11月21-22日，“世界电视日”中国电视大会在北京国际会议中心隆重开幕。下午的“广电网络发展战略峰会”由中广格兰董事长兼总经理曾会明主持，此峰会针对广电网络未来战略发展等一系列问题展开主题发言。

　　湖北广电网络党委委员、副总经理祁国钧的发言引起了强烈的共鸣。他的演讲题目是《重转型、建引擎、强深耕，全力推动广电集客业务跨跃式发展》。讲到了湖北广电网络重视集客业务，发展集客业务的探索经验。说到集客业务，已经成为广电网络非常重视、火热开展的业务之一，已成为广电网络发展的另一条腿。也正如曾会明先生作为主持人所说，“集客业务并不是简单的弥补广电网络公客的流失，让财务报表好看，集客业务已经成为广电网络转型的有力引擎，它让广电网络这个平台越来越开放，我搭台，你唱戏，平台提供业务支撑，让专业的人去做专业的事。各类业务整合到广电网络平台上来，更好的为用户服务，进行平台化运营，已成为广电网络发展的重要方向。　

湖北省广播电视信息网络股份有限公司党委委员、副总经理 祁国钧　

演讲稿如下:

　　当前，广电网络全行业面临巨大的市场竞争压力，在三大运营商和OTT的冲击下，广电网络传统视频业务用户在加速流失，截止到2017年9月底，全国有线电视用户持续负增长，有线数字电视缴费用户单季负增长超500万户。今年元至10月份，湖北广电网络公客流失用户47.53万户，超过去年全年流失用户。面对这样的困境，广电网络怎么办？答案就在广电总局力推的“智慧广电”。一是以智慧家庭为主要方向的公客业务，二是以智慧城市/乡村、智慧社区、智慧行业应用为主要方向的集客业务。借此机会，跟各位同行分享一下湖北广电网络在抓集客业务上的一些实践和思考。　　

抢抓“三大机遇”，点燃集客引擎

　　1、抢抓政策驱动的机遇。习近平总书记在十九大报告中指出要加强“信息”等“基础设施网络建设”，“推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合”，“突出关键共性技术、前沿引领技术、颠覆性技术创新，为建设网络强国、数字中国、智慧社会提供有力支撑”，这些论述为广电网络转型升级指明了新方向，同时为广电网络创新业态、拓展集客业务开辟了新空间。不久前，国务院出台了《国家信息化发展战略纲要》，湖北省委办公厅、省政府办公厅也相继出台了《湖北省推进公共信息资源开放实施方案》和《湖北省实施<2016—2020年全国红色旅游发展规划纲要>方案》，这些文件构成了广电网络发展集客业务的政策驱动力，为广电网络在智慧城市、智慧社区、美丽乡村建设中布局和发力提供了更加广阔的空间。

　　2、抢抓市场带动的机遇。据了解，2016年国家信息产业经济规模总量达20万亿，占全国GDP总量近三分之一；2016年湖北省运营商集客业务市场总量约为80亿元，保守估计，集客业务市场每年将保持10%增长。随着国家“互联网+”战略的深入推进和实施，互联网、云计算、大数据、物联网等新技术、新应用将在更多的领域、更广泛的空间推广和普及，集客业务已是蓝海市场，在可预见的未来，湖北省乃至全国的集客业务市场规模还将进一步提升。目前在湖北集客业务市场中，三大运营商市场份额合计占比近97%，广电网络作为后来者、追赶者，既有压力，也有动力，更有信心赢得更多的市场份额。

　　3、抢抓行业推动的机遇。当前，发展集客业务已成为广电网络同行的共识，是广电网络另辟蹊径、提质增效的必然选择，是广电网络创新收入增长点、调收入结构的重要抓手，是广电网络从单一的有线电视网络运营商向信息服务综合运营商战略转型的重要标志之一。各省广电网络都在积极开发集客业务、创新商业模式、汇聚发展动力，形成发展气场。湖北广电网络也适时提出“双引擎”战略，在做强电视主业的同时，大力发展个人宽带和集客业务，加大投入，加速转型，加快发展。

筑牢“四大关键”，实现集客突破

　　2016年湖北广电网络经营收入实现40亿元，其中集客收入2.8亿元，集客收入占比7%。2017年元至10月，湖北广电网络集客收入超过3.3亿元，预计全年集客收入达5亿元（不含落地费、广告费和安装费），占比将提升至12.5%。非常时期，湖北广电网络采取非常之举，集客业务弯道超车，实现了阶段性突破和跨越式发展。

　　1、抓实顶层设计。一是公司领导做好顶层设计，把集客业务作为战略转型的重点谋篇布局，不仅在组织架构上通盘考虑，建立垂直业务部门，而且在人员配备上外招内调，集结懂业务、会营销的人员从事集客工作。同时，还多次召开推进会，就专项集客业务落地进行安排部署，实行责任到人，跟踪督办。二是将集客工作作为“一把手工程”来抓，公司主要领导不仅自己当好“首席营销员”，亲做亲为，善作善成，以上率下，而且还要求各分子、支公司领导守土有责、守土负责、守土尽责，切实担负起集客工作的领导责任，将集客专项工作履职尽责情况和经营业绩纳入一把手的季度、半年度和年终述职考评，对评定为优秀等级的实行物质奖励和精神鼓励，对评定为不合格等级的采取约谈和绩效惩戒。

　　如湖北省交通厅道路运输管理局专网项目，湖北广电网络在跟进该项目时，公司主要领导首先亲自带队拜访省交通厅，介绍湖北广电网络的“党网”宣传能力、网络覆盖能力、网络承载能力和运营服务能力，赢得了省交通厅领导的认可，双方顺利签订信息化建设战略合作协议，获得了参与项目的机会。在成功中标该项目后，迅速下发文件成立以公司总经理为组长的项目领导小组，下设由各地分子公司和集客、工程、技术等相关部门负责人组成的项目专项小组，全面对接各级运管局，落实项目施工建设方案。同时，明确各分子、支公司一把手为本项目落实实施的第一责任人，将项目在本地的落实推进情况作为集客工作的一部分直接纳入到各责任人的述职考评中。

　　2、建好基础专网。发展集客业务，无论是基础业务（数据专网业务、集团电视宽带业务、电子政务业务、信息化集成项目、专项资金扶持项目），还是智慧类拓展业务（智慧城市、智慧社区、美丽乡村等）都离不开网络的支撑。过去我们在面向公客的网络建设上投入较多，建成了一张横向到边、纵向到底的广播电视传输网，而面向集客的两张专网还未形成，一是基于电路交换的MSTP传输网，二是基于分组交换的MPLS-VPN数据专网。如果不迅速补齐短板，就无法和其他运营商在集客争夺战中比拼。湖北广电网络痛下决心、不惜代价、不惜重金，以项目（湖北省交通运输厅道路运输管理局2018年度网络电路扩容租赁项目）带动的方式投入1000多万建成全省高安全、高稳定的MSTP传输专网建设，为集客业务的拓展打牢底盘创造了条件。

　　3、健全协同体系。集客业务的落地是一项系统工程，单兵作战难以完成，需要“大兵团、多兵种”的配合，为此，湖北广电网络借鉴电信、移动等其他运营商的成功经验，建立了“平行协同、上下协同”的三大体系。

　　一是纵向一体化组织体系。在省公司集客部设立了政法、政务和银企事业单位三个业务小组，在市公司集客部比照省公司集客部设立政务（政法）和银企事业单位两个业务小组，市、县分支公司采取专人专岗或一人多岗的形式，确保了在业务人员的配置上与省公司集客部无缝对接。通过纵向一体化组织体系，整合优化了集团客户服务机构和服务人员，有效提升了经营集团客户的专业水平和集约能力。

　　二是售前、售中、售后运营支撑体系。（1）技术支撑上，售前成立了专业的技术支撑团队，直接对接省公司技术部门，为客户提供技术咨询、方案讨论、需求支撑的一站式服务，并进行针对集客业务的云计算、大数据等前沿技术的预研工作。业务支撑上，在政务、政法、银企事业三个方向，成立专业团队进行行业纵向销售，行业经理带动客户经理，形成梯队式的销售体系。（2）售中实行项目管理制，具备明确的职责分工及业务流程。业务流程涵盖资源勘查、业务开通、业务变更三个分流程，涉及省公司技术部门、工程部门、物流采购部门、各分子公司工程建设及维护部门，职责定位明细，流程简洁清晰，能够有效支撑集客业务的项目实施管理。（3）售后整合广电呼叫中心、运维中心、各分子公司维护部门的资源，实现7*24小时响应，并针对不同客户级别，有明确的修复时间考核指标。同时开辟客户绿色投诉通道，由客户经理直接面对客户，促进客户关系改善，提升服务品质。

　　如北斗卫星导航专网项目，项目售前阶段，省公司集客部技术支撑人员与客户进行了详细的沟通，让客户充分了解了我方的网络优势和维护优势，赢得了客户的认可，一举成功中标。项目实施阶段，由于点位涉及省、市、县三级，工程需求时间紧，网络质量要求高，公司专门发文成立项目专班，分工协作，界面清晰，在客户要求的时间内，全面完成了项目交付工作。项目运维阶段，公司配合客户，组织了多次运维培训，让各分子公司运维人员充分了解项目特征，提升运维效率。目前省运维中心已全面承接该项目运维工作，并由大唐广电呼叫中心提供7*24小时不间断客服服务。

　　三是产品定价、商机转化和账务管理体系。湖北广电网络将集客业务界定为基础业务和智慧类拓展业务两大类共20多个品种，明确了产品的定价区间和折扣权限，规范了立项、论证、审批程序，同时，在BOSS系统中专门设立了集客工作平台，将所有集客业务项目的账务信息进行电子化收录，收拢了全省集客业务商机、合同和账务管理。基本扭转了过去发展集客业务重数量轻质量、重收入轻效益的不良局面，避免出现为了业绩和升迁拍脑袋决策、拍屁股走人的现象。

　　4、构筑开放格局。广电网络由于先天的原因在很多资质方面有很多短板，导致我们在开展集客业务和参加项目投标时遇到“瓶颈”。尤其是很多情况下，面对许多大型、技术复杂的项目，工程综合性强，合同金额大，广电自身不能单独承担整个项目的建设任务。这个时候，就需要我们以开放、包容的姿态，引进合作伙伴，共同开拓市场，实现合作互惠、多方共赢。

　　如湖北广电网络中标的武汉市洪山区平安城市三期项目。今年6月，我公司和武汉烽火众智数字技术有限责任公司以联合体的组织形式，对该项目进行总承包。项目的建设内容包括：光纤传输建设及前端监控点子系统、网络传输系统扩容等8个子系统的设备采购、安装调试及5年运维。我公司具备网络搭建、光纤传输的能力，但系统集成能力不足。组成联合体一方面弥补了我司自身能力和资源的不足，另一方面，也提升了我司的竞争力，降低了企业的经营、技术风险。

把握“三大关系”，明晰集客战略

　　1.把握好广电网络和党委政府之间的关系。广电网络进军集客市场有着天然优势，作为主流意识形态传播的主阵地和主渠道，讲导向、强党性，担当党网性质和社会效益优先的政治责任，体现在集客业务的谋划上，必须立足广电，融入中心，服务大局，赢得信任。首先要了解党委政府在信息化建设领域的需求，兼顾经济效益与社会效益，把社会效益放在首要位置，做到政府公益、市场效益与运营商利益同频共振，切忌只为了追求自身利益，而顾此失彼。其次要寻找与政府合作的契机，可将党委政府的部门看作我们最大的集团客户，谋求资源整合的最佳平台。当前，国家出台政策大力扶植信息行业，力推以城市为主的智慧建设和以农村为主的精准扶贫。在城市我们可以智慧城市项目为抓手，积极参与政府政务、交通、公安、社区、家庭等各领域、各行业信息化建设；在农村我们可以利用互联网、物联网等信息技术，搭建智慧农业平台，助力农业电商、灾变预警、远程监控、农业资讯等服务进村入户，同时，争取政府针对农村信息化建设的资金补贴等。

　　以“智慧广电、文化保康”项目为例，湖北广电网络把襄阳市委市政府的要求与民众需求紧密结合起来，促成襄阳市委宣传部专门下发《关于支持利用广电网络智慧社区（美丽乡村）平台推动全市文化小康建设的指导意见》，并以保康县为试点，建设“智慧广电、文化保康”项目，搭建智慧社区（美丽乡村）平台，开辟农业科技、电视在线课堂、党员远程教育、致富经、村务公开、三农服务等模块，提高了保康地区的农村信息化建设水平。

　　2.把握好集客业务和公客业务之间的关系。一是集客业务和公客业务不可偏废,不能顾此失彼。集客市场有着庞大的消费潜力，已逐渐成为公司当前乃至未来增收的亮点，但是转型发展集客并不是不重视公客业务的发展，公客业务依然是广电网络的立身之本，我们必须要坚持公客业务与集客业务并重，作为“双引擎”，两台发动机同时开足马力发动起来，做到两手抓，两手都硬。二是集客业务与公客业务要划清边界。集客业务和公客业务有着不同的发展特点，集客业务强调的是针对集团客户的个性化需求提供定制化服务，公客业务更多强调的是统一的、共性化的内容，因此必须有效区分两者之间的边界。三是集客业务与公客业务互为支撑。广电网络发展公客业务所建设的数据传输网络是发展集客业务的基本条件，而发展集客业务能够快速树立广电网络品牌，扩大广电网络的影响力，反过来又可带动公客业务的发展。尤其以电信普遍服务项目最为典型，直接推动了农村地区公客业务的发展。

　　3.把握好短期效益和长期利益之间的关系。短期效益和长期利益两者是对立统一的关系，短期效益是长期利益的基础，长期利益寓于短期效益之中。发展集客业务的投入大、见效慢，要坚持市场导向，并不意味着一定要跟在市场后面追赶效益。从长期来看，广电网络发展的集客业务只要黏住用户，建立了牢固的客户关系，就能带来巨大的收益。比如平安城市项目，这类市场培育周期长，建设期3-5年甚至更长，但我们可通过多种方式控制运营风险，间接缩短投资回收期，比如在合同期满后续签管线租赁合同，并将网络扩展至更广泛的政务服务中，特别是公安、政法系统，获得更多延伸和增值项目等。

　　以省交通厅运管局专网项目为例，为承接该项目，我们需要建设全省MSTP传输专网。我们的建网成本达1000多万，短期来看承接本项目，在财务维度上效益并不明显，可以说是亏本的，但长期来看，通过本项目带动了全省MSTP传输专网建设，同时也为广电网络同其他三大运营商竞争集客市场补齐了短板，搭好了平台。这张专网建成后，将有力支撑我们进军金融等收益较高领域。

推进“三化”改革，激发集客活力

　　我们必须深刻认识到，现阶段广电网络集客业务起步晚，面临着品牌知名度不高、专业人才缺乏、运营能力低下等诸多不足和短板。因此，下一步我们计划从体制公司化、机制市场化、产品差异化三方面入手，不断激活内部管理，更新完善集客业务营销模式，努力营造良好的业务发展环境。

　　1.体制上“公司化”。目前集客的部门体制有利也有弊，有利在于对内加强垂直管理，实施授权经营，提升了重大项目的把控能力、综合协调能力，保证了放而可控、活而不乱和上下一盘棋，不利在于决策链条太长，不能对市场作出快速反应，不能针对不同行业、不同客户需求匹配相应的营销模式。基于此，我们将适时组建集客运营公司，“两块牌子，一套人马”，内部管理实行部门制，对外经营实行公司制，取长补短，相得益彰。

　　2.机制上“市场化”。可将人力资源作为公司向市场化机制改革的突破口，从集客业务方面来看，即推进选人用人、绩效考核、薪酬激励约束的市场化、科学化。一方面，打破集客业务人才的身份和地域限制，建立以项目管理为主的人才配置模式，设立由行业专家、高校教授等组成的外部合作人才库，借智借力出海；另一方面推行“全员指标到人、费用到人、考核到人、管理到人”的业绩考核模式，并通过薪酬体制改革，实现员工“多劳多得”、“优胜劣汰”的管理目标，从根本上提高员工执行能力，激发企业活力，促进集客业务发展。

　　3.产品上“差异化”。集客市场的争夺核心是集客产品的争夺，广电网络要走“人无我有，人有我优，人优我特”之路。从外部竞争环境看，面对电信等其他运营商的竞争，要充分发挥广电网络专网党网和视频专家优势，就必须打造“差异化”的产品竞争策略，积极对接政府部门信息化建设需求，重点打造智慧城市/乡村、智慧社区、文化共享、智慧教育、智慧医疗等优势项目；从内部运营模式看，要引进、培植智慧建设成功模式，做出自己的“拳头产品”，精心打造平安城市、智慧交通、智慧党建、智慧酒店/旅游等示范应用，整合“服务+产品+解决方案+实施”的一站式项目运营模式，打造信息化应用模板，实现同类客户信息化的规模复制推广。