2014年10月20日（ICTC2014前一天），由中广互联主办的有线网络网格化营销体系建设研讨会在杭州梅苑饭店2楼梅苑厅召开，会议邀请专业营销领域的翘楚和电信营销专家共同探讨了针对有线网络特点的网格化营销体系建设！

　　在20日下午的研讨会上，山西广电太原分公司总经理王宁、东方有线市场总监姚震、歌华有线副总经理罗小布围绕各地有线网格化营销的实践进行了交流和探讨。

图为：山西广电太原分公司总经理王宁

　　王宁：谈谈网格化建设的情况，以前咱们ICTC主要是一个技术的会，今天看是营销的会，说明有线往运营商的方向转，太原是运营体系，做网格化营维一体，网格化小组干什么，在小区社区搞营维一体。初衷就是我们遇到业务发展过程中遇到了困难，才开始做尝试，可能跟国家政策层面社区化服务有关联，所以做了一个尝试，尝试过程中我的体会解决最大的问题解决有线员工的问题，太原有线网络是1992年就成立了，1990年成立，有很多老员工，思想体系和社会有差距了，就是说搞营销不可能把这些人淘汰，也不可能说把这些人换了用一大堆新人，这是当时搞网格化小组的一个初衷，首先通过双向选择，形成了网格化小组，就在分公司里面，形成小组以后叫双向选择以后运维人员和营销人员形成有机的结合，结合以后以往有些问题，像互动电视和交互业务的时候，网络出现状况营销人员解决不了，运维人员可以解决，运维人员刚才听了很多专家和学者介绍的很多理论，其实有一个用户可信度的问题，就是运维人员，真正用户最信任就是运维人员，运维人员就是嘴笨，说话呛，可能解决不了这些问题，这样通过应营维一体，把这个问题解决了，作为维护人员也做销售，营销人员也要做一些简单的维护，通过网格化小组以后，整个服务体系更加适应现代我们现代社会发展的要求。具体的理论没讲那么多。最关键把所有的人员都冲突利用起来了，以前很多知识结构不能适应现代化发展的，把这部分人问题解决了。这是体会最大，你不可能了淘汰所有的人。整个运营基本上形成指挥调动系统，通过指挥调动系统对用户有一个回访，网格化小组除了这个维修率多少，然后用户满意度的评价，如果评价网格化小组的工作，通过这样一个体系也是在尝试。谢谢大家！

图为：东方有线市场总监姚震

　　姚震：谢谢中广互联给我这么一个机会，我是来自东方有线，我叫姚震，我是负责东方有线包括个人业务和企业业务，整个网格化营销层面比郭总层面慢多了，真正网格化营销今年才开始做，最早运维人员和营销人员有一些互动，这可能两年之前在做做下来还不错，把整个责权利希望今年做一个推广，希望借这个机会跟大家分享一下，对在做网格化运维或者网格化营销过程当中会碰到的问题，其实初衷把运维和服务作为一体化，因为现在讲的用户体验，没有用户体验今天即使进来明天还是走的，因为曾经有这样一个用户，因为说其实没到期，但是对你企业不好我一定要走，你走我要出一个初装费，但是他还是愿意花钱要走，服务体验没有做好其实都是虚的，做网格化目的营销服务都能够做到一体化，今年大概做的尝试。在整个方法论上面确实有一套东西在那边，但我认为从我真正实践过程当中，尤其对于网络公司实践过程当中很多东西还能未必都能够实现得了，其实有类似的情况，很多的运维人员，工程人员变成了网格经理，上次做一个经理，上次做一个调研，运维人员什么叫RP值都不值得。从主动性角度来说以前没有这个意识要做这样一个主动的营销，所以对它整个推动其实有一定的难度，现在怎么基于现在的能力和资源做这样的事情，值得我们在座的有线网络所有员工深思的员工，今天把你推上去没有这个能力没有这个资源其实还做不到位，这个里面郭总这边还挺羡慕的。连所有外包加过来4千多人，服务整个上海的运维和营销，这个部分希望在整个做改组的过程中，提了一个建议哪一些人员可以用，除了网络经理带的销售，还有运维人员。上海情况有一些不同，有一些街道站的人员，这些街道站的人员可以服用，当然不直接归我们管，当中要解决的问题运维人员积极性怎么能够提升出来如果上门也有钱拿，做营销未必能成功，服务质量还投诉，有可能扣钱，这个部分网格经理对他的制约怎么样，同时你给他的培训和给他的产品来说好不好卖，其实有很多相关联的事情，我们做了一整套所谓叫顶层的设计，让网格经理能够对这些区域经理有一个考核，大概有25%是由区域经理或者网格经理对他进行评价，同时拿到的钱拿到多少，一方面是说根据实际的销量，同时还有一部分根据区域经理和网格经理的配合程度再拿，这样网格经理不是形同虚设，否则没有对他任何制约和考核，他可以不听你的，这一部分其实也是在一个试点的过程当中，当中存在的问题挺多的，一方面是说本身从人员转过来的时候有这样的问题，同时在系统支撑层面上能不能支撑到所要拿到的资源，这个可能有些比较特殊的例子，因为我们那套系统比较老，这么多年过来以后当中不断的改，其中有一些比较另类，前一阵子做一个产品的精简，精简到1千多样产品，因为当中可能一个参数的态度使得系统当中多一个产品，对我们来说做营销也提供很多难度，根据这一块要去看的话，要看资源能力够不够，同时还有另外一块考虑成本的问题。希望这个地方多曝光，那个地方多曝光，我们也希望，我们多投资的广告费比起移动多一点广告费，我们做不了，讲一个最根深蒂固的例子来说，曾经有别的部门提出来，比营业厅的奖励，随便做一个例子比较，移动的营业厅做一个宽带，任何受理人员可以拿到38元受理的费用，我们营业厅营业人员2.5元，甚至2.5元公司认为不应该给，这是观念和机制所导致的问题，我们不是跟移动有合作，做一些合作的宽带，把渠道全部放开给你们，我说全部给我们的话都不做我们，单纯去讲把这个东西做的多大，其实有一定的问题，网格化有一个悖论在什么地方，网格做的越精细成本越高，但是在前端能收到那么多钱，未必。所以一定要看菜吃饭，应该什么地方做精细一点做网格化，哪些地方基于现有的资源应该怎么去做，跟自己做的过程当中碰到什么问题跟大家分享一下。

    　另外今天跟大家分享网格化的内容，但我更认为抛开网格化的想象别的营销的模式，今天虽然讲的网格化，是不是大家都要走网格化这条路，如果有人如果有能力可以走网格化这条路，如果没有，有没有一些别的渠道也能低成本去拓展，这是今年思索探索很多问题，今年着力发展线上的渠道，比如淘宝店，比如线上的营销，淘宝店虽然不多，大概可以做到1千多万的收入，微信从4月份开始做，那时候2千到3千的粉丝，到现在做到5万多的粉丝，上面买的永远不如卖的精，只要秒杀，每一起秒杀的产品都秒杀，其实都赚钱的，大家觉得便宜，其实未必比我的促销产品便宜，可能比我的促销产品还贵，为什么秒杀完，就是大家认为占到便宜，从渠道的选择和未来的发展来说，怎么样找到一些低成本拓展的方式，比如说讲的电话营销，电话营销更多层面讲的交叉营销怎么向上营销，甚至老用户挽留，这个部分今年也做了一些尝试，其实它里面还是会分不同的产品了，大家在做各位可能碰到有做高清，有做宽带，同样做高清产品去做觉得效果不错，同样产出比例做交叉营销，大概能做到七到八的渗透率和产出率，这个在交叉营销不错，但是宽带比较低。这个产品在外面很难去类比，而且让他感觉到确实作为一个老客户能够拿到一定的客户，宽带的产品10M的宽带有一个值在里面，而且可能没有到期。大家在整个做营销过程当中要去想怎么能够优化，如果不优化，顶层设计设计的再好，其实在落地过程之中会发生非常大的偏差。

   　 以前做租赁产品，自己认为不错，用户给个押金，什么产品都能做，以前用户跟有线电视用户绑定，但是在一线资金过程当中碰到很多这样的问题，因为营业员认为太麻烦，给一张发票不正规，而且没人保管钱，就不做。这个过程当中员工到底怎么样想，今天探讨网格化营销，在一线执行过程当中会有哪些偏差，这些偏差是否能及时反馈给我们，同时做一个正向的闭环，核心要考虑，否则方法做的再多也未必会考虑，就像前几年一直做的要做电子游戏，要一座电视商务平台，电视金融得轰轰烈烈，我个人认为这个未必是我们的核心价值，未必是控得住，把基础业务基于现在的业务基于现在的资源做踏实，如果这个基础都没有，那些业务其实不会存在，那些业务也不是我们跟互联网公司去竞争。也不是机制改变我人员素质提高，也不是说素质提高整个能力就提高，这个未必，跟你整个一套所有设计都是有关联，趁这样一个机会把我们做的今年的一些想法心得跟大家交流一下。谢谢大家！

图为：歌华有线副总经理罗小布

　　罗小布：产品烂再怎么做销售也是没戏。第二点不让别人没有网格化，最重要员工待遇太差，有的单位人太多。歌华现在为什么搞网格化，非常简单，长期以来有的维护付费8毛，希望把8毛涨成1.2元，用这4毛一方面是激励，一方面提高指标。今天你们到各地参观的时候都遇到陈述的谬误，其实今天讲网格化营销有点本末倒置，真正要做什么，第一个是网络的维护，网络的维护好不好，你没事把指标测一下。第二个快速的服务响应，很简单过去6个小时，改成1小时，至于说营销不营销是另外一个问题。最后讲广电的营销真正的营销是什么，刚才几位老师都不错，广电的营销靠行为营销，靠你卖的啥力气，这哥们真是好，太实在，什么都卖出去了，一看这哥们不实在，什么都卖不懂。广电营销的真理，不是嘴皮子利索。最后讲一点大家要搞清楚做营销特别是像我们这个行当最核心不是在那种马路上走，大势所趋的势和事情的事分开，四种势力为一事才能做一件事，如果四种势力做不好营销的事就不要做。第一管势。也就是党形象怎么样，这就是形象的为人民服务。第二叫江湖势，你朋友多，你小区各个店的经理都认识你，你进的去门，搞个QQ群，朋友多。第三是商势，你是好产品才能叫商势。最后是十里洋场，洋场有钱顶着，又没有钱没有好的产品，人缘也差，加上没有为人民服务的心什么都别做了，做那一件事到底应该怎么做，三个面做好了就完了，哪三个面：一个是场面，第二体面。第三情面。谢谢大家！