有线行业之兵临城下！

　　自2010年5月份试点政策正式发布以来，三网融合政策实施已历经近6年半，并从业内的一个热议话题变为一个关乎切身利益的现实命题。

　　电信TV用户年底或将突破1亿。进入2016年，三网融合政策全面推广开来，电信运营商大力推进IPTV及OTT TV（互联网电视）业务。按照工信部数据

　　2016年7月底电信运营商IPTV用户数已经超过6900万户，同比去年底增长了2311万户。按照这一速率，电信运营商今年实现4000万IPTV用户增长基本没有问题。另外，预计年底中国移动OTT TV用户数也将达到1000万水平。因此，今年年末电信运营商超过1亿电视用户的预测很可能将成为现实，有线运营商在电视用户方面的规模效应将给有线数字电视带来进一步的竞争压力。

　　OTT TV：从“游击战”到集团化“阵地战”。互联网电视（OTT TV）作为一种破坏性创新应用，在其发展早期相关从业者大都是各自为战，甚至成为监管者与某些从业者“猫爪老鼠”的游戏。但从2014年底开始，这一生态开始逐渐转变，相关生态资源逐渐呈现聚集态势；也就是说，目前OTT TV生态逐渐从“游击战”过渡到集团“阵地战”阶段。例如，9月底小米公司最新发布的小米电视中，在内容服务方面，除了一直有资本合作的爱奇艺和优酷土豆之外，还将与腾讯视频达成合作，这三家视频网站的内容都会出现在小米电视上。此外，小米还宣称将与PPTV、百视通等多个重量级内容伙伴展开深度合作。在上述集团阵地战态势下，有线运营商在大视频市场的竞争形势也将面临更多挑战。

有线行业已“亮剑”，但亟待连点成线成面尤其加强市场战力！

　　自笔者进入广电行业以来，笔者发现：面临上述激烈竞争，有线行业其实不乏能人志士，也不乏“亮剑”之举。例如，甘肃有线在农村市场与当地电信公司进行整村整存用户的“策反”与“反策反”工作，其激烈程度犹如“白刃战”！再如，重庆有线在宽带市场积极进行业务资源联接、持续推进技术优化与产品化运营，在此基础上开展渠道精耕、服务自愈与品牌营销工作，在2015年底其宽带注册用户超过116万，在线用户超过100万。这些有线运营商的“亮剑”之举表明：面临竞争，有线行业不乏志士，更不缺发展潜力！

　　但是，有线行业的上述亮剑之举，还处于若干“亮点”的状态，而未能连点成线乃至成为行业性的态势，行业典型案例与先进经验非常需要行业性的深度交流推广——并且实实在在面向具体业务的交流。尤其是在兵临城下之际，笔者深刻感受到：有线行业非常需要加强市场营销层面的工作与创新，并且是从战略层面加强前向市场支持。事实上，广电有线行业在三网融合之前更多是像水、电、气这些垄断型行业一样，连基本的服务都确实，更难言营销理念以及系统性营销机制建设。在电信IPTV和OTT TV的竞争之下，有线运营商开始逐渐从技术角度提升业务质量和推出双向互动业务，进而逐渐面临各种服务与营销问题。但总体而言，各地有线运营商在营销团队建设、激励机制推进、统一渠道管理乃至更高层次的品牌管理层面，大都处于初步发展阶段；这是目前有线运营商最需要提升的核心战斗能力。

　　2013年底，在全球电信市场面临转型关头，华为任正非在内部干部工作会提出著名的“少将连长”这一创新思路，鼓励具有少将能力的人去作连长，解决传统金字塔的最底层配置低的问题。任正非以战争譬喻快速变化和转型的市场竞争：现代战争是发生在电磁波中，呼唤这些炮火的不一定再是塔顶的将军，而是贴近前线的“铁三角”；这就是“班长的战争”！针对这种战争，任正非表示：“传统金字塔的最底层，过去级别最低，他们恰恰是我们面对CEO团队、面对复杂项目、面对极端困难突破的着力点……过去的配置恰恰是最软点着力”，“支持少将连长存在的基础，是你那儿必须有盈利。”笔者认为：行业关键转折期强调金字塔底层配置、强调一线的灵活机动和前线指挥作战能力，这一“少将连长”思维，与当前的有线运营商形势有很大相通之处。

　　也就是说，在目前的生死关头，对于作为企业的有线运营商而言，任何坐而论道、夸夸其谈的行为都已经意义不大了，都只是让广大一线员工更加痛苦乃至绝望。抛弃任何虚妄的幻想，从具体事情和具体机制建设做起，玩真的，应是所有有线运营商当下最重要的选择。笔者认为：兵临城下，除了继续整合资源提升产品质量外，当下最关键的是结合实际战场具体形势，结合实际产品和具体营销机制、营销案例，从产品套餐设计到营业厅运营规范到用户营销策略，真枪实战从具体事情做起，真正改善和提高一线的战斗力!

广电营销实战论坛，不论道只论战玩真的！

　　在今年ICTC展会期间，针对有线运营商面临的上述生死问题，“钱塘论战2016·暨广电营销实战论坛”将邀请有线同行，围绕网格化营销、营业厅建设与转型、农村市场挖掘等一线战场的关键问题，由真正具备一线战场经验的“少将连长”，结合具体战场和案例进行真刀真枪的论战！

　　值得关注的是，广电有线行业发展这么多年来，除了2014年中广互联举办的“网格化营销论坛”之外，这是第二次明确针对营销领域的行业论坛；并且，与此前按的网格化营销论坛相比，目前广电行业在营销领域的探索逐渐深入并具备系统性特征，这也体现在此次论坛的内容策划之中。从论坛核心议题来看：网格化营销、营业厅建设与转型、农村市场挖掘这三个关键议题，对于目前的有线运营商非常有意义。网格化营销可以说是责权利机制在网格化营销运营的核心体现，是市场化导向下重要的前向支持机制创新；营业厅作为运营商的“服务窗口+营销窗口+品牌窗口+客户感知窗口”，是运营商的综合服务窗口与关键战场；而农村市场潜力巨大，对于有线运营商扩大规模效应，乃至从防御态势转向进攻态势具有重大意义。从论坛风格来看，此次广电营销论坛旗帜鲜明地提出“论战”之举，正是抛弃此前“论道”作风转而采取务实态度的体现。

　　根据中广互联从主办方的了解，该论坛具备以下特点及亮点：

　　与一些大牌专家高高在上坐而论道侃侃而谈的论坛相比，此次论坛的讲演嘉宾、分享嘉宾全都是来自一线市场实战打拼的“少将连长”和“班长”。例如，针对网格化营销管理的论战，有一位“少将连长”是重庆有线公客部副总经理艾武；针对营业厅建设与转型的论战，有一位“少将连长”是新疆广电市场营销中心主任“少将连长”；针对农村市场挖掘的论战，有一位“少将连长”是甘肃广电省公司市场总监周文平。这些在分享嘉宾都是从一线市场营销中拼杀出来，具有丰富的市场营销管理和实战经验，在各自公司的不同业务线上已经实实在在取得了相关成果。当然，“失败是成功之母”，除了成功经验分享之外，此次营销论坛部分嘉宾还将对有线运营商的一些错误营销思路和案例进行分享，这样可以帮助其它的有线运营商少走弯路，减少进入雷区的概率。根据主办方透露，本次论坛将有12位战场将军分享和奉献“96招秘籍”！

　　如前所言，在有线行业的生死关头，有线运营商最需要的是“来之能战、战之能胜”的一线“班长”和“连长”。而此次论坛将有大量实际案例分享，特别是华数传媒实战营的众多案例分析。

　　在过去的五六年里，华数传媒实战营的营销“指挥官”或“政委”，在各地与一线学员进行实际的营销推广工作，在提升各地营销管理制度和团队营销技能的同时，也带来极大的团队士气提升，并为各地有线运营商带来了显著的业绩提升。据透露，华数实战营的最佳业绩是在某城市“3天地推超百万”的业绩收入。本次论坛上，这些来自实战营的一线“草根”学员将以自身真实经历分享有线业务营销经验。显然，这些实战营的经典案例分享将有助于各地一线营销人员提高营销认识和营销技能，尤其是加强本地化营销实战能力。

　　值得注意的是，与通常坐而“论道”的形式不同，此次论坛更多的是学员之间真刀实枪的“论战”，放下面子只论效果只为存活！在学院辩论之后，然后是少将连长和实战专家的点评与分析。

　　本次营销论坛将举行“海报大赛颁奖仪式”、“案例大赛颁奖仪式”、“实战营大赛颁奖仪式”。必须强调的是，与通行的由广电行业官方组织发起和各种规则下的评奖不同，上述大赛和奖项完全有线行业一线市场人员自发组织，并由一线人员真正参与和评选出来的营销奖项！例如，在今年夏季的“欧洲杯+奥运”赛事转播期间，由福建广电网络公司营销部门设计和推出的营销海报，获得了众多有线运营商的一致认同和学习推广，在行业内取得良好的营销效果。针对这样的行业实际案例，华数传媒发起“独具匠心海报设计大赛”，包括北京歌华、重庆有线、福建广电、甘肃广电在内的16家有线运营商参与了此次大赛，总共收集到121张设计海报，大赛活动页面共有25878人参与，其中投票页面共有17355人参与。

　　笔者认为：营销是实战，是真刀真枪；所以，一线人员认可的营销设计才是真的好设计，才是真正的行业大奖！此外，值此行业生死攸关之时，这种全行业的交流和先进经验推广，也非常值得赞扬！

　　为了真正让广大一线市场人员理解自身所处的竞争环境和营销环境，本次论坛还将邀请两位特殊的分享嘉宾。第一位是来自中国联通的嘉宾，将就网格化管理分享相关经验成果。中国联通是作为最早推进网格化营销管理的运营商，在该领域已经有大约10年的经验，领先有线运营商至少五年时间。中国联通嘉宾将就网格化营销管理议题进行深入的分享，预计将对有线行业的网格化运营带来非常直接的经验借鉴

　　另一位嘉宾则是来自流媒体网的行业知名人士“灯少”，将就IPTV的优势、劣势、机会与威胁等问题进行深入的综合分析。灯少创办的流媒体网，近年来在IPTV领域进行了广泛而深入的报道研究，是该领域最重要的垂直媒体机构。预计其分享也将对有线人员带来有益的借鉴与启发。

　　最后，根据举办方透露，每一位参与本次营销论坛的嘉宾都将获得一本营销案例宝典。对于任何期望提升营销认知和营销技能的一线市场人员来说，这将是一份大礼包！

　　一言概之，此次论坛就是要玩真的，就是要让参与本次论坛的各地一线人员感受“来之能战”的氛围与领略“战之能胜”技能！此次论坛欢迎所有对行业怀有梦想也怀有疑惑的一线人员，一起来论战！

　　附：“钱塘论战 2016·暨广电营销实战论坛”日程（10月21日）

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