中广格兰旗下网站:中广互联  格视网  卫星界  社区
登录注册

登录X

没有账号?  快速注册>

首页新闻正文

【争鸣】业务洽谈——舌尖上的艺术

2018年06月15日来源: 中广互联独家 作者: 刘岗国

  有位年长的同事曾说,你应该把自己业务洽谈的经验写下来,告诉同事,你是怎么做的,现在想起来,他所说的应该是有意义的一件事,这里作为对他纪念和答复,仅就那些年市场开发岗位工作做些回顾,聊一聊,分享给一些愿意听的朋友们。

  那年,分公司组建市场开发部,机缘之下,将我由工程维护安排新成立的市场开发岗位,那时主要的任务就是不断的联网新建小区和拿回工程费用。

  辛苦是个笨办法,却是首先要做的事。无论对于新人还是老手辛苦都是必须要付出的。刚上岗,免不了到处拜访,加倍努力,先是把整个片区情况细致的摸底一番,结合网上搜索相关资料后绘制片区地图,标注在建和待建小区名称,开发商,开工时间,建设进度,覆盖户数等等。要确保一手资料充分和准确,为开展业务打好基础。

  这中间,还需各途径掌握足够的洽谈对手信息。这里讲的信息,指的是,开发商或是物业是谁(找“钱”)想打造的小区蓝图(找共识),谁承办,及承办人在其单位的身份和份量(找对象),除联系方式外要判断承办人性格(使用语气),偏爱喜好(找话题),技术出身还是管理出身(找重点需说明内容,如在潜意识习惯,技术类关心解决方案,管理的侧重价格及进度),该项目工地的建设进度(判断资金实力及付款信用,以及介入时机,谈判中节奏把握)。

  不卑不亢,拿出耐心,“等”也是艺术。谈判的目标最终是达成共赢为目的的,在双方不了解对方,难免相互猜疑,或置之不理。“不卑”是指要收敛欲望,“不亢”是要保持平和心态,讲话要有礼有据,说事情,谈需求,讲共识,不是辩论无谓的谁对谁错。很多时候,我们常常闭门羹,或是要等对方,有时一次,有时两次,如果对方忙而多数时候需要等很久,甚至很久后仍见不得面,说不到一句话,这就需要极其的耐心,也许你所谈对你很重要,而对某一建筑工程来说,这只是其中一项,因此要有耐心等待合适的时机(不同的场景里,针对对手当时不同心态,谈不同内容),摆明我们态度,我们是可以帮助甲方完善建设所需。锻炼自己的耐心,以非常的执着去投入你的聚焦的目标,等待机会出现,迅速抓住。

  拿出认真的专业态度来,这也是尊重对方。争夺市场地盘过程中如何解决专业技术问题,认真的态度非常重要。记得有次谈判,我们接触甲方晚,但却比竞争对手早了半天先达成协议。而这次谈判的成功的核心就是,我们让设计负责人陪同,并拿了电脑绘制的成图一起去谈,而竞争对手仅拿的是铅笔绘制示意草图。项目经理认为我们更认真的对待了专业技术这件事。想成功你就得比别人在专业方面做的更认真细致,而这样也是你对甲方的专业水平认同和体现对其专业考量上的尊重。

  重点分析和随时关注对方的资金支付能力及信用。都说要钱比要命难,诚然,但是否是钱就拿呢。记得有个甲方开发商需要付十几万万尾款,声称暂时可以付整数,余下的零头再次付清。朋友和同事都说,应该先拿到整数,真金白银啊,不要,真傻。而当时我没答应甲方付款方案,不久,在我坚持下,他们不得不一次性付清了全部尾款。为什么呢?其实,很简单的道理,仔细想想便知,多付十几万里的零头对一个房地产公司根本不会有太大差别。如果剩余尾数太小,会更不好结算。这里要说的是,在谈判时要分析清对方的付款能力及信用度,这点很重要,很重要。不要被眼前利益迷惑,要统筹考虑整个协议结款的完整履行。执行协议要懂得掌控履行进度,把握履行中核心节点,预防发生不可控的因素并有相应对策,以求使整个过程处于可控范围,促成双方完成各自承诺内容。

  求同存异,并放大共识点,采取一张一弛,调整节奏,使自己处于优势谈判地位。洽谈中,我们常遇到这样的事,有些人觉得你很重要,而有些人不觉得你重要,可有可无。特别是不在乎你的人,或许客观不了解,或许是主观排斥,或许道听途说的相信某些事情,这时我们要清醒意识到我们的目的不是讲理战胜对方,而是迂回诱导和引发对方兴趣,不要没完没了沉浸在辩论说不清的问题,双方都集中纠结问题将无法继续很好谈下去。另外,如果对方有兴趣但仍未想达到你所要求条件,可先缓之,对洽谈进程进行降温,但而不能中断维护很久的关系,再关注根据小区建筑配套进度,有紧有松,拿捏好火候,调整谈判节奏,期间讲究措辞及语气,逐渐以整体工程配套进度压迫使其欲望被激发足够高,慢慢向我方条件来靠拢。

  买卖不成情义在,要懂的继续做朋友。建立相关人脉圈子。世界很大,其实,对于一定行业特定工作岗位来讲,圈子很小,相当本地化,开发商,承建商,监理公司和后期物业就是那么几个,不是每个人都爱听你说,但总有能人听进去你讲的道理。而很多时候,不同工地往往是相同的一批人在管理建设项目,要形成长期友好人脉和持续良好合作氛围。

  谈判是生活一部分,生活是谈判的另一个空间。工作之外还有生活,每个人都是活生生的个体,有着七情六欲,无论是你,还是谈判对手,把协议核心的问题,争执不下的焦点可以留在谈判桌上,尝试多交一些相关行业的朋友,偶尔不妨讨论些生活的热点话题,以求价值观的某些方面的认同,由此及彼,人是情感动物,从对手到朋友,常来常往,或许会带给你意外的惊喜。

  很多时候成功的谈判不是你提供的产品或是服务,而且对你人品的信任。大方得体,诚恳踏实,保持谦虚,做好准备,言行一致,让对方(朋友)信你所讲。契约建立在相互尊重,相互信任基础之上,勤勤恳恳做事前也需先踏踏实实做人。

  要说的并不多,辛苦一些,再坚持一下,诚信基础之上想点策略。如果把业务洽谈比作一种舌尖上的艺术,那么谋而后动,才是“艺术家”经典演艺的开始。

  谈判的经验仅此而已,在此与大家分享,共勉。

【责任编辑: 苗梦佳 】

相关阅读

本文关键词:

推荐阅读

新增评论

专栏作者

    作者专栏更多

    关注我们

      中广互联
    1. 大视频行业最具影响力的媒体社群平台,重要新闻、独家视频、深度评论分析,推动电视行业与各行各业的连接。

    2. 中广圈子
    3. 视频产业的专业圈子,人脉、活动、社区,就等你来。

    4. 卫星界
    5. 致力于卫星电视信息、卫星通信技术、天地一体网络应用案例、以及广电、通信等产业的市场动态、政策法规和技术资讯的传播。

    6. 格兰研究
    7. 我们只沉淀有深度的信息和数据。

    8. 电视瞭望塔
    9. 集合电视台、网络视听、潮科技等各种好玩信息。