核心要点

· 2019年的收入增长迅速，与上年相比增长近60% 

· 以市场为导向聚焦客户 

· 政企市场，这是广电增长空间最大的领域 

· 做政企业务，要盯紧增量市场 

· 放权和授权，建立“绿色通道” 

· 教育行业大有可为：2019年投标37个，中标26个 

· 新冠疫情中，对不同类型项目影响差异较大 

· 我认为，广电未来的希望在物联网 

· 大湾区建设里面，聚焦以“物”为主的市场 

· 后记 

 

近几年，全国有线网络的重点议题之一是，如何在家庭用户增长缓慢甚至负增长的情况下，迅速调整业务结构，建立更稳健的收入模型。4月下旬，中广互联连线广东广电网络公司政企业务部副总经理张相进，畅谈广电政企业务领域的发展。期间了解到，广东广电政企业务增长迅速，2019年政企业务收入的增长率达到近60%，已成为广东广电主要的增收渠道。

图为：广东广电网络公司政企业务部副总经理张相进

张相进告诉中广互联，主要的做法是：

· 领导重视。作为一个独立的渠道，建立健全政企渠道业务机构，各级总经理、副总经理担任首席政企大客户经理；

· 资源的倾斜。人才、技术、投资均向政企市场倾斜；

· 理顺流程、加强管理，建立政企客户项目办理的“绿色通道”——表现在项目评估、办理上充分的放权和授权。

中广互联：张总，您好，谢谢您接受采访。首先，请问咱们广东广电网络政企服务部是什么时候成立的？业务范围如何界定？近两年，政企业务对公司整体营收的贡献有多大？

张相进： 2018年12月，正式成立政企服务部，独立运营管理政企业务。

政企服务部的业务范围，主要按用户的性质进行划分，主要分为：政府客户、企业客户和聚类客户。其中，聚类客户，指在一定区域范围内同类性质用户的集合体。

自政企部成立以来，创新拓展、发展较快，对公司的业务贡献度逐年扩大。

近两年，广东政企业务一直高速发展，占比迅速提高。

· 增长情况：2019年的收入增长迅速，与上年相比增长近60%。

· 规模发展方面：2018年，政企业务营收占全公司总营收为9.79%；2019年政企业务则达到14.78%，所占比重提高了5个百分点，增收近3.2个亿。

政企业务对全公司收入的贡献较大，目前是广东广电主要的增收渠道。

中广互联：公开信息中显示，广东广电杨力总经理在部署2020年经营工作的时候，提出努力促进四个“转变”，即“从广播电视传输向综合服务提供转变，从技术导向向用户业务导向和技术创新支撑转变，从经营产品向经营用户转变，管理要从机械统一、粗放分散向统分结合、集约高效转变”。请问这四个“转变”，对于政企服务部的工作有哪些指导作用？

张相进：杨力总在2020年的经营工作会议上，提出了广电的四个“转变”，其核心是“以市场为导向，以用户为核心，搞好企业的经营管理工作”。只有转向市场，聚焦客户，企业的组织管理、技术开发、运维服务、市场机制、各种流程，各类人才等企业要素才能聚焦到一个共同的目标——客户。捏成一个拳头，企业才会真正快速实现转型，求得发展。这种战略的转型和市场的聚焦正是我们政企渠道最急需的。

例如，2018年完成了政企渠道的组织架构，广东广电现在所有地市分公司，都要求成立政企服务部、政企服务中心、政企服务室。运营机构的健全，保证了人员的到位，也使得政企的策划、经营、服务、支撑迅速地传达到一线的客户经理，做好营销和服务工作。激励机制也同步跟上，实行“多劳多得”，打破了平均主义。

中广互联：接下来，想跟您了解一下，您对整个政企业务市场现状与未来发展前景的看法。

张相进：我做市场二十多年，至今仍很有激情。现在真正有活力、有空间的是政企市场。这几年广电全方位介入政企市场，发展较快，尝到了甜头。

如何参与这么大的政企市场？定位要准。一定要定位为增量市场，而非存量市场。

中广互联：您怎么划分增量市场与存量市场？广电如何界定自身参与到该市场中的核心价值？

张相进：存量市场和增量市场主要是根据业务和市场来划分的。

我们把政企客户市场做了细分：

· 存量市场是业务成熟、已规模化的市场，基本已经饱和，非主要对象市场，例如专线市场、宽带市场、酒店市场；

· 增量市场，由于技术的进步、应用的创新、国家安全、社会进步等新形态、新需求的提出，正在被源源不断地创造出来。例如，这次疫情发生后，为抗击新冠病毒而产生的新业态——应急广播，视频会议，视频监控，雪亮工程等，适应了新的市场需求，而且需求量很大。

做政企业务，一定要定义好增量市场。要为参加增量市场的拓展，早做准备。打开思路，跟着政策走，项目天天有。

广电做政企市场核心竞争力是什么？

· 品牌优势：党媒政网；

· 进村入户的网络优势；

· 电视大屏的优势；

· 强大的视频技术和媒体技术优势；

· 强大的运营队伍优势。

中广互联：请问广东广电网络公司对政企服务部的重大项目有何支持举措？

张相进：第一，公司将政企服务部列为公司一级部门；第二，纳入KPI考核的比重逐年增加；第三，流程上给了放权和授权，对政企项目的审核审批实行“绿色通道制”。

中广互联：能否跟我们分享一两个2019年您印象最深的政企业务项目？

张相进：2019年，给我印象最深的是教育行业的拓展。

经过2017年的准备和2018年的试点，2019年，教育行业的市场开始爆发。2019年广东广电政企业务的教育项目投标37项，中标26项，中标金额8700多万元，占当年中标总金额的15%，成绩显著，对外也取得了良好的市场声誉。现在各级分公司均把教育作为重点增量市场来开拓。

教育是希望工程，政府、社会、家长均十分重视。现在的教育，已经进入素质教育阶段，实训实操也进入教学考试内容。学校的信息化、智能化、平安工程等子项目多达20多个，商机无限。由于校园是一个完整的ICT项目，很适合广电企业去开拓运营。

中广互联：此次新冠肺炎疫情对各个产业领域都有不同程度的影响。请问咱们政企业务主要项目进展如何？

张相进：同疫情关联度密切的项目进展较快，例如应急广播、雪亮工程、平安工程、乡村振兴、网上课堂、复工复产直播等。但其他项目，受疫情影响基本处于暂停状态。

中广互联：我注意到，您在一个公开发言中分享了对物联网市场应用的看法，以及广电网络在其中的机会分析，谈到了智慧路灯、智慧水务等等。咱们2020年的规划中，物联网类的“智慧”项目有哪些规划呢？广电网络如何在这个领域有效拓展市场？

张相进：万物互联，智在未来。通信市场的未来在物联网。这已成为业界的共识，而且正在变为现实。运营商、众多的互联网企业、物联网企业、家电企业均已跑步进入物联网市场。广东广电的物联网战略是从2017年开始部署的，现已形成了完善的产业链。

经过三年的不断的努力，我们形成了较完备的生态链、价值链和市场链。2020年的规划，重点集中在市场规模的拓展，从试点走向规模的商用市场。

最近我们重点规划探索的市场有：智能水表、智能电表、智能停车场、智能消防等。在文物、寺庙管理方面也在开展应用。

我认为，广电未来有效的物联网市场主要有：公共设施和设备、抄表业务、智慧停车、航运航道、水务、消防等。

物联网市场是一个开放型的市场，既有局部市场、也有全域市场，是一个全新的增量市场，处于启动期，前景广阔。

中广互联：广东有独特的地缘优势，一方面，粤港澳大湾区是中国开放程度最高、经济活力最强的区域之一；另一方面，从全国乃至全球来看，广电网络公司都在经历一个转型和升级的过程。广电5G建设以及全国一网整合是2020年中国有线网络系统的重要工作。您如何看待这个“变化”的时代之下，广东广电网络在政企业务方面，所面临的机遇与挑战？您有电信和广电两边的从业经历，这几年您见证了广东广电哪些变化？有何感受？

张相进：我谈一些个人看法。广电参与大湾区建设的机会，不在骨干网络部分，主要在局部和末端，比如智慧园区，智慧工场，智慧物流。5G业务应用，重在局域网的行业应用。

大湾区建设里面，我们比较适合做以“物”为主的市场，而不是以“人”和“车”为主的市场。如果涉及到人的通信，手机、车联网，不是广电强项。

如果做5G，网络局部的完善和厚覆盖，很重要。我们都很希望国网顺利整合，尽快在人才、技术、资金、网络管理经验等方面，形成体系化支撑。

目前，广东广电在5G的试点主要有：自然保护区的动物监测监控，矿山的监测监控等等，机遇和挑战并存。

这些年，广东广电政企业务的战略实现了三个转变，从“抄作业”到“做作业”；从“抓商机管理“到“中标管理”；从”规模速度型“转向“质量效益型”。

广电网络有两个市场抓手，一个是家庭客户渠道，一个是政企客户渠道。前肢要稳、后肢要攻，只有家庭客户市场稳了，做政企客户才更有底气，进攻时才不会有后顾之忧。

总体来讲，困难不少，希望也大。

这次采访中，张相进谈到公司对政企服务部的支持，不仅各级分子公司一二把手是首席大客户经理，而且在流程上实行放权，保证招投标能够快速反应。公司在体制机制上的支持，是政企业务高效快捷发展的保障。

“存量市场已经饱和，不宜花费太大精力；增量市场正在源源不断地创造出来，是我们的主战场”，张相进表示。在这个思想指导下，广东广电网络政企业务对存量市场和增量市场做了比较清晰的区分。他说，“做政企业务，一定要定义好增量市场。要为参加增量市场的拓展，早做准备。打开思路，跟着政策文件走，增量天天有”。

对于参与粤港澳大湾区建设的机会，张相进觉得，广电比较适合做以“物”为主的市场。在采访尾声，张相进透露，“广东广电在做5G试点，自然保护区的动物监测监控，矿山的监测监控等”。中广互联将对这个试点项目保持关注。