江夏，是武汉市的南大门，素有“楚天首县”之美誉，江夏分公司隶属湖北广电网络，共有在岗员工189人。

　　也就是这100多人，2016年全年共签订集客合同40余份，合同金额3600多万元，当年回收1700万元，占总收入比近20%。

　　如今，他们的集客业务内容包括平安江夏、村村响、智慧社区、智慧教育、智慧医疗、智慧工业园区、文化局网吧视频监控、无线WIFI等，覆盖了视频监控、数据服务等各个领域，逐步实现了由“传统有线电视运营商”向“综合信息运营商”的转型，已成为江夏区城市信息化建设的主力军。

　　他们是如何发展集客业务的？如今已形成一整套成熟做法，我们来看看他们的套路，还是挺深的。

集客业务讲究套路

　　2014年，江夏区获批为全国智慧城市建设的试点区，为抢占智慧城市建设的高地，江夏分公司努力寻找一个结合点，把公司的发展纳入到政府、群众的工作需求中，把公司的需求变成政府的要求，在服务政府和人民群众中做大做强自己。为此，密切联系江夏党委政府，解决地方信息化需求，积极参与智慧园区、数据业务、公共文化服务等项目建设，扮演好信息化建设的角色，逐渐赢得了政府的信任支持，树立了广电网络信息服务的品牌口碑。

　　2016年3月，江夏分公司与区委区政府，就江夏区智慧城市建设、宽带乡村项目战略合作进行多次磋商。经过前后3次洽谈，8次修改合作内容，6月，时任董事长的王祺扬同志与江夏区政府主要领导人签定了“湖北广电与江夏区委区政府战略合作协议”。根据协议约定，双方确定建立长期战略合作伙伴关系，区政府落实智慧城市、宽带乡村建设和国家信息化发展的各项政策措施，支持湖北广电参与江夏智慧城市和宽带网络村村通工程建设。

　　协议签订后，江夏分公司与江夏区智慧城市建设领导小组办公室密切联系，特别是与有些业务往来较多，比较熟络的政府部门，为了保证不因主要人事变动而改变合作，公司摆明利害，言明有协议在先，当地政府是广电网络股东，谋广电发展就是谋政府自身的发展，来“强迫”要求他们支持：“智慧建设在各个运营商条件同等的情况下，有条件要让我们上，无条件也要给予一切参与的机会”。由此，取得了公安局平安江夏建设二、三期、教育局智慧校园、蔡王智慧社区、药监局等多个信息项目的签订和建设，逐步展示了公司信息化建设的实力。

　　在各乡镇部门，为了寻找“推进农业信息进村入户”“充分整合各方涉农信息服务资源”“发展农村电子商务和配套物流设施”的政策机会，各经营部负责人凭着与区政府战略协议“尚方宝剑”，找到政府负责人，利用精准扶贫，采取三个“一点”（农户缴纳一点、公司让利一点、政府补贴一点）的方式，在偏远乡镇，仅2016年农网整村推进宽带达30个村。2017年上半年，在湖北广电网络的争取下，省政府将广电宽带发展纳入各级政府工作考核体系，我们抓住政策机遇，深入开展集客业务，整村推进已签约20余份，既增加了收入，又遏制了流失。

再来一个案例：创建联盟，竞合兼顾

　　2014年开始，江夏分公司摆脱投资与回报的纠结徘徊心理，担难担险主动作为，连续投资1840万元和1700万元，实行单向网改造和光纤入户，升级改造了数字电视网和广电宽带网，还建设了全区视频监控网、智能广播网，具有较强的网络优势。同时加强了杆路自建和管道建设，反转了广电借用其他运营商的被动局面。

　　在江夏分公司不断为党委政府提供良好的信息化服务的基础上，江夏区政府明确湖北广电江夏分公司为江夏智慧城市建设的主要运营商。很多竞争对手想参与政府的智慧项目，还要与广电网络公司合作。公司的战略是开放合作，相互兼顾，让各运营商认识到广电网络取得业务了，只要大家真诚合作，就能分一杯羹。于是，其它运营商不再将广电当“敌人”，而是当成边竞争边合作的伙伴，遇到他们做不了或不擅长的业务时，也会及时分享信息，推荐给广电来做，获得了互利互惠。

集客发展，需要大棒，更需要胡萝卜

　　公司制定了《集团业务发展管理办法》，明确业务类型、范围，划分目标任务和责任主体，规范业务操作流程。出台了《集团客户的奖励办法》，下达集客员工和非集客人员的奖惩措施。刚开始，实行的集客绩效考核中，主要分为管理目标与经济目标进行考核，其中经济目标占70%，随着集客业务发展，将经济目标占比调整成80%，即完成任务的，可以拿到100%的经济目标全额绩效金额，未完成的按实际完成比例再乘80%为当月经济目标绩效金额。其他业务发展根据《集客业务奖励办法》执行，只有全年的奖金与月绩效挂钩，按月完成目标进度的，才能保障这部分奖金到位。

　　通过这些建设、调整，集客业务人员收入均有所提升，员工的积极性大大增加，且收入差距明显拉开，形成了良好的梯队激励效应。

　　将存量与增量的分开管理，专人负责老客户的业务跟进服务，合同处理，用户回访等，紧盯每个时间节点，快到期的提前提醒，并进行二次销售。市场的新开发方面，人人有责任，个个找关系，不论是谁，不论是否在各自的业务范围内，不论大小，既捡西瓜又抓芝麻，谁做了贡献，就论功行赏，包括一些小宾馆、小酒店业务、小饭店的WIFI，等等，员工们都主动找关系想办法争取。老总亲自带头，一有时间就登门拜访各个单位负责人，同他们洽谈，商讨，并签订意向；销售人员经常跑政府部门，积极捕捉信息，做市场调研发掘；工程、运维人员时常跟进企事业单位回款。

　　集客项目实行各部门联系，首问责任制和问题导向处理机制，大家在你中有我、我中有你的共同参与中，一起完成集客业务，同时有效解决了一个部门遇到重大业务和活动人手不足的困难，也保证了集客工作与市场不脱节、决策与实际不脱节、员工与用户不脱节。

失去了就不会再来，服务是集客业务的生命

　　集客业务不同于个人用户业务，失去了不会再来。在日常服务中，实行客户层级管理，通过对集客的情感、产品的捆绑、业务的渗透等进行精准分析，深度挖掘客户需求，满足客户的个性化需求，同时建立服务工作量化考核标准。

　　江夏分公司紧握广电四宝：“党网”护身符、运营商通行证、战略合作协议尚方宝剑、广电服务品牌敲门砖，突出优势，坚持以安全播出、做好工程网络运维、精心办理业务为前提，提供优质服务为己任，以“一对一”、“服务专班”等形式，在集客项目服务上，全方位做好保障支撑工作。

　　2014年6月，江夏分公司中标“平安江夏”视频监控二期工程。此前，电信中标第一期，一般来说，集客业务甲乙双方是捆绑的“夫妻”，甲方不会轻易将后期业务假手他人，乙方也不会放弃竞争。但是江夏分公司以工程质量和优质服务赢得信任，夺得总额达1178万元的第二期，并以高效率做成了样板工程，派专人精心维护700多个摄像头，使摄像头在线率达到97%，一年下来，没有被对方因盲区扣一分钱。2016年又中标了1918万元的平安江夏三期工程，该项目共在江夏安装视频监控2110个点位，将广电网络覆盖到江夏城区各个街道乡镇区域，为平安江夏设置“天罗地网”，也使其成为江夏智慧建设的基础平台。此举拓展了集客新局面，坚实了可持续发展之路。

　　江夏分公司努力把握“电视+”、“互联网+”的时代脉搏，通过精心建设平安城市、智慧社区、智慧园区等项目，以点带面的示范辐射效应，并逐个推进智能家居、智慧医院等一个个集客建设，逐步形成广电特色的智慧城市系统，“启智、惠人”。

　　在当前形势的巨大压力下，广电网络既要具备跳起来摘桃子的信心，又要掌握带着镣铐跳舞的策略，这是广电网络的生存之道、脱困之途、发展之路。