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【集客专题】政企联合,创建联盟,看江夏集客业务的正确打开方式

2017-04-20 15:43来源: 中广互联独家

政企联合,创建联盟,看江夏集客业务的正确打开方式

——武汉投资公司江夏分公司集客业务工作经验

编者按:

  中广互联的《集客专题》自开启以来,得到了全国各地广电网络公司的支持,通过我们的平台,介绍了很多集客业务的经验和思路,内容详实,具有很强的借鉴性,在行业内也收到了好评,更多的人认为我们正在做有意义的事情,用成功的案例激励行业的自信心和发展。有同行们的肯定,我们会更加努力。

  今天此篇文章来自于湖北广电网络武汉投资公司江夏分公司,他们介绍了自己发展集客业务的探索历程,通过政企联合、创建联盟,开创了一条发展集客业务之路。道路虽艰难,成绩也欣慰,一项业务,要经过前后3次洽谈,8次修改合作内容,历时3个月,才能签订,项目拿到手后,他们后期的服务经验,也颇值得业界学习。让我们一起走进江夏集客业务部。

  2014年,湖北广电网络武汉投资公司江夏分公司设立了集客业务部,并逐步成为独立部门,配优配强销售人员,专事集团客户。虽然起步早,但由于没有经验借鉴,走了不少弯路,经过两年多的摸索,到2016年迎来了小爆发,全年共签订了集客合同40余份,合同金额3600多万元,当年回收1700万元,占收比近20%,提前超出省股份公司使集客占比达到15%的目标。签署内容包括平安江夏、村村响、智慧社区、智慧教育、智慧工业园区、文化局网吧视频监控、专网专线、无线WIFI等,覆盖了视频监控、数据服务等各个领域,逐步实现了由“传统有线电视运营商”向“综合信息运营商”的转型,赢得了江夏区域信息建设主力军的地位。

一、通过政企联合,寻求协议保障

  公司努力寻找一个结合点,把公司的发展纳入到政府、群众的工作需求中。为此,密切联系江夏党委政府,解决地方信息化需求,积极参与智慧园区、数据业务、公共文化服务等项目建设,扮演好信息化建设的角色,逐渐赢得了政府的信任支持,树立了广电网络信息服务的品牌口碑。

  2016年3月,江夏分公司与区委区政府,就江夏区智慧城市建设、宽带乡村项目战略合作进行多次磋商。经过前后3次洽谈,8次修改合作内容,6月,王祺扬董事长与江夏区政府主要领导人签定了“湖北广电与江夏区委区政府战略合作协议”。根据协议约定,双方确定建立长期战略合作伙伴关系,区政府落实智慧城市、宽带乡村建设和国家信息化发展的各项政策措施,支持湖北广电参与江夏智慧城市和宽带网络村村通工程建设。

  协议签订后,江夏分公司与江夏区智慧城市建设领导小组办公室密切联系,特别是与有些业务往来较多,比较熟络的政府部门,为了保证不因主要人事变动而改变合作,公司摆明利害,言明有协议在先,当地政府是广电网络股东,谋广电发展就是谋政府自身的发展,来“强迫”要求他们支持:“智慧建设在各个运营商条件同等的情况下,有条件要让我们上,无条件也要给予一切参与的机会”。由此,取得了公安局平安城市二、三期、教育局智慧校园、蔡王智慧社区、药监局等多个信息项目的签订和建设,逐步展示了公司信息化建设的实力。

  在各乡镇部门,为了寻找“推进农业信息进村入户”“充分整合各方涉农信息服务资源”“发展农村电子商务和配套物流设施”的政策机会,各经营部负责人凭着战略协议“尚方宝剑”,找到政府负责人,利用精准扶贫,采取三个“一点”(农户缴纳一点、公司让利一点、政府补贴一点)的方式,在乌龙泉、山坡、安山等地,农网整村推进宽带发展26个村湾。

二、通过创建联盟,达到竞合兼顾

  2014年开始,江夏分公司摆脱投资与回报的纠结徘徊心理,担难担险主动作为,连续投资1840万元和1700万元,实行单向网改造和光纤入户,升级改造了数字电视网和广电宽带网,还建设了全区视频监控网、智能广播网,具有较强的网络优势。同时加强了杆路自建和管道建设,反转了广电借用其他运营商的被动局面。很多竞争对手想参与政府的智慧项目,还要经过广电公司。公司的战略是开放合作,相互兼顾,让各运营商认识到广电网络取得业务了,只要大家真诚合作,就能分一杯羹。于是,其它运营商不再将广电当“敌人”,而是当成边竞争边合作的伙伴,遇到他们做不了或不擅长的业务时,也会及时分享信息,推荐给广电来做,获得了互利互惠。

三、通过建立机制,提高积极性

  一是制定目标责任和奖惩措施。公司制定了《集团业务发展管理办法》,明确业务类型、范围,划分目标任务和责任主体,规范业务操作流程。出台了《集团客户的奖励办法》,下达集客员工和非集客人员的奖惩措施。刚开始,实行的集客绩效考核中,主要分为管理目标与经济目标进行考核,其中经济目标占70%,随着集客业务发展,将经济目标占比调整成80%,即完成任务的,可以拿到100%的经济目标全额绩效金额,未完成的按实际完成比例再乘80%为当月经济目标绩效金额。其他业务发展根据《集客业务奖励办法》执行,只是全年的奖金则与月绩效挂钩,按月完成目标进度的,才能保障这部分奖金到位。通过这些建设、调整,销售人员所得均有所提升,员工的积极性大大增加,且收入差距明显拉开,形成了良好的梯队激励效应。

  二是建立全员搞集客和部门交错负责制。将存量与增量的分开管理,专人负责老客户的业务跟进服务,合同处理,用户回访等,紧盯每个时间节点,快到期的提前提醒,并进行二次销售。市场的新开发方面,人人有责任,个人找关系,不论是谁,不论是否在各自的业务范围内,不论大小,既捡西瓜又抓芝麻,谁做了贡献,就能论功行赏,包括一些小宾馆、小酒店业务、小饭店的WIFI,等等,员工们都主动找关系想办法争取。老总亲自带头,一有时间就登门拜访各个单位负责人,同他们洽谈,商讨,并签订意向;销售人员时刻盘桓在政府部门,做市场调研发掘,积极捕捉信息;工程、运维人员时常跟进企事业单位回款。集客项目实行各部门联系,相互交错机制、首问责任制和问题导向处理机制,大家在你中有我、我中有你的共同参与中,一起完成集客业务,同时有效解决了一个部门遇到重大业务和活动人手不足的困难。

四、通过做好细节,加强服务支撑

  集客业务不同于个人用户业务,失去了不会再来。在日常服务中,实行客户层级管理,通过对集客的情感、产品的捆绑、业务的渗透等进行精准分析,深度挖掘客户需求,满足客户的个性化需求,同时建立服务工作量化考核标准。江夏分公司紧握广电四宝:“党网”护身符、运营商通行证、战略合作协议尚方宝剑、广电服务品牌敲门砖,突出优势,坚持以安全播出、做好工程网络运维、精心办理业务为前提,提供优质服务为己任,以“一对一”、“服务专班”等形式,在集客项目服务上,全方位做好保障支撑工作。

  2014年6月,江夏分公司中标“平安江夏”视频监控二期工程。此前,电信中标第一期,一般来说,集客业务甲乙双方是捆绑的“夫妻”,甲方不会轻易将后期业务假手他人,乙方也不会放弃竞争。但是江夏分公司以工程质量和优质服务赢得信任,夺得总额达1178万元的第二期,并以高效率做成了样板工程,派专人精心维护700多个摄像头,使摄像头在线率达到97%,一年下来,没有被对方因盲区扣一分钱。2016年又中标了1918万元的平安江夏三期工程,该项目共在江夏安装视频监控2110个点位,使广电网络覆盖到江夏城区各个街道乡镇区域,为平安江夏设置“天罗地网”,将成为江夏智慧建设的基础平台。此举拓展了集客新局面,坚实了可持续发展之路。

(湖北广电网络编辑部供稿)

【责任编辑: 陈雅楠 】

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