近来有一种理论非常流行，就是传说中的“学习学习再学习”，是重要的事说三遍么？非也，它的意思是“先学会怎么学习，然后再去学习”。第二个“学习”至关重要，它所阐明的其实是方法论，任何行业或者专业，想搞清楚，首先必须定义准确，规律适用。

　　用它来审视我们即将进行的二次革命—— 有线全行业的转型，不难发现，往大处说，是三网融合下企业的战略抉择，往小处说，如同个人命运一样，由于单位不景气或者家人在外地，需要转行或者换单位，如何做取舍？比知识更重要的是勇气，比勇气更重要的是清醒。如何通过比较和归纳，去发现“赢在转折点”的微光？找出规律性的东西，从而踏上一骑绝尘的康庄大道？我的思考是——“铸剑为犁 垦出新天地”。这是我的集客方法论，也是我的有线行业观。

铸剑为犁

　　集客业务作为有线行业寄予厚望的转型法宝，如国之重器，如何打造，大家正处在百花齐放的探索中。但是无一例外，做的好，收获多的先行者们，无论是德州还是武汉，山东还是福建，或者歌华还是华数，他们都有一个共同点，就是抓住了自身在人才和技术方面的优势，又抓住了客户的需求，从而打造出好的模式。有的擅长智慧城市，有的研发视频会议，那么有没有一个共同的规则和法则，让行业去借鉴，让同仁们思考，让兄弟们去套用呢？

　　我认为还是那句话，不忘初心，方得始终。企业回归管理的本质，问一句：我的核心优势是什么？我还有什么可以做？我还有什么没有做? 当然，还有一个特别重要的问题——什么是集客？作为引玉之砖，笔者再次抛出愚见：集客业务，并非大家所说的集团客户的业务，而是集成客户需求之业务，只有这个初心，我们理解对了，工作才能纲举目张，势如破竹。因为时代变了，“剑”已经不流行了，“犁”才是根本，竞争并不能带来本身的壮大，而生产生态才能体现出平台的价值，有线的转型之路，应该是资源和生态的聚合者。用对认知边界的拓展，带领这艘古老航船驶进新的蓝海。

　　集客，通常的意思是集团客户，这个由电信运营商发明的的词汇，是如此定义：“指以非自然人身份与我公司签订产品或者服务协议的客户，以及以自然人身份登记办理业务， 且具有明显的商业特征，使用我公司集团客户产品的客户”，它有如图几个特点：1、有组织形式 2 有行业属性 3 有经营行为 4 有议价能力【图1】。
 
　　联通某公司曾经贴过 “集客产品一览表”【图2】

图１

图２

　　我们分析这张表不难得出，大部分的联通集客产品，其实还是基于其网络的一些应用，以互联网、语音和数据传输为主，虽然联通也在2016年11月15日在“第三届世界互联网大会”发布了其大数据行业应用解决方案，但是很显然，他们只是谈了一些愿景，战略布局，其业务产品尚未成型，和我们短兵相接，仍然是传统的基于数据传输和视频监控等常规业务。（http://www.c114.net/news/119/a982032.html 相关新闻报道）

　　按照运营商的定义，设计业务产品，和他们比拼网络成熟度，或者用我们自己所谓的视频强项，去融合网络做“智慧社区”，问题是大众的接受度如何呢？我们产品的本质没有变，还是“剑”，大家争相比“剑”，加上移动搅局，报价层层降低，似乎宁愿抱团死，不愿独自生。但是，为什么不考虑做“一张犁”呢？躬耕田园下，悠然见南山，陶渊明恬淡山水的自信，恐怕还来源于 “自食其力 不与人争”的策略。那么，我们来看，如何去“铸剑为犁”？

　　我们要首先审视我们自身的实力和优势，然后才能有的放矢，不忘初心。我们的优势是直播么？组播技术和压缩技术，已经使得电信机顶盒的体验度大幅提升，而5G下一部电影，据说只有两秒；是高清么？不，移动已经招标采购了4K的交互机顶盒；是网络么？这个，呵呵。是人才么，还是总部的政策支持？或者庞大的资金实力和体量？都不是，我们的短板，其实就是我们的优势，我们优势要看你如何发挥？

　　1、 事业体制落后：历史考核少，温情多，大家部门之间协作尚可，麻雀虽小，五脏俱全
　　2、 体量小，产品单一，视频为主：视频用户虽然流失，目前还是压倒性主流
　　3、 政府约束多：喉舌代言人，社会效益突出，百姓中有一定的公信力和当地政府较为密切，个别台网合作好的，更是如虎添翼
　　4、 不具备全国一网：各省网可以百花齐放，进行试错，相互取长补短....
  
　　如果我们对“有线行业”做一个“用户画像”，那么他的特点呼之欲出——“独立旅。”这是因为，虽然有线公司不大，但是他具备：

　　  1）技术、运维、市场、销售、内容、传媒多种属性的人员，尽管有时身兼数职
　　  2）有政府军的名号，不管老百姓还是政府都还认可此点
　　  3）用户基数还很大，虽然沉睡，但是可以开发。
　　  4）以省网或者市网为单位有比较灵活的自主权，决策反射弧短

　　1、4两条，并起来看，不就是稻盛和夫老先生推崇的，张瑞敏的海尔推行的“阿米巴模式”；2、3并起来不正好是我们业内倡导的天然回归属性——“经营政府 台网联合”  （罗小布老师真是良心推荐，天天倡导） ，所以，我们的未来就像伟人所说——“广阔天地 大有作为”，只不过，要形成战斗力，必须经过“三湾改编”一样的思想统一和组织调整。

　　也就是明确出“战略”和“执行路线”。笔者以为，集客业务的战略可以概括为：

　　1、铸剑为犁。做“资源”和“生态”的聚合者，像“一路一带”的大国崛起思路一样，做增量市场，而不是“美国式的战乱零和博弈”，不比谁更“剑”；

　　2、垦出新天地。 用创新理论和定位思维，跨越小圈子，像“一路一带”需要深蓝海军一样，走出局限，走出岛链，来到新的蓝海。

垦出新天地

　　谈到战略，我们就不能回避本月去世的“定位之父”杰克 特劳特先生，2017年6月5日，因肠癌不治，杰克特劳特先生在家中辞世，享年82岁。在中国,王老吉、劲霸、东阿阿胶、香飘飘都是其受益者，而2011年美国营销学会，将《定位》一书誉为“有史以来对美国影响最大的观念”，不止一位大咖说过，如果只能看一本营销书籍的话，那么就是《定位》。

　　在对我们的集客业务下定义，定位之前，我们来重温一下经典：

　　1、占领消费者心智 【必须成为第一；最好是唯一】
　　2、定位是从顾客心智开始的 
　　3、营销的本质是简单化，专注与舍弃，打造差异化
　　4、专注认知 

　　这里的核心认知是，对产品和战略的定位，必须从用户的心智开始，通过专注与舍弃，（1、产品舍弃 2、特性舍弃 3、市场舍弃），从而建立差异化的品牌形象认知，并一以贯之的从广告到logo，从话术到行动，都持续塑造品牌形象，最终成功站立。

　　而另一位管理学大师, 美籍奥地利经济学家约瑟夫熊彼特则说过：“创新就是创造性的破坏。”不破不立，不打破用户心中旧的认知，就无法抢占新的心智和认知。其实更通俗的解读，就是“排列组合就是创新”。旧瓶装新酒或者新瓶装旧酒都可以，关键是能够“满足用户需求 占领用户心智”，围绕着这个出发点，我们不难的出如何垦田的方向：

　　一、满足以“大屏”需求为主的家庭整体需求，建立用户心智-------‘看电视找有线 但是有线电视不仅仅看电视’，上面有“全家的需求……”

　　二、政府信息化，进行政务开发、政务公开、互联网+、物联网、人工智能融合的“最后一公里”。

　　这里面核心的逻辑就是“我们的资源和技术并不是第一流的”，但是通过我们“集成用户需求，调配各方资源，打造出来的融合网络资源和IT技术以及家庭或者政府接口”的“公共服务产品”，将成为独一无二的产品，在其他运营商模仿跟随的时间段里，尽享蓝海红利，当大家对玩法渐趋成熟，则我们又推出新的产品，这些产品，都是基于现有网络状况和客户需求的洞察，并不需要重复投入或者建设，仅仅是把以前对待资源的方式，重新梳理了一下而已。联通所谓集客产品，主要是在卖资源，利用现有的需求，如语音和上网，而我们主要是做应用，利用差异化，做用户需求在智能物联时代的载体。

　　这有点像我们所做的智慧社区，有很多的先进地市，如德州、武汉都做出了很精彩的业绩，而且他们之所以做的好，也得益于贴近用户的需求，并解决客户的需求。但是我相信大多数有线公司没有取得突破的原因，在于总是复制以下建设路径：

　　当前的集客开发（以智慧社区为例）——

　　1、整合手头有哪些资源【高清交互频道、广电宽带、点播资源、电视网站】
　　2、去各目标单位做 本地化改造呈现，以信息发布、电视阅读为主
            或者个别有电视网站以及 宽带赠送套餐
            亮点是有属于自己的电视界面
　　3、开发单位技术部，或技术部联合相关支持厂商 

      这种模式的问题在于，是我们想当然的假设了，我们的频道宽带，社区推广对方都感兴趣，或者说市场部认为他们感兴趣，有些不感兴趣，有些貌似感兴趣，然后就由技术部开发，最后达成一个案例，由于技术开发和用户兴趣，发挥缓慢。

       我们其实还是把对方当成了一个集团单位用户，用提供给 普通用户一样的产品或者说变化不大的产品，去说服对方，而不是基于对方的需求，来改造我们的流程和产品。

　　笔者认为理想的集客开发 （以智慧社区为例）——

　　1、首先研究市场上，以智慧社区为名开发商业的模式的厂家或者行业有哪些，包括竞争对手联通、电信他们的智慧社区是什么类型？政府主导的智慧社区是什么特点？物业主导的智慧社区是什么特点？当然，我们有线主导的智慧社区有啥特点上面已经说了

　　注：根据笔者调研，政府主导的智慧社区，侧重点和有线以及其他运营商一样，偏重于社区公告、政务发布、服务政府、服务民生，用信息化手段，将社区接入远程医疗、电商、家政服务等，打造“政务+服务+管理”一体的社会化平台，如四川、北京、四川长虹已涉及该领域成为解决方案提供商；物业和地产主导的智慧社区则强调物业管理、智能监控、智能门禁、智能缴费、智能保修等生活相关的功能，该行业有大批实施的软件公司。

　　基本结论：政府做平台，可以把我们和运营商都纳入进来，我们必须又主动争取的意识。智慧社区解决方案的公司，解决的才是业主和物业真正的痛点，他们在没有什么网络资源和政商资源的情况下，发展蓬蓬勃勃，分享这块大蛋糕，我们应该主动和他们拥抱，融合。

　　2、选出给物业提供模式的最佳供应方案，比如大家可以自行百度“华为智慧社区解决方案”，然后分析在这个方案里，运营商的内容怎么植入的，有什么优劣，我们和联通、电信、移动的特殊优势是什么？这个优势如何做到产品设计里？

　　【笔者建议：小而全的部门设置、快速灵活的服务响应时间、台网之前带来的内容编排能力、点播平台的自办属性...都是秒杀其他通讯运营商的差异化、对方也可能牌照有问题】

　　3、与解决方案提供商（如华为）共同打造好了产品，制定产品推广策略和销售策略，两边队伍同时推，相互进来，充分利用各自政商关系，效率提高了一倍。在某些区域，如果早动手，签了排他协议或者与其他运营商的合作协议，如它做备份啥的，则可以共同把智慧社区市场做大。

　　4、当智慧社区建设卓有成效，在这个平台上开发其他特色政府需要借力的其他功能，通过政府购买服务的方式，持续增值。

　　这样，还需要保用户么？这就是必须谋全局方可谋一域，必须学习好“学习”，再去学习，相信上面智慧社区的操作原则，和先进典型的实例会给我们启发，让我们再回顾一下，这个“垦出新天地”的要则有哪些？

　　一、 分析案例，找出问题痛点和社会IT企业的解决方案。

　　二、找出主力“解决方案提供商”，将我们的核心竞争力——“城域网+用户基数”，“政府信用+多部门联动”，融入其中，并利用和其他运营商的差异性，打造特色，第一，无以伦比的新产品，符合“定位”原则，细分品类第一。

　　三、新产品在推向智慧社区的受众，也就是物业和业主的时候，要遵循“定位”原则，宣传细分品类第一，以及细分品类的必要性。

　　四、集合作伙伴和全公司之力，打造精品样板工程，放上网络，邀人参观，利用社交媒体展开熟人朋友圈的疯狂分享，树立品牌优势，输出管理，帮助其他有线兄弟企业复制。

　　以上就是整个“铸剑为犁 垦出新天地”的“集成客户需求”业务助力有线转型的路径选择。

　　不知道大家觉得靠谱不靠谱，那以笔者试着沟通过的一家信息软件企业的愿景和合作意向，来给上述智慧社区的操作思路举一个例子，他山之石，可以攻玉。

　　在这个案例中，只需要将“联通”两个字，替换为“有线”，项目照常进行..........

　　亚微软件是一家在青岛注册，有13年政府系统供应商历史的新三板上市公司，它被广电系统所熟悉，恐怕在于日常应用的政府无纸化办公系统——“金宏网”，金宏网的易用性和良好口碑，是它慢慢拓展了在政务领域的产品线，如信息资源交换共享系统、政务热线智能化管理系统、政务网站管理系统、科技防腐电子监察系统、公共信用管理系统、应急信息管理系统、安全生产网格化监管系统、招商引资管理平台、食品安全电子化监管平台、财源信息建设平台、督查管理系统、信访管理系统、目标管理绩效考核系统、决策资源信息管理系统、社区信息管理系统、政民互动服务平台系统、政府信息公开系统、建议提案管理系统等电子政务应用软件。由此可见，其因维护和推广而与政府结缘的人脉，恐怕比我们还强，以刚才我们采用的社会化营销的思路，这样的伙伴，做起政务的集客业务来，或许会事半功倍。以它和山东联通合作的“政务热线智能化管理系统”——“12345”为例，分析下它的软件部署，给运营商带来的集客业务收入：

　　总体模式：联通垫资代建 call center 联通招聘话务员并接受热线办管理，政府采用服务购买的方式，逐年采购。

　　成果：青岛热线办为全国先进典型、以济南热线办制度为蓝本，确立整个山东的热线受理流程标准，后期成为国家标准，其和济南联通相互配合，拿到业务。

　　济南联通投资与收益： 济南联通垫资建立呼叫中心，购买“亚微软件”办公软件，招聘员工，建立121345热线。

　　收入：投资款逐年返还，并加服务费/每个打向12345的电话，语音收费分成/政府租赁联通专线费/政府付给 每个“所谓联通话务员”的工资。

　　目前青岛热线有事业派遣制和企业外包服务人员71名，平均年龄23岁，据说政府每个月工资加社保4000多，这样每个月的收入就是284000，全年340万左右，而且每天的话费收入和专线收入也是极其昂贵的，而这些工作，只需要在政府考察软件易用性的过程中，捆绑有线做专线提供而不是联通，当然，对方也会做工作，这块利益实在太大了。但是至少我们参与进去可以分一杯羹。

　　这里面的不利因素，就是我们没有“固话牌照’，因此我们无法分成“每天语音话费”这个收入，因此我们只要学习联通在“IPTV”上的做法，向电信或者其他牌照商合作就可以了。除了热线，可以和亚微合作的还有政府公文、信用管理等等。因为行业软件的特殊性，其在人脉推广、软件迭代上有很多优势，如同我们背靠“智慧社区”软件商做智慧社区，销售会有强大的社会力量推动，双方共赢。

　　山东省政府已经下令全省和联通合作，个别县市还有机会，其他省份可以参考这个模式，而且还有政务网管理、公文办公系统等合作，通过办公软件切入进去，可以密切和政府的关系，失之东隅，收之桑榆，念念不忘，必有回响，一个天天和政府打交道的企业，提供服务的企业，拿到政府的订单，并非一件令人惊讶的事情。

　　而且随着他们对政府公务流程的深度介入，会不断产生新的业需求，而不管哪种需求，都需要“全城联网 各街道办纳入专网”，这不就是最传统的“集客业务”么，目前李沧区政府提交的，由他们软件协助改进的流程“全程留痕”，已经获省委书记、市委书记批示推广，这样可以结合网络带来很多市地的集客业务诞生。  

（中广互联特约通讯员 庞双生）