在全国各地广电网络公司撸起袖子加油干的同时，为了2017年公司业绩收获满满，各地全员营销的地推工作摩拳擦掌。但对于现场地推工作的认识，却各有评说，有人认为要从营销话术作为切入口；有的认为视本地经济情况推出不同的业务套餐是决定地推工作成功与否的关键；有的还认为地推现场物品摆放的的位置是地推是否成功的参照点……笔者想结合自已的地推经验，从 “时”“度”“效”这三个方面谈谈我对于社区地推现场工作的认识。

时

　　此处可以理解为时机，现场地推工作的时机分为两类：一类是主动介绍，正面讲解 ，这种情况的主动权在我方，面对用户主动、热情迎上，把公司业务产品用凝练的语言介绍给客户，让客户接受并订购产品。另一类是被动回应，给主动上前询问的用户解疑释惑，给各种问题一个圆满的答案。客户的疑问也是各项业务的开端，善于聆听用户问题的焦点，继而发现他们的内在或潜在需求，找到与本公司产品业务的契合点，让公司业务切实落实到现场一线中去。

　　面对如今宽带市场的竞争，我们决不可错过任何一个给用户介绍产品的机会，就需要我们想方设法把被动转变成主动。例如，主动拦截用户做出正面的宣传，但这种情况，讲解人员说话要多维度，有节奏感，有吸引力，尽快找到打动用户的核心点，因为在小区的地推工作中，用户忍耐力和接受度都有一个窗口期，这个窗口期很短，稍纵即逝，能否把握住每一次小区现场地推工作机会，积沙成堆，以小见大，以量变达到质变，直接关系到地推工作的成败。

度

　　这里可以理解为宣传力度，现场工作的掌控度，用户的接受度。现场工作宣传力度不够，引不起足够关注，难以形成持续热点，现场工作组一撤，宣传效果难以持续；宣传过度、营销过猛又会引起不必要的麻烦。只有真实、彻底的掌握小区业主组成情况，才可以适时的把控好引导用户的力度和尺度。用户的接受程度与现场工作的讲解是分不开的。

　　讲解的好，首先要看地推工作人员的精神面貌。地推现场工作人员的是否统一着装，是否热情，劲头十足。在市场竞争的态势下，每天来小区推销的团队屡见不鲜，广电网络的小区地推已经没有了模转数字的主动优势，如何部署新的现场方案吸引小区居民用户，各种手段无所不用其极。任何企业在视频宽带领域想拥有一定话语权都不是天然禀赋，能否占有市场主导权，除了服务方面的软实力和通信设备的硬实力之外，还要看自己整个团队的价值体系和服务观念是否能和当下用户的需求契合，也就是如何把广电业务产品融入到每个社区居民生活中去。

　　讲解的好，也要精通政策和业务，对于以往的市场政策和目前正在实施的政策要有一个清晰的认识和烂熟于心的了解，每个产品变动的来龙去脉要有一个合理的详细解释，绝不能简单的回答“公司就是这样规定的”。如果对于政策和业务内容一知半解，一旦面对询问十分具体的业务内容的用户和对于价格敏感性很强的用户，讲解技巧再高超也只能哑然失语。

　　讲解的好，不再只是单单局限于讲政策和业务，而是在认知目前公司产品体系的基础上进行理论抽象和讲解创新，找准和用户认知的共同点，情感交流的共鸣点，利益关系的交汇点，化解矛盾的切入点。

效

　　可以理解为宣传效果 、使用效果。没有有效的传播宣传，任何内容都是无效的 ，在现场地推过程中，肯定会遇见这样或那样的问题，我们要学会巧用负面问题做到正面宣传。以收视效果为导向，以订购业务率为结果，有统筹，有层次的讲策略，力争现场地推效果最大化。

　　宣传效果如果以时间单位来考量，这个持续时间有多久？每当小区居民的宽带到期，是否能第一个想起广电宽带作为选项？

　　宣传好不等于达到了我们所期望的那个效果，如何才能使我们的产品和业务在每一户小区居民中达到“入眼”“入耳”？要尊重目前广大用户的个性化和差异化的存在，让市场真实的反映、改变我们以往习惯的服务方式方法，用老百姓喜闻乐见的方式使我们的内容更加接地气，也更聚人气，以更达到“入脑”“入心”，让广大小区业主客户变成我们实实在在的用户，让大部分用户变成我们的高端用户，让每次现场地推工作形成实实在在的良性循环。

　　我们更应该看到广电技术方兴未艾，技术引领的市场变革从未停止，“云计算”、“大数据”、智慧家居等等更多更新的技术我们各个省市都正在加快推进，可是用户使用目前的产品效果如何？是否有区别于目前市场其他竞争产品？我们的优势又是否让用户真正体验到了？

　　从0到1，从1到2，是事物发展的普遍存在的一般性规律，我们广电人能否每走一步都踏石有印，走稳每一步的同时可以积蓄向上再进一步的力量？如果直接从0到2既不现实，也是空想，事件的发展不会以人们的意志为转移，只有按照辩证法去办事，才不会杂乱无序，按下葫芦起了瓢。在新的技术到来之前，我们当下应该做些什么？这是不容易看到的工作方向。而这个工作方向又恰恰决定了我们未来两到三年是否可以达到我们想要的工作效果。

　　如何把握好现场工作的“时”“度”“效”，说到底就是在选择正确的时候，做好全员的组织工作，让每次的地推工作可以恰到好处的加强用户与公司之间的关系，随之带来的续费和开展业务问题也会迎刃而解。

　　积累每次现场工作经验，并做好详细的记录备用于用户数据的大数据化。同时也要创新出新的服务方式和开拓新的宣传渠道。统筹好公司内外的工作，务必做到和谐统一，不能相互影响，以现场地推促进内务工作，以内务工作再助力于现场地推。

　　珍惜每次深入社区的工作机会，把握每次进入用户家中深度了解的契机。不期望每次讲解都可以成交，但是务必让每次讲解接待用户成为下次讲解的伏笔。

　　正所谓：“逆水行舟用水撑，一蒿劲松退千里”广电行业的变革时代已经来临，时代赋予的责任就落到我们这一代人身上，2017年不拿出开局就是决战的勇气和态度，很难再开拓出市场的新局面，让我们把握好现场地推工作的时、度、效，助力我们广电人打好翻身仗，把失去的阵地重新夺回来。

（中广互联特约通讯员  张猛）