6月12日-13日，第三届“融合创新研讨会暨首届智能网关与数字家庭发展论坛”在广州市亚洲国际大酒店举行。本届会议，除与全国各地的广电同仁共同研讨的融合创新发展之路之外，还对智能网关技术与数字家庭领域进行深入探讨。

　　在12日下午的“DVB+OTT案例分析、商业模式分论坛”上，华数传媒网络有限公司的全国市场推广部总经理李文敏做了题为《DVB+OTT产业链开放式解决方案》演讲，他表示，今天这个社会，今天的互联网精神最重要的就是开放，我们把自己封闭起来，闭关锁国，这样是不行的，今天真正的核心是做OTT业务的目的是改变广电本身的缺陷，利用广电本身的优势，以一个开放的心态来做。

图为：华数传媒网络有限公司全国市场推广部总经理李文敏

　　以下为演讲实录：

　　感谢能有这次机会能够和大家做一次交流，原来安排的是我们的郭明总监，但是他临时有事，我代表华数和他和各位做一次交流。

　　华数拿到OTT的牌照之后有很多想法，有很多想做的事情，但是怎么去做，也是一步一步在摸索，做了一些尝试，今天和大家分享的是我们华数在DVB+OTT的一些思路和经验。

　　今天早上各位专家都在说我们该怎么做，曹总说的一点，我们如何认识OTT，我前两天出差跟广电的领导交流，我们为什么做OTT，做了OTT之后有哪些业务可以去应用，曹总早上在会上给了一个很好的答案，广电本身定的OTT是从大屏到小屏的过渡，而通讯运营商是从小屏拿到大屏的入口，这是很关键的部分。

　　OTT本身来说具备了很多的优势。

　　第一，产品的迭代的速度非常快，经常会有新的东西，可能我们还没有了解清楚怎么一回事，新的东西就会冒出来，早上在曾会长也在讲行业以及业界动态的信息，充分说明了这个特征，就是产品快速的迭代。

　　第二，专业内容的运营，在OTT方面，我们广电网络本身没有更多的资源，但是在整个互联网上，这样的资源应该是不胜枚举，所以它的内容的聚合性非常广泛，而这也是说OTT能够吸引越来越多用户能够参与进来。我这次到西北的神往公司做交流的时候，神往公司市场部的负责人，我们一起聊，他说非常有危机感。暑假期间，2个多月，他们有2、3千的用户莫名退网消失了，他说2、3千的用户对于我们这样的公司来说是什么概念，就是我的一个分公司，所以OTT对于我们压力非常大，尤其是通讯运营商也在做这一块，如果我们不变，就是被融合掉，不是从资本层面。我觉得内容运营的部分已经带来很大的压力。

　　第三，版权的资源。早上我听杨总在说，我觉得那一点我非常认可，版权的资源可能还有一个混乱的时期，或者我们要去争取这样的资源，可能各家网络公司都有这样的情况。

　　2004年杭州开始做双向业务的时候，当时很多同行说你们这种送盒子的方式能够持续走多久，事实证明我们也走出来了，但是经济压力非常大，到了今天，各家互联网公司都放出豪言，要送多少盒子，包括小米在盒子方面的压力，我们可以看到那个数字，包括像天猫也是，我们华数也是，我们其中要拿出将近10个亿做盒子设备方面的投资。对于互联网公司本身来说，我看到很好土豪，原来我们说通讯运营商，他们已经很厉害了，当我看到这些土豪的时候，我们更震惊了，他们太有钱了，每天说起来也不赚钱，但是人家还是挺大手大脚的，挺羡慕的。

　　最核心的问题，OTT最后带给我们的结果是什么，无论是通讯运营商还是我们，是通讯运营商在做，他们说还怕被管道化了，还是我们广电在做怕被融合掉，我们发现OTT的业务是掌握了上游的资源之后，我们的底盘他们来作主，如果我们没有更努力一点，就会被剔掉，所以华数在这个方面这么多年都非常有生存的压力和紧迫感，我们只要有新的，都会马不停蹄往前赶，也是这个道理。

　　我们的优势非常明显。DVB业务，低成本，用户高黏度，虽然这两年看电视的的用户越来越少，但是毕竟看电视的用户还是绝大多数的，这是毋庸置疑的，我们其实也得到了双向网改，但是我们的带宽各方面去做，通讯运营商这样的，今天一兆，两兆，四兆，八兆，他们的压力非常大，很多的考核是要从所谓流的消耗量做考核，我们还没有这个，我们双向网改还可以循序渐进地去做。    

　　第三，互动的业务，其实我们很多也在做了，我们有专网的保障，尤其杀手锏是我们的高清业务，今天早上各位专家讲的时候，都有讲早高清，在今天我们能够拿给用户做的时候，其中高清是我们广电非常重要的杀手锏，杭州从今天开始启动第二轮的品移，我们2004年开始做平移，做整体转换，到今天我们又在做平移，我们要做高清的整体平移，我们要进小区，要做营业厅，也做套餐，这是我们很重要要推的内容。当然通讯运营商也看到了，他们今年要做集采，都是高清的盒子，前些日子我们跟联通的公司交流也好，还是电信也好，他们也是这样，必须要用高清的，这个方面也是大家未来争夺的焦点。

　　我们广电也有很多的式短板，其实大家都知道，这个方面对于各家来说，我们很重要的几个方面其实是很痛苦的，华数当时做互动电视，也做了双向，但是我们在应用和加载方面当时的规划还是很不错的，今天饭锅头来说还有很多没有展开的部分，为什么没有呢？其实开放性没有，没有引入场外的一些优质的公司来做。

　　很多的广电公司都会面临资金压力的问题，我想做双向的业务，但是我没有钱做。对于导致的结果做了一些VOD的业务的公司，它的成效也不是这么好，有的公司还OK了，但是成效也不是很好。

　　我们综合在一起来说，今天这个社会，今天的互联网精神最重要的一点就是开放，我们把自己封闭起来，闭关锁国，最后的结果就是被别人用舰船礼炮打开大门，逼迫你做这个，还是做那个。今天真正的核心，做OTT业务的目的就是改变广电本身的缺陷，利用广电本身的优势，以一个开放的心态来做。我们华数给到在产业链的合作方案，也是一个开放的姿态来做，真正在这个方案当中占主角的还是广电网络公司，而我们是一个桥梁的作用，我们帮助广电网络公司更多地融合第三方的互联网资源，帮助广电网络公司做大，这个既有技术上的，又有内容上，当然也有资本层面的。

　　我们开放的OTT方案，我们有两大思路。

　　第一个了思路是合纵连横，所谓的合纵连横是从上到下，从左到右都要去做，当然我们讲的合纵连横从上到下，产业链的部分也好，还是合作伙伴之间，广电和广电之间，华数自始自终都明确地知道自己是一家广电性的企业，我们的根是广电的，所以我们跟所有的广电网络公司站在一条线上，这是我们跟其他所有的合作方不一样的地方，最根本的地方，我们更了解广电，我们更知道广电要做什么，我们的愿景是一样的。

　　第二是跨界的整合，既然到了今天有这么多的事情要做，我们要整合的不仅仅是平台，也不仅仅是内容，也不仅仅是设备和渠道，甚至不仅仅是在这个开放平台上的应用，要把这些放在一起考虑，华数的运营平台，现在已经在做的，比如我们一起做的网改的平台，我们在自己的媒体的聚合方面，我们有乐视和优酷等等，基本上现在互联网主流的这些内容的供应商，我们都有很好的合作和整合，提供互联网内容的聚合。

　　在机顶盒或者一体机方面，我们曾经很得意，一开始拿到牌照之后，我们在互联网电视方面有70%的占有率，今天回过头去看，占有率在下降，当然至少有50%以上，这是肯定的，但是我们下降，所以我们思考如何把这个蛋糕做大，如何保持优势，我们的目的就是为了保持这样的优势。我们有很多的合作方，基本上主流的所有的做互联网电视的，做机顶盒的所有的厂商我们都有适配和合作，我们服务的无论是广电的，还是其他的运营商，都有非常贴心的服务。我们很苦逼，为了盒子适配，大家很痛苦，有时候拿着微信群，10点半了还在聊这个盒子该怎么办，为了新的适配，整合的效果看上去还是不错的，但是有一些坎坷，我们是最早进入移动OTT的业务，我们是第一家可能比较痛苦，但是接下来的合作应该很顺畅。

　　在渠道资源方面，除了像海尔这样大的设备商之外，大家知道华数有了阿里层面资本的注入，我们全线在销售渠道方面，我们比起其他的所有的合作方都有优势，这个我特别得意，这中间还延伸出来一块，就是应用和支付，除了现在网上有的这些应用之外，我们看到一组数据，是昨天同事给到我们跟阿里合作的一组应用的数据，还是非常喜人的，至少数据展示出来的结果我们还是NO.1，还是挺不错的。还有支付环节，华数还是比较有优势的。

　　我们在整个思路的想法，首先是开放，第二是通过这样一个开放的平台，我们来整合更多的资源，帮助我们的广电网络公司，我们的兄弟和姐妹一起把这个事情做好，能够抵抗住这个洪水也好，还是浪潮也好，能够屹立不倒。

　　接下来从四个方面介绍一下方案。

　　第一是产品部分。我们基于两大思路，我们抓住自己的特点，比如我们开放的平台，OTT本身拥有的特色。第二我们作为广电型企业，可管可控，早上曾会明会长讲的时候已经说到，我们的亲网行动也好，我们提供的内容应该是称之为广电级，无论从视频质量还是视频内容，是广电级的。从2004年开始我们开始筹备，我们是国内最早的分销商，应该说在这个行业中，我们的内容库，我个人觉得还是非常有优势的，这个还是非常不错的，海量的视频内容，不是别人想追马上就可以追得到的。

　　我们有了资本层面的支持，我们可以做得更快更好。智能化功能，我们最早做当时互动电视的时候就考虑了这个问题，那时候我们有很多的想法，但是平台本身的问题导致我们没有做出更多的有建树性的项目，但是OTT的项目给了我们很多的机会，所以最近我们在做OTT设备的招标，也要扩大规模来做这件事情。

　　基于这些特点，或者是思路，我们能够在电视层面上，这个大屏幕本身能够给用户比较多的有意义的部分。首先是我们以视频为重要切入点，这是华数的优势；针对性的媒体化运营，这个媒体化运营的最核心就是有针对性，我们会把内容做一些区分，比如直播、回放、看吧、记录、影视、体育、高清、教育、少儿频道等等，我们对于内容本身做了详细的分类，而这个详细的分类除了市面流行以外，我们对于新型的地区有人工的干预，新的合作的伙伴一开始没有大量的数据库支撑的情况下，我们凭借着10多年来交互式业务方面的优势和经验，做一些我们认为是比较普适的成功的人工干预，为客户提供更好的内容；点播方面，根据一些相应的针对用户的年龄层次、性别做了分类，我们在沟通大数据项目的时候，未来的排片和定向的推荐，诸多的功能，还有广告成熟的模式，非常有针对性。今天我们可以做得像互联网公司一样，这样的客户在这个时间段开机，看的是什么内容，比如白天小朋友在看，到了新闻时间，然后后面是女性看的节目，到深夜会怎么样，我们会针对这一家，这个终端，这个时间段可能感兴趣的内容进行大数据的分析，最后进行定向的推送，这是目前我们做得比较成熟的部分，在杭州已经开始在商用方面正式开始做了，而且这个已经有了3年多的时间了，目前把这个成熟的形态推向全国的现有的平台。

　　我们同时可以给合作伙伴提供一个前向加后向的收费模式，其实前向是我们合作方本身在做的，后向是广告的模式，这里有一个图片是说我们推荐这个平台，可能不同的家庭看的片子点播的情况不一样，我们给合作方提供后向收费的机会。

　　在直播和点播融合方面，今天也是抽了一些很重要的点，我认为比较有意义，直播和点播方面做一些关联的推荐，我刚开始自己做互动电视业务的时候，当时觉得东西很好，但是很多年纪大的，包括我本人，觉得用起来不方便，从点播切换到直播，直播到点播，遥控器用得不是很舒服，现在OTT级产品可以把这一点做得非常好，在右边这个的界面可以看到对于内容做了分类，可以直接进入点播的界面，在点播的时候可以直接进入直播的界面，非常方便，通过EPG机本身的切换就可以做到，而不像以前这么复杂。直播频道进行运营分组，有一个快速指引，还有就是点播与直播回放业务的融合，同样看一部剧，电视台在播某个剧，这部剧很多人在看，可能今天电视台放的是23集，但是22集我没有看，我可以通过这个界面的指引，再回到回放或者点播看，这是非常方便和容易的事情，在以前做的事情很痛苦，要一层一层界面去找，最早的产品可能有四五层级，现在会更方便。

　　基于这样的结果，最后会形成一个大数据，形成用户数据的分析，我们会根据推介，这个时间点，我们根据数据用户形象的描述，我们判断有可能是男性用户，这时候我会给他推荐男性比较感兴趣的内容，比如电子产品，女性就推荐什么香水之类的。

　　新的DVB+OTT的产品，还有优势部分还有是媒体化和专业垂直频道，这是我们很多年都在做，我们一开始定义，让用户在短时间之内可以找到他很感兴趣的部分；第二，有了OTT之后，我们通过大数据能够推送他可能感兴趣的内容；第三，是大家在看的，我可能认为也会感兴趣。这是垂直化的专业频道，我们在产品本身会有一些进化的部分。

　　讲到内容的部分，我们2014年华数很重要的一块是做媒资内容的建设，前面讲到2004年开始和好莱坞形成了一个很好的合作，今年新的战略，会做很多海外版权内容的采购，在国内进行翻拍，这个也会形成我们一个独有的优势。第二参投一些国内一线的影视制作公司，绑定热播节目版权；第三，会和香港老牌影视公司展开战略合作。还有一点是华数独有，在3月份的时候发布了求索频道，是国内一个付费频道。我们前些日子跟他们聊的时候，也在说，把他们最好的资源拿来，甚至很多是北美地区在同步的，一般亚太的资源会比北美迟，我们先同步来做，并且形成了一个频道群，这个频道群分了四个方面，能够给家庭的用户提供全方位的记录，从纪录片的角度的优质内容，我个人看了新的片源，我觉得应该在国内目前还没有，当然中间也有一些优秀的节目，比如谎言终结者，这是在很多的电视台也在播，或者荒野求生的内容，我们的内容是很新的，这是其中的一部分。    

　　视频内容聚合部分，我们把国内的主要的聚合在里面。在应用方面，我们有几个原则。第一是统一的应用中心管理平台，第二是基于大屏应用开放式介入，说话基于电视屏，会把一些新的接入做进来。还有区域化的个性下载和内置，比如这个区域下载会比较多，那个区域不一样，这个是根据每个区不一样的来满足的，满足用户与运营商的多重需求，这是个性化的服务。我觉得这也是华数服务于广电运营商做的事情。我们服务于广电运营商这么多年，最大的特点就是广电自己没有钱，但是我们要把服务做得很好，要花很多的精力去做，这个时候我们很纠结，我们公司在跟广电合作的时候，说我们来做，这是我们一直秉持的原则。除了满足用户，运营商本身的服务的内容，我们也会个性化的去定制和开发，这个可能不赚钱，但是从我们的行业，或者从广电的角度来说我们必须做，所以我们就做了，也没有太多的经济和利益的考虑。

　　多屏互动，我们已经在做了一些实践，内容比较多，任何人，任何时间，任何地方，我们都可以实现多屏的互动，这个做得还不错。当然很多的公司也在开发。

　　运营支撑，前面讲得最多的就是大数据，我们有一个用户的排行榜，定向的推荐，还有用户的画像，海量信息中有价值信息的搜索，我们和用户进行信息的关联和匹配，还有消息推送。我们有了大数据的后台之后，再做一些定向的推送，这个中间会根据用户以及广电运营商做这些定向的推送。当然我们跟阿里的合作还是要提一下，对于我们的帮助很大，电视支付这一块是未来的一个方向，前两天在和一个其他的一个广电运营商在聊的时候，他们说我们现在银行的渠道已经开了很久，但是没有用户用起来，我说你们为什么不试试支付宝，他们说我们是打算要做的，我们接下来帮助他们去推网上的渠道，完善支付环节。今天早上我们看到的一些数据，一些电视的收费还是最大一块，怎么把钱收得快和好，低成本地收，还是很重要的一个方面。

　　总体技术方案，我把最核心的内容简单介绍一下。在整个的技术方面，我们在跟广电合作的过程中，他们说华数把所有的东西拿去做了，我觉得我们被绑定了，不安全，所以在OTT这个方案上，我们把更多的技术支撑给到广电自己，当时做互动业务和别的业务也好，为什么不做太多，我们本身很多事情做不了。现在我们在OTT的方案中，本身技术方面给我们的灵活度非常多，允许我们广电自己做很多的事情，为了实践这个业务，比如OTT本身的落地服务能力，终端机顶盒和一体机，以及DVB的服务，包括我们BOSS的部分，当年跟很多广电运营商一起做的时候，我们说我们做BOSS，很多中层的干部还不知道BOSS是什么，现在不一样的，基本上每家都有自己的BOSS，这个部分如何运用起来，是很重要的。我们华数最核心的要做的就是一件事情，虽然这是写了个，一个是云平台，一个是BOSS，我认为最核心的只有一件事情，就是云平台，我们现在已经有500万的在这个平台上，我觉得运营的效果也非常不错，我们核心是把这些事情做好。再就是一个开放的态度，把互联网应用、第三方支付等等这些引入到这个平台当中，让这个平台很丰富。

　　总的来说，我们的适配方案可以满足单向的，双向的，IP的这些技术的类型，都可以实现，我们适配各种终端都可以做到。我们认为其中可以帮助广电做的是如何盘活我们的存量资产。我们原来发的盒子很多，现在发下去没有最后我们想要的价值，如何通过这一轮的DVB+OTT，把这些存量资产盘活，我认为是很重要的，我们华数在做这个事情。首先是云的部分，当然是帮助把这部分做好。大家都在做智能终端，智能终端可能现在思路都不太一样，每天在升级，就像我的手机，几年前我还用这种不智能的手机，后来用半智能手机，现在用真正的智能手机的时候，这才几年，我为了手机这个设备要投入几万元，但是广电一个用户要投几万元做设备的升级吗，我觉得这个可能需要慎重地考虑。我觉得云的方案如何帮助我们的用户去做，这个很重要，所以瘦终端也是我们能够给广电合作的伙伴提供很重要的一部分。综合来说，OTT我们不认为是一个平台或者盒子，这是我们一开始的理念，它是一种产品的形态和理念，所以我们在一开始做的时候就是朝这个方向努力，我们能够跟通讯运营商去竞争的最核心的就是，要满足用户持续的需求，更多的需求，因为互联网时代到来了，你不拥抱它，就被它融合掉了。

　　在合作模式方面，我举了几个方面，我把华数可以做成什么，广电做成什么，我们的用户资源有哪些，一些必要的因素和基础的因素我们都可以做，包括机顶盒的投入，我们也可以很广电网络公司一起合作来做，终端的，包括客户的销售和服务，我们跟现在的合作伙伴在做这件事情的时候，包括云服务的能力，我们都可以做，我们可以跟广电有比较灵活的合作方式。

　　最后简单地宣传一下我们公司，这是我们华数的综合优势，我们拥有2000万有线电视用户，这是我们每次跟合作伙伴沟通的时候，我们跟别人不一样的地方，当设备商说我们的设备怎么样，有很完整的体系的时候，其实在内容上有问题，当我们的内容合作伙伴在讲我们在内容如何有优势的时候，它是不是很懂设备呢，也许有一家又懂设备，又懂内容，请问你真的懂运营，如果有一家2000万用户的公司，已经做了这么多年，我们证明我们也是正确的或者有效果的公司，我们是懂运营的，这一定我们很自信。一个开放式的产业链的结构，不绑架任何一家。

　　在这个基础上，我们的理念是帮助广电，我如何盘活存量资产，是适配智能的，或者兼容各种网络，扩大用户基数，现在用户流失是很重的，包括杭州本网，我们的压力也是很大的，今年的房地产不好，新开的用户数缓慢了很多，我们后续怎么做。我们也提供了一些新的服务，但是这些新的服务是否可以让更多的用户绑定得更稳定，我们也很担心，我们有一些用户流失，这里面看到最让我们通信的是这些用户流失了，他们没有去电信，也没有去移动，也没有去联通，去OTT了，我们如何扩大用户技术。

　　最后是很丰富的新媒体内容和专业的运营团队，这一块是我们这么多年做得非常不错的，我们的路线图做得还是很清楚的，包括产品，包括内容，包括我们自己公司规划的内容，我们跟阿里的合作，终端企业方面，线上线下的销售都可以帮到。

　　我们商务模式很灵活，我们跟我们的合作伙伴，我们跟广电公司可以做分成的形式，以前证明不错。我们也可以通过华数资金平台做一些资本层面的事情。也可以做一些私募的合作，资金层面，从广电建立其实就是我们最大的痛点。

　　平台方面的优势，我们现在3000多OTT云平台，我们有500万的用户，我们支撑的能力，还有我们的平台可以支撑安卓，阿里的OS，如何存活存量资产，我们还是很有信心的。还有基于大数据个性化的内容的推荐，端到端的监控的机制。

　　终端方面，我们机顶盒有一体机，目前我们跟阿里的合作方面，效果还是不错的，他们就做一款产品，做得很专业，所以能够做这个，也是我们广电很好的选择，包括通讯商也好，包括华数自己也好，我们当初选型的时候选了很多型，用了很多核子，最后做适配还需要时间去做的，这个方面我们还是比较推荐阿里的OS。

　　还有电商的渠道和终端的销售渠道，我们在应用商店目前的数据，大概有200多款的应用，活跃的用户每天20万，阿里OS覆盖用户数近300万，活跃用户约100万，应用下载量最热门3款超100万。

　　运营团队，运营经验，我觉得对核心的还是想法，这是最重要的，这是我们沟通交流的时候，如何试图理解广电，把适合广电的运营理念提出来，帮助广电做，这才是真正的目标，最核心的部分。在市场支撑，可以帮助合作伙伴实现我们在本地运营的提升，这其是做不错的。

　　最后谢谢大家，华数的口号是华数有你更精彩。

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