各种OTT、IPTV的崛起，直接导致广电有线用户的下滑，广电在残酷的市场竞争下已没有时间踌躇抱怨，要么反击，要么被对手击倒。令人振奋的是，各地有线已经积极行动起来了。

　　我们看到河北省，有线人员走乡串户，大幅的刷墙广告宣传有线业务，赢得了整村整村IPTV用户的策反；我们看到湖南衡阳，营销人员经过培训，把包装后的产品推向用户，有线数字电视用户在短短2个月，由不足2000户增长到30000户；我们看到甘肃广电、山东广电、云南广电……在华数“实战训练营”、“铸剑计划”的鼓舞下，取得了一个又一个惊人的成绩，星星之火已成燎原之势。

　　这把火也烧到了广袤的新疆大地。华数的“实战训练营”今年5月在新疆广电网络开营，5天的培训激发了新疆广电网络6-9月连续4个月、1000余人参与的小区实战热潮；7月的“奥运海报大赛”，使新疆广电网络宣传整合能力迈上了新的台阶；9月的“好例有”活动，使新疆广电网络实战操作能力得到了前所未有的提升。

不只直播，宽带、互动都是标配

　　新疆广电网络目前互动用户就占到缴费用户的50%，宽带用户占比约40%，在增值业务的发展上，一直走在全国前列；新疆广电网络宽带业务发展尤其迅速，去年年底宽带用户30万，今年已增加到60多万；在全国有线用户流失严重的背景下，新疆广电网络基础用户的保有量一直保持稳定。他们是如何做到的？新疆广电网络市场部主任宋杰先生道明了原委。

　　为了确保自己的地盘不被OTT、IPTV渗透和占领，新疆广电网络除了直播，把宽带、互动业务都作为标配为用户提供服务。“对于用户来讲，宽带是刚需，用户可以一个月不看电视，但是不能一天家里没网，把宽带作为基础业务，是为了增加用户黏性，促进用户的连续缴费”，宋主任说。

　　除了有过硬的业务产品，新疆广电还打出增值业务低价策略，直播、宽带、互动点播的套餐480/年，通过低价增值业务，来稳定基础业务的保有。有了产品，那接下来的关键问题，就是如何把这些业务推向用户，如何让用户了解并使用我们的业务。 

营业厅缴费和业务办理一定要分离

　　在广电有线网络诞生初期，营业厅是用户缴费的唯一渠道，但随着业务升级和各种渠道的增多，营业厅的角色和地位发生改变，面临重要的变革。

　　将要在10月21日作为讲师出席“钱塘论战2016·暨广电营销实战论坛”的宋主任，对于营业厅的变革有一套自己的想法。 

　　“电视产品对用户的粘度不够强，用户来营业厅续费，但也有可能观念一转就退订了，这种机率是很大的。因为用户缴费和业务办理目前都在营业厅受理，这是优势，也是劣势，”宋主任说，如果把缴费和业务办理独立开来，缴费渠道分流到线上、电话、小区等等，营业厅更注重服务，除了办理业务，还可以举办各种各样的推广活动，作为一种宣传、体验平台和服务渠道。

　　但对于网厅缴费渠道建设，宋主任提醒大家不要走新疆广电走过弯路。比如网厅缴费设计的过于方便，使用户可以随心选择缴费时段，也会成为双刃剑，有的用户只遇到体育赛事时，才会选择缴费三个月，其他时间不看不缴，这样其实会减少公司的收入，这种情况下如果增加包年优惠活动，会鼓励用户选择包年产品。

营业厅一秒变酒吧和演唱会

　　新疆乌鲁木齐有12家营业厅，由4家大厅和8家小厅组成。宋主任提出，一二十平米的小厅逐渐会变成网格的办公点，只保留1-2个座机，能办理很少的业务；二三百平米的大厅会利用起来组织各种活动，比如组织用户一起看球赛、一起看演唱会。

　　新疆广电网络也尝试过这种活动，效果非常好。套餐用户平时可以通过点播、使用互动业务来积分，并能用积分兑换活动参与权，既增加用户黏性，又精准定位目标用户。

　　在营业厅活动现场，有合作伙伴提供的超大屏电视，超震撼音箱，还有VR体验区，再备好茶点、酒水和礼品，让用户在其乐融融的氛围中进一步了解有线的业务。宋主任说，经常在现场听到用户这样的感叹：“哦，原来有线的机顶盒还可以玩这样大型的3D游戏。”、“哦，原来有线的互动点播还可以这样玩。”、“哦，原来我家新装修房子还可以这样布局。”、“哦，原来有线的高清电视是这样看的。”……

　　很多情况下，广电网络提供的业务，用户并不是很了解，我们缺乏的，就是和用户面对面的近距离沟通，让用户更了解我们的服务，更熟悉我们的产品，对我们产生好感，粘住用户。这才是营业厅应该做的。

　　宋主任说，明年，新疆广电网络营业厅还准备引进各种家电设备，通过与合作伙伴的合作，增加业务收入的同时方便用户，让营业厅变成最核心、最专业的电视机卖场。如何增加营业厅家电设备的销售，还想在“钱塘论战2016·暨广电营销实战论坛”上学习经验。

　　关于营业厅的变革，宋主任还有很多的经验期待在“钱塘论战2016·暨广电营销实战论坛”上与大家分享。论坛设置了辩题点评环节，关于“网格小CEO是否可行？”，“营业厅能否维持其主流渠道的市场地位？”，“广电网络能否在农村市场继续保持高市场份额？”等话题，有来自湖南、西安、福建、重庆、山东、广西、甘肃、河北……等省市的营销大师沙场点兵，总结营销经验，规避营销误区，挖掘广电的营销潜力。

　　这是一场广电行业的营销盛会，这里有大师的点评，有成功的经验，取得傲人的营销成绩不是梦，只要您来，就会有收获。

ICTC广电营销实战论坛直播预约入口：http://m.tvoao.com/yuyue/show/ty/1/ctype/1/id/471450377

ICTC广电宽带论坛直播预约入口：http://m.tvoao.com/yuyue/show/ty/1/ctype/1/id/826223464