由中国有线、中广传播、南方传媒、东方有线、BIRTV组委会、DVB+OTT融合创新论坛主办，由中广互联、东方有线承办的第六届广电行业趋势年会暨第二届DVB+OTT融合创新论坛年会于12月12日在上海大华虹桥假日酒店召开。本届年会主题为“大电视 大数据 大生态下广电发展与转型之路”。

　　在第六届广电行业趋势年会专题论坛上，东方有线网络有限公司大客户部总经理王子达做了题为《浅谈广电大客户及数据业务营销》的演讲。王子达指出，东方有线企业数据加上个人宽带业务已经超出了电视有线收费，同时把高清资源转向了业务的导向，包括收益等等各方面。最后，王总指出，只有掌握好有线电视的资源和资产，才能去谈新业务，才能去谈改革和创新。

图为：东方有线网络有限公司大客户部总经理王子达

　　以下为演讲实录：

　　大家好，不知道大家注意到没有，我们王总最后一页非常精彩。就是以上纯属个人观点，没有必要和河南有线有联系，我也是一样。我是把东方有线差不多十年左右做企业数据，或者是数据营销谈谈自己的心得。

　　刚才我打过电话也了解了一下，截止到今年年底我们完成4.5亿权责数据的企业收入目标。这个和大会上的4.8亿还是有少少的差异。明年公司给我下了目标，在未来的N多年中我们按照这个增长率可能会有这样的增长。从十年做数据的心得，目前来说东方有线企业数据加上个人宽带业务已经超出了电视有线收费。同时我们把高清资源转向了业务的导向，包括收益等等各方面，不仅是数据上面，也从产生的意义上面，大家可以看到出于业务也是出于职责。

　　三网融合没有给我们广电运营商带来更好的好处，反而给电信别的运营商好处。他们进入传统的领域，给我们带来了很大的竞争层面。就好比东方有线，我们目前每年有差不多近十万户左右的个人电视用户在退户，这在5年前是不可以想像的。所以说竞争是机遇也是挑战，从目前的角度来说，对有线来说，我们只是在三个产品当中，只在我们的视频当中占据了一小小而已，在整个通信当中有存在数据的市场、领域的市场包括视频的市场。最早做企业数据的时候，很简单无非是各类金融，CPC，加上企业用户电视等。那么十年发展下来，我们奠定了三个方向的发展目标，第一就是基于数字电视的行业解决方案。我着重说一下，以东方有线为例，目前有600万户左右的个人家庭用户，但是谁也没有算过，谁也不知道有多少企业用户的端口，我个人保守估计在100万端以上。有那么多吗？我们可以想想宾馆、洗脚的、餐饮的，如此类的整个上海有多少家。另外一个数据是在测的企业端口数在东方有线不足十万户。由于当年客户端各种类型的存在，这些是不是我们的数据呢？曾经我们的广电面向家庭客户，我们说没有办法细分，从年龄上分、按性别分是完全不可能的。而我们企业的原始用户是可以按照他不同的属性和类别来，比如说医疗、银行类的、酒店类的，就可以分清它的属性。包括他们对有线电视的利用这一块，所以我们做数据的同时我们也清楚地看到我们是依靠东方有线这一类数据电视平台为基础的公司。在后面我会讲一个案例，什么叫基于数字电视的行业解决方案。

　　第二个刚才我们阐述的这样一个广电类基本的数据业务产品。最早我们只接用户的局域网，今天我们包括完全在内的，甚至今天提供TDLED无线的产品，通过无线的覆盖可以延伸到客户的终端。第三个基于ITSM的系统集成，就是IT行业内的标准服务，在这方面我们也做一些机身的服务。下面我简单地把一些产品给大家作一下介绍。

　　智能传导系统，来源很简单。我们某同事到医院去住了一个月，大家可能都住过医院，或者是在医院陪过家属。我们知道从早晨，或者这么说，我们医院更多的医患人员是在等待康复的过程中。可能你有土豪金也有Mini  Pad，但是医院没有网络，更没有免费提供服务的这些东西在里面，由此我们想到我们有线电视为什么不能开到医院去，为什么不能在病床前把每个系统开展起来，到今天我们听到更多的是说IPTV很厉害，各种新的技术出来怎么样。但是我们没有想到更多的是需要我们有线电视进入，但是我们没有进入。我们上个月在荣华医院、第十人民医院已经进驻，目前荣华医院和我们签约，用互频提供包括医院的医疗系统，点餐服务，护士巡航等系统。这个我不多讲，我讲完了以后我们的贾总也会讲到基于酒店的服务。酒店的服务和医院的服务有异曲同工之处。在这个架构中间，我们找这个支架，我们最后从韩国去买进来。我想大家关注的不是这个环节，更多关注商业环节。我们目前有几种方式，一个是院方出资买断，我们出设备。第二个是互相出资，第三种是全部由东方有线出资，我进行收费的环境。我个人推崇第三种。为什么呢？600个床位上海三甲医院基本上床位没有空，只有排位，我想各地也是这样，365天每天10块钱，有人说10块钱那么便宜，也有人说贵。这个数据我们去上海的三甲医院调研，普遍得出来大家的接受价格在10块钱，然后×70%的使用率。1533万，我不知道大家看到这个数字怎么想？在上海终端23块钱一个月，每年250块钱，我在600个床位里面，差不多实现了7000—8000户的有线电视收费，这还只是有线电视收费。我还不包括我提供Wifi，互联网接入终端收入。当我达到一定比例，它背后的精确投入的广告效应我还没有计算。我想在座搞市场营销的会多一些，这么简单的一个数字，大家也看到了就这么简单，如果我们不去想一想的话，有没有更多的市场需要用最简单的方式进去而我们没重视它，这是我介绍的，目前我们在上海三甲医院进行的。等荣华医院的项目落成，我们将会在全上海推广。

　　另外一个就是贾总也会详细介绍，关于东方E星的。我这边介绍的并不是说我们对酒店的数字电视整体系统做得有多好，我们也知道海南、贵州、北京、江苏等等都有类似的方案，为什么我还要说这个东西呢？最多的还是这四大功能不同。各地目前做的酒店的方案大部分集中在第三个还是基以内容、包括界面等等。但是我们现在做的这个从整个酒店，综合性、落地方案，语音接入，数字电视信号接入等等。甚至包括酒店机房的运维，酒店除了马桶和床和我无关，剩下的东西我都是可以做的。这个也就是说我们不局限于做有线电视这块。今年2013年这个产品成熟了以后，我们在上海也做了很多的准备，明年和后年的目标我们花两年的时间把上海的四星级和五星级酒店做完。这是我对我们业务的大致介绍。

　　前面说了产品，我也举了两个例子。下面我说说客户。由于有线电视的单一性，我们没有客户。只有当你做了 企业数据业务，企业有线电视，我们才可能吸收好的业务。在通信行业当中有二八原则，20%的用户提供80%的收入，什么是20%的用户？政府、卫生、金融、交通、港口等等，这是20%的用户，最优质的用户。随着不断地城市化进程，国家整体通信事业的发展，也出现了新的融合。包括王总刚才提到的大数据也是其中的一部分。我们看到融合业务的不断产生，使得原来很清晰的界限模糊，为什么我们提到关于GTMS的系统性业务，包括到端的延伸，随着市场的变化，必须我们要有新的改变。这些年由于我们做的数据业务，包括我们做的传输等等，也有一些影视公司到上海我们进行交流，大家也会问我们做数据优势有哪些优势，或者是哪些不足？我觉得我们还是有优势。我们称我们是第四大运营商，你想想如果我们不叫第四大谁叫第四大。如果像鹏博士这样的公司都可以称叫第四大运营商了，为什么我们不能一叫第四大运营商。我们有品牌在里面，有运营架构等等，你们看看电信、联通的架构和我们有线是一样的，同样的架构就意味着我们运作的体系差不多的。最后一个就是良好的政策背景，从我们的领导、机构等等担负的使命等等，良好的政策背景都可以拿来为我们使用，反过来说我们有很大的不足。最大的不足从物理角度说，我们有光纤资源，最近包括兴业银行等社区银行，原以为社区银行开在社区里面，我们的网络以社区为主应该很好做，实际上我们拼不过移动的施工数。为什么？我们网络最后一公里缺失。大家知道商务楼的一楼、二楼都是银行，如果我跟商务楼的一楼、二楼没有对接，就不可能做他们的业务。还有我们的销售理念缺失，曾经有人说我们不需要销售。上个月我们在外高桥召开了研讨会，我们有酒店总经理不客气的指出有线网络曾经很牛，他就这么说。我想这个话我们听了不应该高兴还是反思。包括我们运营能力确实。上海农村商业银行是我们的大客户，截止到第三季度的报表，我们运维的是电信的三倍，享受时间是电信的四倍，从这个倍数上就能够看出我们能力的缺失。现在全国很多有线对企业数据进行进攻，组建了企业数据部，数据公司和大客户数据部等等。我觉得这个部门的形成还需要公司领导高度地重视，整体公司环境的建设。包括技术支持，控制运维等等一系列围绕销售要做这样一个闭环。而不只是销售盲目、简单地做所谓的市场营销。另外一点的话作为国有企业，那么长的一个时间，我们形成了一种不降职，当然我说是没有原则性目的上，我们每年也有KPI考核，至少我不知道谁没有完成指标的情况下是有很大的处分或者是担很大的责任。这样来的话，实际上是不利于销售团队的建设，也不利于市场营销。从我们目前来做的这个工作来说，我们确实做到了指标到人，作用到人，管理到人。包括我们有明确的目标和指标，考核降职制度等等一系列的在里面，这个我就不展开说了。

　　最后分享两个故事。蔡澜大家知道是香港的美食大师，他说我从来拒绝别人请我尝新菜。我觉得他不是一个完全拒绝创新的人，我也是一样。但是反过来说，老祖宗给我们留下了那么多的传统菜，你没有把这个基础做好，你去做新菜也是一样，我们去谈改革和创新，有线电视这么好的资源和资产，你都没有掌握好我觉得我们就先慢慢谈新业务。随着这个话就带来第二个话，罗马不是一天建成的。我也作过很多的报告，从我的内心我相信我和各位一样，为有线的今天和明天奋斗。

　　谢谢大家！

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