2015年10月27日上午，第23届媒体融合技术研讨会（ICTC2015）在杭州之江饭店举行。

　　29日上午，由ICTC组委会主办，中广互联承办的的“宽带广电论坛：发展战略与运营模式”在之江饭店5层多功能厅举行。重庆有线电视网络有线公司公众客户营销中心总经理赵缙做了题为《从宽带数据业务到网关的思路》的演讲，他表示，重庆有线明年的宽带任务是150万，参加到与联通和电信抗衡，不是简单的防备它，而是是歼灭它。

图为：重庆有线电视网络有线公司公众客户营销中心总经理赵缙

　　以下为演讲实录：

　　大家好。这个地方重庆有线在全国宽带发展比较快，2013年7月份开始发展宽带，到今天应该是2年多一点，现在用户从9万户增长92万户，速度非常快。什么时候做宽带都来得及。不要担心做网前几年网络没有建设好，这个地方跟大家分享一下具体怎么做。

　　今天分享的议题有四个：

　　1、做还是不做。

　　2、合作经营还是独立发展。

　　3、以我为中心来经营宽带。

　　4、对宽带的一些思考。

　　我本人是99年进入网通，在网通待了4年，大概2004年的时候进入长城宽带，进入了10年老总，然后进入鹏博士。我在2012年的时候加入重庆广电，这个重庆广电用户从2000年开始发展，到2012年底一共9万户，在线用户，这时候感觉到用户非常少，能否尝试做一下宽带，看看从9问变成15万，给你半年时间，当年就做到16万，第二年下任务下到30万，年底做成50万，今年下90，结果很不幸做成100万，广电做宽带具有实力，只要掌握技巧和方法，一共1400万，两年之内整个宽带用户达到八九千万，在重庆原来的份额9万户，重庆整个宽带市场份额500万，当时份额所有运营商里面最低的，包括跟爱普，长宽比，不要说中国移动，中国联通，中国电信，现在跟联通几乎持平，明年任务150万，运气好一点可能会到200万，目标一定要参加联通和电信抗衡，而不是简单的做宽带只是为了防备它，我的想法是歼灭它。

　　首先宽带做还是不做，这么多年大家一直没把宽带做好，在这个上面很犹豫，犹豫几点1、网络部支撑，2、网络质量一直说出口，内网没有建设，3、运营队伍，广电系统有一个特点，大多数事业编制，甚至是垄断企业，这个上面很难跟市场竞争有一支纯的市场竞争队伍，由于这几点重庆有线在前13年整个发展下来也是很差，这个上面不同的争论，宽带到底能否赚钱，宽带是否适合发展，当时网通和广电灾难性，2002年网吧，当时网吧开始出现，广电网通等等做了很多，很可惜在2003年的时候全国除了中国电信之外所有网吧被灭掉，当时出现一个最大的问题，就是出口，电信和联通发觉大量开始做网吧，发现抢他的用户，很迅速做了一件事情，所有风口开始风沙，造成几乎在网吧没有办法生存，这个事情可能以后对广电发展有一些阴影，当时发展宽带的时候也曾经这样说过，这么迅速的发展宽带，一夜之间用户会跑掉，跟当年网吧一样，以我当年所见，我就是当年宽带的搅局者，一夜之间跑掉只有网吧特例，网吧是经营型，而且要求时效非常高，个人用户一夜之间跑掉，除非全部断掉，另网络是不是攻掉，“攻”什么意思，网络不会攻，最多慢卡，为什么在2013年开始做宽带，也是用原因，2013年重庆电信、联通大局做OTT，TV，他们速度非常快，对我们的袭击非常重，包括重庆的资费电信做IPTV非常便宜，480四年，140个频道带回看，广电基本上78个节目，大概20元左右，还不带回看，从绝对数来看几乎没有可以竞争的地方，为什么要做宽带，分析了一下运营商，首先手机没有拿到牌照做不了，也就不想这个事，另外一个把运营商收入结构和利润结构再分析一下，移动全靠移动手机这一块做的非常好，全国大概占领70%的份额，这个情况下移动固网比较差，另外一个电信和联通，电信老电信分家出来，或者老联通，在固话上面倒推，现在家庭按固话可能性比较少，另外收入，也就是手机。这么多年是宽带，如果宽带一旦被我们牵制住，很难抽出手来跟广电进行争夺，当时决定一定要宽带。就是要为主的做。

　　第二合作经营还是独立发展。进广电之后发觉很多城市跟移动、联通在合作，大家是否有注意到很难跟中国电信合作，是因为运营商跟我们合作的原因只有一点，就是他现在还没来得及覆盖完毕，甚至钱还不够，需要利润的时候跟你合作一把，通过你的网络把我们的用户接入他宽带，另外一个一旦用户成熟过后，这就很麻烦。

　　1、双方有数据，很快铺一根光缆，这样很快把用户切掉，认为跟运营商合作是与虎谋皮，也是权宜之计，最好不要干，干了也是死。

　　2、为什么中国电信，全网都有，全覆盖，仅次于广电接入网，这种情况下不需要你的管道和用户，当年所有用户都是它的，剩下两家为什么会合作，联通10几年前才开始建立，移动更晚一点，这种情况下用户资源不够，所以才会来跟大家合作。

　　3、即使合作过后，第一个大家也清楚合作与广电合作一般里说最痛苦是出口，你提供出口，我提供线路，我提供什么，不知道合作的单位里面出口是否按照我的意图提供，第二联通和移动的质量不怎么样，内容怎么进。其实所谓的出口就是出口。中国电信中国联通只是因为有全国系统化的公司，建了无数的ITC，然后联在一起，不叫出口，他们叫内网，我们叫出口，我们没有办法要去购买。

　　业务分成过高。免费提供机顶盒，分成比例怎么，这个时候广电觉得没钱，投机顶盒挺好，机顶盒只是一次成本几百元一台，后来造成成本非常高，现在造成亏损。

　　双方渠道怎么合作，它的营业厅是否可以拿来你用，跟运营商合作过，但是他说有线的产品很单一，我们是单一，不过我们有个第一名，就是视频业务，就是合作过程中他说过你的营业厅对我开放，我不开放，你的用户对我开放，他的用户不对我开放，在运营商合作期间根本瞧不起广电，也没有想跟你合作，只是想利用你的渠道，他的渠道绝对不会给你打开。

　　合作过后的品牌很难独立，一旦破裂会出现大的问题，不反对合作，比如移动手机没有拿到牌照，流量合作卡的合作都可以，竞争性的合作不大可能。比如说大家有没有看过联通和电信有没有合作，电信和移动有没有合作，他们三家从来不合作，为什么我们有合作那一天，这是一件非常奇怪的事情。

　　其实做宽带两年之内大概翻了10多倍的用户，不是什么高精尖的技术，只是把几个步骤掌握好，一定把这几个做到位，宽带发展非常快。

　　战略重视。广电体系的班子成员一定要意识达成共识，不能说这个做宽带，那个说宽带好像不行，因为这样会造成一个现象，我们的投资和力量会分散掉，重庆的班子在2013年的时候达成共识，宽带一定要做，而且要采取以业务为中心的策略将它做好，这时候几个班子成员组织宽带的协调会，半年之内一共开过30场协调会解决所有前后台问题，解决所有资源问题，这个情况下宽带发展非常迅猛。

　　在2012年以前，2013年底7月份给我们规定任务15万，那时候做到16万，2014年55万，现在92万，还有两个月，按照净增长突破100万没有问题。

　　之所以做到这个，有几个关键点：

　　1、网络技术。把双向网络全部改造完毕，跟一些兄弟省市交流过程当中发觉，真正对宽带有意识要做，不知道怎么做，对它的网络改造很犹豫，改还是不改，改投入成本，短期内收不回来，不改好像就等死，通过摸索发觉必须改，而且要快，全面改，只有这样改了过后才具备整个一张网络做宽带，没有听说中国电信中国联通每个小区不通，不可能只建其中三分之一，四分之一，然后等到明年建，明年建就没你什么事。

　　2、双向网络改造。很有幸做了一个很明确的规定，就是内置model，100万的高清用户，猫已经发下去，有什么好处，第一个以后的安装速度明显快语，随时可以开通所有的宽带，如果运营商向我们大举行  进攻认为宽带全免费，首先如果没有猫每家每户去按不大可能。网络基础一定要建好，建好之后为宽带打下伏笔。

　　出口的十优化，现在重庆出口是这样，内外网的比例，外网买的中国电信联通的出口，大概2：8，内网是8，买中国联通和电信是2，应该大量建设内网，把内网建好，内网也不要特别既希望于要建很大的IDC，我们认为现在凭广电实力建IDC非常痛苦，应该要数据机房，标准的IDC最起码投资10个亿以上投资，一个集团，哪个分公司说投两个投三个一年，至少可以这样说，自己自建，建了CDN节点，缓存，网络互联，包括跟铁通、移动中信网络，陕西广电、东方有线，陕西华数，还有贵州、云南把网络建好。实际上内网资源可以建的非常漂亮，而且内网资源准确的知道用户用一些什么资源，其实用户，手机上的APP很多有几百种，相信每一个人每一天平均用的APP不超过15个，也就是说如果能把这些资料拿到，就归纳到15个，甚至包括360、PPTV这些东西，通过网络分析，通过出口流量分析，可以看到用户大量流量用在什么地方，360，还是在芒果，还是在风暴，流量比较高马上建CDN，本身只是需要占20%到30%的用户，现在不是需要占80%的用户，内容只是为网内为80%用户服务，建这个内容应该通过网络的分析做内网，不是说有一个资源就建，像重庆三年前优酷在重庆用的非常差，但是建优酷，发现流量非常小，通过市场诱导，让用户大量涌优酷，优酷这两年流量非常大，通过出口的优化做到两点：1、用户大量留在内网，网络依靠，体验比较好。最简单的说法在线看电影，还是把电影下到电脑里面看，就是内网。2、减少运营商对我们的压力，即使运营商对我们出口进行封杀，对我来说并不担心。还有一个希望通过国网和中广互联，互联互通的事做好。

　　出口优化之后网络双向化，终端部署，出口优化，下一步要做，不能说这些东西做完用户自动来，鹏博士长宽很清楚，这个队伍很类似于它，而且全市场化，摆摊、设点、贴资料做活动等等，另外一个队伍广电所有队伍营业厅以前以收费为主，通过训练变成营销主渠道，三个忽略运维人员。这一块用户对我们来说发展起来，也在通过三个销售渠道主渠道把整个业务拖动起来。

　　把网络双向改造，终端部署到位，然后迅速的出口解决网络质量之后，队伍建好之后，更关键还是产品，产品怎么卖，以前广电经常卖独立宽带，在这种情况下，重庆广电改变这种模式，渐渐和运营商捆绑销售，把高清、直播全部等等捆绑在一起，减少用户直接比较价格的可能性，还有宽带的价格明确，宽带在老百姓心里几百元到一千元，有线价格点播搞清老百姓不清楚，几个产品捆绑在一起，迅速把宽带业务就能做好。

　　产品做完之后，产品刚刚做的新增，把用户拉回来，第二年续费怎么办，这个时候建立一支完全像市场化的运维队伍，把网络分成ABC三段A是出口平台。B是城域网络。C居室网络。最基本用户150万，应该占25%到30%的市场，在这个市场之后还要关注一个事情，刚刚用捆绑产品，把食品拉住，要求视频不能低于70%，只有这样子宽带占到整个重庆市的30%，视频能70%以上对运营商就有话语权，成为真正第四大运营商，在重庆和通管局已经把重庆有线作为第四大运营商。

　　下面一些简单的说法，首先刚才第一兄弟城市内蒙城市做的非常好，首先内蒙自己建好还要互联互通。最关键把规模化，假如重庆有了150万200万用户过后怎么办，上面还要体现价值，灵活套餐会出现，白天、晚上、周末、还有老人、小孩等等，另外还有发展宽带延伸产品，家居的监控，甚至已经跟腾讯在合作OTT，用我们的宽带用它的OTT植入我们的制播，直接跟中国电信对打，这个产品明年年初有20万，150万用户有20万自己发展OTT用户。

　　谢谢大家！

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