣，“你可以怎样……”，一词之差，境界全无，也许学霸的解题思路和“伪学霸”同样属于纸上谈兵，规划路线，但是你仔细对比就可以发现，同样是对未知世界的探索，同样是天马行空的理论，他们的不同在于“学霸的理论自成体系，细节有过往类似题目的影子，他是在用温故而知新的方式去猜想”，“伪学霸其实也没有恶意，只不过他学成了一个书呆子，虽然很努力，但是不够接地气……”

　　互联网讲产品思维的实质是什么，其实是迎合用户。当你迎合了用户的需求，创造出这个产品，其实你就创造出了这个顾客。所以说，“创造顾客”和“产品思维”。但是所谓的客户的需求，是不是就是开始他宣称的那样呢？显然不是。在乔布斯发明iPhone之前，没有人对手机提这样的需求；用做出了T型车的老福特的话说，你问用户需要什么，他会告诉你他需要一辆跑的更快的马车。所以，真正的用户的需求，需要你潜心洞察，而不是人云亦云。明白了这个道理，我们再看原理3。

　　这部分理论对于学霸来说是常识，对学渣来说，的确超纲了。因为解题有用，我们先罗列一下。

　　在《体验经济》这本书中，作者道出了不同经济时代产出的显著不同。

　　最原始的，是初级产品。

　　“真正的初级产品是指那些从自然界采掘提取的材料，如动物、矿物和蔬菜等。”

　　初级产品带有农业时代的鲜明特征。

　　第二个阶段是产品。

　　产品是伴随工业经济时代的产物。

　　当产品被标准化制造，实现了规模经济之后，大量被称为产品的东西被制造出来，极大的丰富了人们的物质生活，使买变的非常简单。

　　接下来第三个阶段就是服务了。

　　相对于工业时代的产品来说，这个时候人们售卖的是服务，价值在于无形的活动。

　　对于同一个物品，因为背后提供的服务不同，消费者愿意以相差几倍的价格购买。

　　再往下走，就是本书所强调的体验了。

　　人们购买的不只是商品，也不仅仅是服务，人们购买的更是一种独特的、令人难以忘怀的体验。

　　“作为一种经济产出，当企业有意识地利用服务为舞台、产品为道具来吸引消费者个体时，体验便产生了。和初级产品的可互换性、产品的有形性、服务的无形性相比，体验的独特之处在于它是可回忆的。”体验经济，对商家提出了非常高的要求。

二、解题部分

　　做应用题最难的是了解题意，找对定理。当你对题意深刻洞察，对原理扎实牢固，他们之间的对应，其实呼之欲出。

　　“高考营销”为什么全民热恋？那是因为它能够“勾起大部分主流社会精英的情感体验”，所以请不要再和我说高考关你什么事啊，你怎么老在朋友圈自嗨？什么叫主流精英的社会体验？就是，强大的消费能力和无处不在的话语权，这些人无一不经历高考的洗礼，即使自己的孩子出国念书，他也一定会深深感激那个让他改变命运的三天，从央视英语新闻短片的名字就可以知道：“Gaokao： A life-changing day”.所以，我们看到各种各样蹭热点植入。

　　问题是我们怎么植入？大家都是老司机，一言不合就开撕，方案来了，拿去——

　　思考题：两个文案哪个好？

　　1）XX有线 祝你金榜题名
　　2）我曾和你一样经历——
            所以， 我选择陪你……
                             XXX有线

　　“拿什么？做我的成人礼……”

　　1、父亲节在即，18年辛苦，10年寒窗，你正年少，他已白头，你将远去，他将空巢？你拿什么纪念你的成人礼？拿什么留给在家等待你的他！

　　2、XXX有线替你做主，是兄弟，才义气！

　　1）XX有线向XX城高考家庭致敬，努力坚持是你们的勋章，结果，并不代表什么，我们决定赠送……套高清交互电视——让高质量的直播，无限丰富的点播，填满没有你，却有爱的岁月，告诉他们，虽然他们老了，但是你，长大了！！！

　　（套路是全部都有，青岛为例有35000左右，如果一个高考考生牵动4个家庭计，可以影响到15万左右家庭，计市区人数的近1/4）

　　2）获取攻略：

　　a 拨打 96123 预约

　　b 关注微信公众号报名，领取寒假任务攻略

　　c  寒假期间完成任务，父母免费安装高清交互电视，没有完成任务，交10块钱，购买“我会加油，请父母放心”励志贴，免费安装。

　　其实我们说送就得送，这是个口碑问题，一个不过300块钱，很少有人不完成任务，让你免费送，面子受不了。

　　至于任务么？我们目前还没想好，不过给大家些题目可以参考：

　　1、我们有线目前捆绑了手机、华为pad等套餐，哪个高考生，亲戚朋友不想表示表示？

　　2、听说过全员营销么？一人两个名额？听说过周末小区，地推路演么？一人两个名额？听说宽带策反么？一人两个名额？

　　3、哪个高考生没有几个亲戚？都是本地的，哪个高考生，没有点血性？17、8了我要证明我能行……

　　这就叫做，有线特色的社会化营销？

　　好了，就到这里，出两道附加思考题：

　　如果每到各种节庆，都挖空心思来一把，那么多年以后，一到节庆，用户会不会念叨你，就像念叨高考一样？这算不算体验？

　　对于自媒体，不可或缺的两种思考方式是“内容思维”和“流量思维”？那么，这个理论，可以不可以用于有线产品打造上？

（中广互联特约通讯员 山东有线青岛分公司市场营销部 庞双生）