没有过硬的产品，能做好营销吗？产品第一还是营销第一？没有产品力，过度营销是在透支市场吗？7月17日中广互联雷锋班第八期线上专题研讨“破解有线四大运营难题”引起了激烈的讨论。

　　在这期专题研讨中，华数传媒全国销售支持部总经理丁汀先生跟大家分享了华数传媒营销实战营在破解广电网络业务、员工、协同、渠道四方面难题的实战经验。

　　自身的产品不过硬，竞争对手步步紧逼，使广电网络销售越来越难做。高清机顶盒红利消失后，增值业务销售难、续费难；基础用户流失快；用户不要电视要宽带已渐成趋势。营销实战营对问题进行深化分析：没有高清机顶盒红利了，可以销售融合套餐，以宽带做抓手；大屁股电视机没有高清需求，可以引导回看、点播和宽带的需求；基础用户流失的核心原因除了价格低，第二个原因是竞品有回看、点播和宽带，因此仅仅推高清直播是守不住阵地的；第三个原因是被动服务，因此守在营业厅服务是不行的，必须采取主动服务。

　　针对销售员工在小区路演、网络营销中张不开嘴，迈不开腿，激情减退，信心不足怎么办，营销实战营采取拆墙、相见欢、头脑风暴等等方法激励员工，创造了一个又一个小区路演销售记录:场均销售业绩超20万（三天），余杭、青岛销售业绩超100万，烟台、临安、芜湖、新疆、建德、潍坊、玉林销售业绩超50万。甚至销售员工如何给用户打电话，如何在上门服务时进行二次销售等销售技巧，丁汀都与大家做了详细的分析。

　　更值得一提的是，华数的“亮剑行动”整合成一个全省性的市场活动，使省公司大众市场部与分子公司找到了协同运营的节奏和感觉。

　　华数的营销经验在中广互联雷锋班得到共鸣和点赞，并有网络公司表示会上报给领导讨论，希望能复制到产品销售实践中。

　　丁汀先生的分享带来的影响并没有就此结束，而是又引发新一轮的话题升级。讨论基本形成两大派，第一派认为没有竞争力的产品，过度的销售会适得其反，第二派则认为不管有没有好的产品，都不能坐以待毙，先把销售做到最好。

　　第一派：

　　A：认为，“产品没有竞争力，营销只是骗术。” 有线不好好建网、不好好集成内容、不好好提供服务、不好好打造产品，靠营销的骗术也能赢？人可以被骗一时，难以被骗一世，这是普遍的真理；而且百姓一旦感觉上当受骗后，将会永远离有线而去。产品竞争力是第一位的，营销是第二位的。特别不能在产品没有竞争力时，过度使用营销骗术，否则将永远失去用户。

　　B：说，实战营很赞，但是，如果没有产品力，过度营销是在透支市场。不等、不靠、不抱怨，在现有条件下作市场人能作的一切。确实，这种精神此刻最为可贵。虽然有那么点悲壮。广电不是没有产品，是缺少产品思维（市场意义下的产品思维，而不是技术意义上的产品），缺少市场侧的产品包装和打造。

　　C：一线的员工很辛苦，甚至很可怜。不能让他们拿着红缨枪去对付倭寇的飞机、大炮。让他们吃一颗“神力丸”，告诉他们“倭寇打不死你”，他们很快就会发现“神力丸”不神力，就更加丧失信心，最终会溃不成军……，这样的案例太多了！最可怕的是，百姓再也不信任你了！需要说明的是，非常赞赏丁总对一线战术素养的训练！问题是，丁总假设兄弟们手持的也是美式装备，实际上，多数还是红缨枪，稍好一点的是汉阳造……

　　第二派：

　　D：并不认同以上说法，我们的整个生态圈早就变异了。市场部门说产品部门拿不出有竞争力的产品，产品部门说技术部门卡住了自己的脖子，技术部门说战略部门的方向和实现路径脱离现实，如此等等，产业链中的所有环节都有着无需承担责任的理由，这是异化现状之一。

　　由于互联网等新媒体进一步挤压生存空间，加上体制机制改革迟迟未启动，好多基层员工士气低落，上有政策下有对策，甚至无可事事。上层博弈，中层推诿，基层观望，这是异化现状之二。

　　很多想干事的人都在着急，但可控制调度的资源有限。好不容易折腾到很多新产品上线，但这些产品只要进入广电网络的怪圈后就发生二次变异，哥说哥好姐说姐坏，并未能让市场投票，也未能形成预想中的竞争力。新的投资并不能改变被动局面，很多新的管理措施反倒起到了束缚生产力的作用。这是异化现状之三。

　　我觉得华数实战营非常好，打破束缚，不等不靠，广泛动员，提振士气。那么产品部门怎么做，战略部门怎么做，技术部门怎么做……有了政策怎么做，没了政策又怎么做，领导关心的怎么做，领导不关心的我们应该如何引导影响领导的决策，这些才是更是值得我们大家思考、并且敢于去探索实践的问题。

　　E：也认为，产品重要还是营销重要？这本来就是浙江华数在全省推进第一季实战营时，每个实战营首日辩论的辩题之一。产品不是销售线能改变的，举公司之力去打造新产品也不是一时半会儿就能上线的。有竞争力的新品出来之前，销售线做什么？坐等新品显然不是应该有的选项。

　　F：广电的出路必须做好产品侧改革。丁总的可贵之处是不等、不靠、不抱怨，在现有条件下将员工潜能开发出来，这种精神是目前最需要的。如果解决了产品侧问题，给实战营提供更有力的武器，那才叫比翼双飞。

　　G：说，对于一个销售来讲，如果产品好，他卖的会相对轻松，如果产品差，他会卖的非常累，需要靠自身去增加他说卖的产品附加值，只是附加值需要他自己想办法，此为能力，广电员工一线销售的困惑其实丁总讲了很多的技巧，还是蛮实用的，一个很强的销售团队是不怎么挑产品的，只是他们付出的努力会更多与所得不成正比而已。

　　H：强调做好产品、服务，与做好营销并不矛盾。加强营销，不等于过度营销，不等于不重视产品与服务。营销、产品、技术、服务，每个部分都要加强，同步推进，不能相互等、靠、要，都要首先在现有条件下提升再提升，然后才有机会、才能更好地协同，否则，很容易相互推诿，甚至相互指责。

　　17号晚上的专题分享，激烈的讨论直到第二天下午还没有结束，不过双方辩到这个阶段，似乎心中都有了一个共识，就是广电目前缺少有市场竞争力的产品，缺少能让销售有底气，用户喜爱的过硬产品。就像有群友说的那样，广电过去一直是垄断经营，根本不懂什么是竞争，什么是市场，现在最需要提高的就是这个短板，因为这个短板短的已经不能再短。我们和竞争对手比，最差的可能就是这些。